本文為 AWS 與派仕科技合作投稿，並經 INSIDE 編審後刊載；作者為派仕科技技術整合總監蔣鐙緯。

產業 buzzword 每隔兩三年就換一次，之前是「自動化」、後來是「物聯網」，最近則是「數位轉型」。總覺得這些 buzzword 彷彿是人類溺水後，慌亂中抓到一顆浮木就開始對外努力吶喊；也許 buzzword 會不斷改變，但這些詞彙的本質永遠不變，它們代表——人類遇到關卡了，亟需儘快解決。

這也是為什麼我看待「數位轉型」這件事，認為並不是要求客戶做這、做那就好；因為解決方案提供商也得透過「拆解團隊語言」、「拆解客戶問題」以及「拆解自家服務」，進而與客戶一同成長。當你協助客戶在市場成功存活，也幫助自己在市場成功生存。

因此，我想用團隊自身的開發經驗與大家分享，如何透過「拆解」協助健身器材傳產客戶數位轉型。

先簡介派仕科技（PAFERS Tech）。我們成立於 2011 年，提供軟硬整合解決方案協助健身器材業者數位升級，客戶有來自商用領域的健身器材製造商、健身房老闆，也有家用健身領域的終端消費者。用一句話比喻，派仕科技就像「智慧健身領域的 AWS」，同時服務企業團隊及個人開發者。

我們團隊也是 Amazon Web Services 的熱愛者。創業第一天至今，通通採用 AWS 雲端來提供解決方案，再加上自己為了更全面理解 AWS 分散式架構並推廣給社群，2020 年起加入了 AWS 全球的 AWS Hero 計劃，成為一位台灣 AWS Community Hero。這裡有來自世界各地不同技術領域內最具影響力的社群領袖，他們透過將自身專長、豐富的 AWS 知識分享給更多雲端和科技愛好者，在全球各地構築起能相互交流的科技社群。而在台灣，我很高興能成為為數不多的 AWS Hero 之一。

端上內文「重點摘要」：

1. 先建立共通語言（Ubiquitous Language），才能秒懂客戶的行話。
2. 別期待客戶主動講出「痛點」，因為他們的提問多半只是「What」，我們需要不斷拆解才能找到「How」及「Why」。
3. 解決方案提供商也得自我拆解，才能端出適合客戶的菜。

本篇文章想傳達「團隊的思維與文化」對數位轉型的重要性，至於我們如何透過軟硬整合協助客戶拓展全球市場，之後會另外撰文分享具體細節，屆時再請讀者多多捧場囉。

拆解語言，建立「團隊溝通字典」

第一次跟健身器材產業的師傅阿伯們坐在會議桌開會時，他們說：

「我們希望器材的『console』能有某某功能，這樣客人做『核心』比較方便。」

當時這段話，聽在我們這群很少運動的工程師裡卻一頭霧水：

「Console？是在說遊戲主機 PlayStation 嗎？」

「核心？指作業系統的核心？」

先「翻譯」一下師傅阿伯們的用語。在健身相關產業裡，「console」指健身器材最前方的螢幕，中文叫做「錶頭」，而健身器材下方與螢幕連接的控制器則稱為「下控」。至於「核心」，現在重訓風潮這麼盛行，想必多數人都知道講的是人體中段的腹肌、背肌、腹橫肌、骨盆底肌等等肌群。

現在回想很好笑，但當時的我們根本聽不懂、也笑不出來，因為這是典型未經過 DDD（Domain Driven Design） 梳理過的討論，導致「業務歸業務、軟體歸軟體」兩邊八竿子打不著的現象。

開發者們應該都對 DDD 不陌生，這個由軟體建模專家 Eric Evans 在 2003 年提出的理論，隨著 AWS 等雲端公司開始提倡微服務（Microservice）架構，DDD 也成為軟體人拆解微服務的方法論。

同時我認為——DDD 其中一個關鍵是拆解語言，進而建立「團隊的溝通字典」。

亞馬遜技術長（CTO）Werner Vogels 把個人部落格取名為「All Things Distributed」，講的就是將所有事物分散、拆解開來。我很喜歡這個概念，因為事情惟有先「被拆解」，才進而可能「被還原」。當事物的本質被還原，就能幫助我們了解客戶過去情境、當下困難以及未來想達成什麼目的。

所以，之後無論與傳統健身器材師傅們開會、或內部團隊開會，我們要求大家都得遵守這條規則：請用「完整語句」描述，主詞、動詞和受詞一個都不能少。

1. 不講代名詞

如果有人討論時說了「它」這個字，團隊其他人會立刻說「他沒有來」，提醒對方講出完整句子，不使用容易引發誤會的代名詞。

1. 重述一次對方的話

絕大多數雞同鴨講都出在講話時省東省西，可能省略掉「主詞」，也可能省略掉「受詞」，導致聽者理解錯誤。因此我們團隊討論時，只要對方講了一段內容，另一方就要用自己的方式搭配完整語句再嘗試重述一遍。

這是轉型的第一步，也就是——讓來自不同領域、參與討論的人，都聽得懂彼此詞彙。這會讓我們產出一個「共通語言」（Ubiquitous Language），並讓所有人回到事物溝通的本質。雖然溝通前期稍微費工一點，但只要到位，後續專案進行過程中一聽到共通語言就能「秒懂」。

拆解問題，找出客戶的「How」與「Why」

然而，建立團隊字典只解決第一層「名詞領域」的議題，接下來還會碰到第二層「情感領域」的議題。

創業初期，我們接到客戶數位轉型需求時，會先問他們「想要什麼」，總希望能從客戶口中立刻問出「痛點」，再提供幾種解法讓他們挑選；等客戶選定後，我們再按此動工。但這樣看似「順暢」的流程，結果卻往往是客戶不開心、我們也不開心。

後來才懂，就像福特汽車創辦人 Henry Ford 曾說：「如果問顧客想要什麼，他們會回答『一匹跑更快的馬』。」消費者其實不懂自己想要什麼，來找我們數位轉型的客戶也不知道自己的痛點是什麼。

客戶會抱怨「現在市場不好做」、「產品賣不掉」。但為何銷售會下滑？究竟現況出了什麼問題？老實講，他們自己也不知道。

這時，Simon Sinek 提出的「黃金圈法則」就很好用。Simon 把一切知識與事物分成「What」、「How」以及「Why」三層面。在同心圓最外圈、佔據面積最廣的是「What」，中圈是「How」，最內圈則是「Why」。

客戶抱怨的「生意難做」屬於「What」層級，雖然是表面現象，但把「What」累積起來，就能循序漸進推導到事情本質的「Why」。而這個「Why」，往往才是真正的「痛點」。

舉例來說，許多健身器材業者抱怨「市場愈來愈競爭」（What），並將生產相同產品的視為對手；但考量疫情影響，如果用黃金圈法則來理解消費者，可能會發現：大家之所以使用健身器材的「Why」，或許是因為出不了門，只好找一個「室內休閒」活動。

換言之，對這些消費者來說，健身器材只是「室內休閒領域」一環，各種能在室內進行的休閒產品，包括：咖啡機、電玩等，都可能是潛在競爭對手。這也難怪健身業者抱怨愈來愈難做，因為真正的「Why」、真正的「痛點」應該是：加入這塊市場的競爭者範疇，已經愈來愈跨領域了！

所以我們策略是——跟師傅們「搏感情」。不斷藉由聊天、追問，從他們口中吐露的「What」梳理出關鍵詞彙，進而思考解決客戶問題的「How」以及「Why」。

生意難做，阿伯們心裡苦，但不知如何說出口。轉型第二步是——不能期待客戶主動講出具體「痛點」，我們必須理解他們的痛苦來源，才有機會找到問題的「Why」並提出合適解決方法。

拆解服務，才懂需要「專注」或「彈性」

分析完客戶後，最終階段將回到內部團隊。我們得自我拆解——究竟想用「怎樣的方式」、提供客戶「怎樣的服務」？

我從 2008 年開始玩 AWS，除了著迷他們「拆解」的概念架構外，更認同 AWS 的「不浪費」理念。如果探究 Amazon Elastic Container Service (Amazon ECS) 的無伺服器運算引擎 AWS Fargate，會發現背後核心概念是：既不浪費 CPU 與記憶體，更不浪費開發者的專注度與精力。

這樣的「不浪費」，就是我們拆解自家服務的邏輯。派仕科技是個小團隊，必須有所取捨，才不會浪費有限的人力、時間與資源。於是我們決定放大優勢，並在不足之處盡量縮小與國際一線大廠的差距。

1. 我們的優勢：團隊是「三代同堂」，同時有傳統硬體、軟體網路以及行動裝置三大領域工程師，能透過軟硬整合讓健身器材產品快速迭代。
2. 我們的不足：雖然產品方面能求新求變，但團隊資源有限，在雲端維護營運方面就無法投入過多力氣。

眾所皆知，亞馬遜本身就是一個大型的電商、物流場域實驗平台。當初內部在提升營運效率時碰到諸多技術挑戰，進而開發出多種軟體解決工具；等內部應用成熟後，亞馬遜便從 2006 年起，將這些軟體以「雲端服務」型態開放各行各業使用，AWS 於是正式誕生。

而從一個經常協助傳產數位轉型的開發者角度來看，正因為 AWS 有超過 9 成的創新來自各產業客戶的「真實反饋」， 這讓它的雲端產品擁有跨越各世代的積木，既能符合舊時代架構、也能因應新時代架構，未來即使團隊擴增或甚至在海外市場設立辦公室，也不需煩惱跨雲遷移。

再加上，無論從健身產業現況或從團隊當前規模來分析，比起「彈性」，我們更需要「專注」，好讓工程團隊能全心全力做出健身器材的 IoT 通訊協定；至於其他佈建、管理伺服器等事情，則希望交給專業雲端團隊負責。因此在 AWS 解決方案架構師（Solutions Architect；SA）建議下，我們採用按照運算量計費的 AWS Fargate 與 AWS Lambda，這也是大多數類似規模團隊會選擇的產品。

這讓派仕科技彷彿是一隻精銳部隊，只需要專注於前線衝鋒陷陣，背後則有 AWS 雲端團隊的千軍萬兵隨時支援。

當然，如果其他公司需要更彈性、能按照客製化需求去打包特定功能的雲端產品，那就比較推薦 Amazon Elastic Kubernetes Service (Amazon EKS) 或 Amazon Elastic Compute Cloud (Amazon EC2)。普遍來說，產品複雜度較高或資源較充足的團隊，通常內部需要一批固定人力來負責維運、管理 Kubernetes，這些團隊就更適合高彈性的 Amazon EKS。

換言之，協助客戶數位轉型過程中，不僅需要「拆解」客戶痛點，像我們這樣提供解決方案的業者也要「自我拆解」。惟有好好理解自家團隊的服務和需求，你才能放大優勢、縮小不足，並端出真正適合客戶的解決方案。

總結：拆解，才能看到過去、理解當下、建立未來

從 2011 年起，我們開始與健身器材產業客戶、其中包含來自西班牙的百年品牌運動健身器材集團 Beistegui Hermanos S.A. （BH）合作數位轉型。當時 BH 在歐洲的競爭對手是擁有 50 年歷史的德國品牌 Kettler，但或許因為近幾年健身產業變化速度較快，Kettler 在 2015 年第一次申請破產，2018 年又宣告第二次破產，最終正式退出市場。

見到這光景，是我想寫這篇文的初衷。因為數位轉型其實是客戶與解決方案提供商一起「迭代」的過程，當你協助客戶在市場成功存活，也幫助自己在市場成功生存。

這也是為何自己想於 2020 年申請成為台灣 AWS Community Hero 之一。我們都是「拆解狂熱者」，雖然最初申請的基本動機是希望與 AWS 及技術社群更全面互動，但內心更希望——從實務面「拆解」軟體世界，並與各領域朋友分享這樣的拆解過程，再將所獲得的反饋回到 AWS 迭代產品。

畢竟，拆解才能看到事物本質，我們才有機會真正「看到過去」、「理解當下」並「建立未來」。

責任編輯：Chris
核稿編輯：MindyLi

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