【林克威電商專欄】行銷不止下廣告!用 STP 行銷策略來串起品牌價值

行銷不只限於投放廣告,品牌價值更是常被忽略的一環。如果想要讓大眾知道自己的品牌價值,又不知從何開始,可以參考看看 STP 行銷策略。
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對你來說,行銷是什麼?這個問題問一百個行銷人,會得到一百個不同的答案。然而,對許多圈外人而言,行銷好像仍然停留在「促銷」、「下廣告」等實質的行動上面。當然,這些都是「行銷的一環」,但卻不是行銷的全貌。

若有人問我行銷是什麼,我想我會回答:「行銷是串起品牌、產品和消費者的思考和決策過程,」聽起來很抽象嗎?其實我想傳達的是,行銷就是思考和策略,透過一連串的研究、評估、測試,為品牌創造最大的價值。因此,想做好行銷,不僅是要把產品賣出去,也要把品牌的價值賣出去。

本篇文將與你分享,擬定行銷策略時,要從哪幾個面向去思考,並且有哪些可用的架構,是可以幫我們更快地掌握到品牌行銷的精髓,希望看完這篇文章的你們,不會再覺得行銷太廣不知道要從哪裡開始,而可以更輕鬆有步驟的為品牌建立好的行銷模式。

三步驟,讓你輕鬆打造品牌行銷策略:STP 行銷策略步驟

STP 行銷策略三步驟,從市場細分、目標選擇到定位,是在行銷界中被廣泛使用的一個方式。現代行銷學之父科特勒曾經說過:「商業行為不只有利益交換,更有價值交換」,而 STP 在做的,就是幫助品牌找到自己的價值定位,並且也找到認同品牌價值的受眾。

Step 1:Segmenting 市場細分

世界上有七十多億,近八十億人口。八十億人,想想看你如果可以從這八十億人身上個賺取一塊,你就有八十億元了,但這幾乎不可能發生,因爲不會有個品牌或產品,能吸引全世界所有人需要或喜歡。

因此,行銷的第一步,就是去找到你的產品要賣給誰,你期待誰會喜歡這樣的產品。

例如你是一個賣保養品的品牌,你要服務的對象,就會是有保養習慣的群體,而有保養習慣的人這麼多,這其中又有很多種類別,例如依照年齡或膚質等因素每個人會選擇的保養品不同。弄清楚自己品牌與產品的定位,並找到相對應的受眾是關鍵的第一步。

一般而言,在市場細分上,可以評估這幾個面向進行思考:

  1. 地理區隔:根據消費者所在的位置,他們的文化、氣候等,都會影響他們所需要或喜好的產品,以保養品而言,在偏熱帶地區,如臺灣,因為四季都偏熱,人們的膚質普遍更油,因此乳液、乳霜類的銷量,可能就不會比化妝水或精華液來得好。
     
  2. 人口區隔:透過區分不同群體的性別、年紀、教育程度等特徵,去推測他們的喜好和行為會因著這些標籤而有什麼樣的變化,以電商行銷而言,例如你可以發現,某個年齡層的人更喜歡圖像式的傳達方式,又或者,特定性別的人,對什麼樣的議題更有感,藉由這些區分,進一步去優化行銷策略。
     
  3. 行為區隔:這是在數位行銷時代中,特別當你想要行銷的是電商品牌時,最好用的區隔方式。好處是低成本,精準性又高。現在有許多的分析工具都可以幫助我們利用後台,去觀察受眾進入網站的行為模式。以社群來說,可以透過互動率,去評估一個貼文的內容是不是觀眾喜歡的,以電商網站來說,也可以去觀察消費者在哪個頁面上停留最久,藉此作為了解他們喜好的判準。

Step 2:Targeting 目標市場選擇

當你對一大塊市場中的各種區分有一定的了解與掌握後,下一步要做的,就是為你的品牌和產品鎖定一個目標市場。目標市場的選擇,除了考量一些比較軟性的層面,例如:品牌訴求最想要傳達給哪一類人、品牌商品最想幫助誰外,也有幾個比較商業面上的問題要去考慮:

  1. 市場的規模:這個市場足以去支持你的品牌嗎?例如你是一個投入的資本多,並請了很多員工的品牌,你挑的目標市場卻是一個很小眾的市場,即便客戶上門、客源穩定,但收入可能還是沒辦法支撐品牌,讓品牌持續獲益,那麼你的目標市場顯然是訂錯了。
     
  2. 市場的發展:每個人都希望自己投入的市場是有遠景的,這樣才能確保品牌發展穩定,因此在設定目標市場之前,應該先去研究,這個目標市場的現況是什麼?前景如何?是不是一個夕陽產業,又或者是曇花一現的潮流?
     
  3. 市場客群的溝通度:這個在電商品牌行銷上特別重要。如果想要做電商品牌,要考量的是你鎖定的市場客群,對網路傳散的接受度高嗎?又或者他們習慣網購的模式嗎?如果答案是肯定的,那他們比較習慣哪一種溝通模式呢,是軟性的文字表達,還是促銷式的行銷手法呢?以上都是要去考量和評估的!

Step 3: Positioning 市場定位

最後一步,則是針對已經選定的目標市場,再深入做市場定位。

關於最後一步,我認為有兩大思考點是品牌應該考慮的:

  1. 品牌或產品的優勢:當你鎖定特定的目標市場後,一定會發現,在同樣的目標市場中,其實有很多競爭對手,於是到了這一步,品牌要去思考的是,如何從品牌理念、產品到行銷模式等等,做出和其他品牌不一樣的特色和優勢,以作為品牌的亮點,吸引受眾注意。
     
  2. 如何再分化受眾,並對其溝通品牌優勢:即便把目標市場鎖定在特定的範圍內,但其中可以再分化為好多種不同類型的人,例如,保養品品牌鎖定目標市場是「上班族女性」,但上班族女性之中,一定會有更細緻的區分,例如是進入社會五年左右的小資女、中階主管、或者是剛畢業的新鮮人,這些群體的喜好、習慣的溝通方式和媒介一定也都不相同,因此,針對這些再分化出的群體,個別擬定不同的行銷方式,是必要的。

總結來說,STP 過程就是一個分化市場、鎖定目標、再分化目標市場的過程,其中所不斷運用的就是分析、整合再分析的能力,因此作為行銷人,要能夠以小觀大、以大觀小,並隨時保持開放的心胸,勇於挑戰。但發現此條路行不通時,也要勇於果斷放棄,才能避免走更多冤枉路。希望今天的分享有幫助到正在迷茫,不知道怎麼開始行銷的你。

責任編輯:Mia
核稿編輯:Anny

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從物流到巡檢!無人機小兵立大功,助產業翻轉應用場景、加速智慧城鄉腳步

隨著科技進步,在推動智慧城鄉的道路上,已發展出應用無人機來縮短城鄉差距、加速產業應用佈局,同時提升民眾的生活品質。
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談起無人機會令你想到什麼?對多數消費者而言,第一時間聯想到的或許是結合影音、娛樂的應用場景,藉由飛行優勢捕捉各種畫面、創造更有趣的觀賞體驗,但其實無人機早已升級,在許多我們意想不到的場域裡發揮它的技術,改善我們當前的生活品質。

根據 DRONEII.Com 的報告指出,全球無人機市場將從 2018 年 140 億美元、一舉躍升到 2024 年 430 億美元,其中能發揮無人機應用的場景除了熟悉的娛樂、拍攝外,勘/救災、預警系統、資料蒐集與分析與環境監測等,亦是無人機可著力之處。

看準無人機所具備的這些優勢,讓經濟部工業局在「普及智慧城鄉生活應用計畫」中,善用無人機的價值,讓它得以跳脫娛樂拍攝場景,以物流、巡檢等角色走入偏鄉,為在地民眾以科技力注入創新活水。

看無人機如何從物流到巡檢,翻轉智慧城鄉

「智慧城鄉的目的就是要透過科技力,讓偏鄉地區的民眾也能同步享受等同於都會區的資源與生活品質。」作為國內長期投入研發無人機的中光電智能機器人王仲平協理觀察,這也是為什麼中光電加入「普及智慧城鄉生活應用計畫」後,選擇以物流、巡檢等場景作為起手式,希望藉由技術的輔助讓偏鄉地區的生活體驗可以再升級。

攤開 Google 地圖,從新竹火車站前往尖石鄉的路程接近 3 小時,途中更是九彎十八拐,也常因天災造成道路坍方,切斷輸送物資的主要管道。「但這趟路對無人機而言僅需 10 分鐘」在天氣許可下,無人機能垂直飛行加速物資運送,讓偏鄉在資源需求上邁進了一大步。當然,王仲平也解釋,這樣的場景是需要串接地方政府、物流業者乃至於零售業者都缺一不可,中光電發揮在無人機的技術與專業,攜手夥伴們才能讓智慧城鄉的發展被實現。

而這項技術也已輸出海外、與日本樂天合作。王仲平透露,目前已在白馬山進行試飛,在高低落差近 1600 公尺、往返距離約 10 公里的地區,以無人機方式將貨物運送至目的地。讓過去需要耗費車程、人力約 7 小時的路途,如今只需要 10 分鐘就能解決,不只能運送物資上山、也同時能將山上的垃圾運下來,藉由無人機創造雙向價值、提升偏鄉的生活體驗。

除了物流場域,巡檢應用也同樣能發揮無人機效益。王仲平表示,電塔維護關係著偏鄉居民的生活及維修人員的生命財產安全,過去動輒爬上高處修繕或需要跨域的奔波,不僅耗時耗力、也可能有人為無法判斷的疏漏發生。如今在無人機的輔助下,不僅大範圍的檢測不成問題,因不受空間影響、更能 360 度的徹底檢查,即便在環境惡劣的山區也難不倒它。

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用「眼睛」跟「大腦」,讓無人機更智慧地徜徉在場域中

無人機之所以能實現如此多應用場景、強化偏鄉地區生活品質與智慧水準,全仰賴技術上的突破,「你就想像現在的無人機其實是台會飛行的掃地機器人,」王仲平生動地解釋。傳統無人機因缺乏人工智慧的導入,讓任務執行依舊需要耗費大量人力監控,也可能因人為操作而發生意外,而這也是為什麼中光電在研發無人機的第一天起,就希望能賦予智慧設計,讓無人機能具有思考與判斷能力。

首先,要能被稱作為智能機器人就需要配置影像辨識系統,王仲平表示這讓無人機如同人眼一般,能捕捉外界影像,讓它在執行任務時能採集需要的資訊,同時透過 SLAM 避障技術,協助無人機判別外界的障礙物,無論在運輸或是巡檢的過程中,更加順利。

此外,智能機器人也需要具備良好的運算平台、就像是大腦一樣,能將捕捉到的影像進行分析、並且建立模型,以利未來在同一條路徑上的飛行時,可以更加熟悉、也讓這台無人機得以減少對人為操作的依賴,加速對偏鄉服務的提供效率。

偏鄉需求大,無人機應用潛力無窮

「其實物流體系的成本有 75% 都是耗費在最後一哩路。」王仲平說,若能借重無人機的技術突破瓶頸,相信在偏鄉的民眾生活品質將會有大幅度邁進,同時為加快腳步,他認為每個物流節點都需要擁抱數位工具、面臨數位轉型,才能攜手翻轉當前的應用場景。

展望未來、王仲平更是滿心期待,他相信還有很多場域正等著無人機發揮技術突破現有框架,「你能想像如果我們有空中計程車的時候嗎?那將會是航空界的革命性發展,也將為偏鄉居民的醫療帶來全新的體驗。」短程的載人運送服務將可能為偏鄉居民、甚至是因登山發生意外的狀況,有了更即時與效率的幫助。藉著這次的計畫,王仲平相信在攜手產官學一同合作打造可落地的應用,就能讓更多人看見無人機的價值、也才能加速偏鄉擁抱智慧科技。

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