【林克威電商專欄】什麼是電商?電子商務的 Why & How

什麼是電商?本文從商品與市場種類到通路的類型一一分解。
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雖然時常透過文章與大家分享關於「如何經營電商」、「電商的趨勢」之類的資訊,卻發現好像沒有真正寫過一篇大哉問式的文章,好好地向大家介紹「何謂電商」,因此這篇「電商」大補帖就誕生啦!這篇文章將會由淺入深,從最基礎的部分開始說明電商是什麼,為什麼電商會是網路時代帶有極大商機的行銷通路,並且從頭開始告訴你,如何開始你的電商事業。

本文將會分為三大部分,分別是「什麼是電商」、「為什麼要選擇電商」、「如何經營電商」。

什麼是電商?

如果你上維基百科搜尋電商,它會告訴你電商全名為電子商務,指的是以網路或電子交易的形式進行交易或服務活動,比起傳統的銷售產業,電商是電子化、網路化的銷售形式。

所謂電子化或網路化,其實就是指比起實體商店,在操作電子商務時,你有更多的數據可以參考,並以此作為下一步行銷策略的依據。這些數據不只包括銷售額,更包含電商網站的點擊率、廣告的曝光度、網站的停留人數等,因此在較於傳統店面只能去計算來店人數和銷售額,電子商務可以獲得的數據其實更完整。

那為什麼這些數據重要呢?

因為它更詳細地反應消費者的心理。

行銷可以說是一連串打心理戰的過程,因此若把消費者作為攻略目標,對對方的心理狀態、想法、甚至是行動有越多的了解和把握越好。

電商因為能更準確地捕捉這些數據,因此當一個人能看得懂這些數據背後的內涵,並清楚做如何的操作能讓這些數據更加優化時,基本上他已經具備成為成功電商百分之七十的能力了。

為什麼要選擇電商?

難道傳統的實體化商店不好嗎?為什麼現在大家都推崇電商呢?電商具有以下幾個優勢,是實體化的商店無法媲美的。

空間不再受到限制

實體店面本身就有地域和空間的限制,即便一家再好的店,如果想要擴大經營,也只得透過開分店的方式擴展銷售範圍。但電子商務沒有這個問題。

全年 365 天皆可下單

除了空間外,電子商務相較於實體店面也少了時間的限制。不再開閉店的問題,只要有網路,消費者隨時可以下單購物,店家也隨時可以賺錢。

成本大幅降低

無論是實體店面的租金,抑或是顧店的人力成本,對店家來說都會是很大的消耗。因此,電商特別適合沒有雄厚開店基金的創業者。相較開實體店面,開設電商的門檻低很多。

消費者的習慣

近年來,因著電商的發展,消費者們其實也越來越習慣「網路購物」的模式,對於在電商購物的信任度和依賴度也越來越高。電商的銷售數據每年都在突破新高。讓我們拿實體店鋪和電商的數據做個比較就知道。

就台灣而論,早在 2017 年,市場研究機構 eMarketer 所提供的數據報告就預測了,台灣整體零售業 2018 年至 2022 年只會有每年不到 1% 的成長率,不過電子商務卻可在此中維持每年近 7% 的成長率。然事實上,因著 2020 全球疫情的爆發,這個數字或許還是低估了台灣電子商務的發展。

總體而言,在一般情況下,對於經營者而言,電商相對於實體店面,其實是更有利的選擇。並且,就目前的趨勢來說,電商的發展只會越來越好,因此如果是想要創業的人,電商絕對是一條值得你嘗試的道路。

如何經營電商?

在開始電商之路前,請先問自己這幾個問題:

你的品牌,是什麼商業類型?

將商業類型定位好對電商品牌而言非常關鍵,以下針對幾個常見的商業類型為大家說明。

  • B2B(Business to Business):企業對企業。如果你的電商是 B2B 經營模式,那麼你的受眾就會是跟你一樣是企業的公司。在商品到個別的消費者手上前,會經過中下游、批發商、供應商等過程,這些過程仰賴的就是 B2B 的貿易模式。不只是產品,如果是向企業提供服務,如網頁軟體的撰寫等,也算是 B2B。大家比較熟知的電商平台中,採取 B2B 模式的有中國的阿里巴巴和台灣的台灣經貿網等。
     
  • B2C(Business to Consumer):是指企業透過網路,將商品賣給個人消費者。這是目前最常見的電商形式。如品牌的官網就是典型的 B2C。B2C 的商業模式,因為受眾會是獨立的消費者,因此下單介面的上手度乃至社群的經營如何吸引受眾,都被認為是很重要的。
     
  • B2B2C(Business to Business to Consumer):聽起來很複雜,但其實大家應該完全不陌生。如 Momo、Yahoo 等電商平台,擁有產品的企業透過付費給這些電商平台,以獲取在平台上的曝光、宣傳和銷售,這就是 B2B2C 的商業模式。
     
  • 其他還有 C2C(Consumer to Consumer),消費者與消費者間的網路交易,形式非常多元,如蝦皮個人賣場等、C2B(Consumer to Business)則給予消費者更多的自主性,讓消費者的需求去和企業做議價等溝通,常見的如團購網站、O2O(Online to Offline)結合線上和線下的交易服務,如在 APP 上購買溫泉券等等。

隨著電商的發展,其延伸出的商業模式也越來越多元。而定位自己的商業模式,可以說是在經營電商前的第一步!

產品種類,決定你的電商策略!

  • 單一商品
    只販售單一商品聽似簡單,但其實門檻很高。以單一商品作為品牌的銷售重心,優點是能觸及的顧客更多,特別是當這個用品是多數人的日常需求或具有話題性、新鮮性的時候,受眾群體可以擴及的範圍相當驚人。然而,只有單一商品,意味的也是只有一個機會,就像把雞蛋都放在同一個籃子裡一樣,這個商品配合著銷售策略,如果成功,就是品牌成功,然而如果產品失敗,就是品牌失敗。
     
  • 單一類別
    相較於單一商品可以觸及很廣的受眾,以單一類別產品作為核心的電商品牌,應該把目標專注在「建立風格」,並吸引與風格相符的受眾上。其實這是目前最多電商品牌採取的模式,原因是他可以最快速地建立專屬品牌的輪廓。
    要特別注意的是,這類的電商品牌也是最吃「品牌度」的,顧客的信任和觀感可以是這些品牌最好的武器,卻也可能成為致命傷。一剛開始不要把類別畫得太大,而應該是先聚焦在服務一小群受眾,待穩定後,再慢慢地擴張會比較好。
     
  • 複數類別
    複數類別較適合用在已經有一定規模的電商品牌上。因為經營這樣的品牌,所需要的管理成本最高,過程也最複雜。然而,因為商品種類多,所以需求就更多,如果經營得當,會比上述兩種類別更容易賺取最多利益。

建立電商的基本步驟

萬事起步難,但老實說,建立電商到經營電商的每個步驟,都有許多各自要鑽研的功夫!

電商的基本營運模式是這樣的:選擇平台➡上架商品➡曝光銷售。接著,本文會依循這個步驟,一步一步地帶領你開啟電商之路!

選擇電商的平台

以品牌自營者的角度,電商的平台分為以下三個種類:

  • 自行管理型
    這種類型是最耗費成本的。品牌需要自己全權處理電商網站的一切營運,包含設計、維護,還要定期地更新軟體,確保網頁順暢。雖說整體經營的成本相當高昂,但只要品牌願意付出金錢和心力,可以在其中發揮很大的創意,為品牌的「門面」增加特色。另外,因為自主性是所有平台形態中最高的,因此品牌也可以獲得所有的銷售數據,因此大多數本來就有資本的企業會選擇這個模式的電商。
     
  • 託人管理型
    和自行管理型一樣,都是品牌有專屬於自己的官方網站。然而,託人管理型,顧名思義代表存在著另一個網站服務供應商。品牌依然是藉由供應商提供的軟體,自行做商品上架,或網站維護等工作。只是相對於自行管理型,託人管理型等於是跟供應商購買一套相對完整的網站服務,因此耗費的人力和金錢成本都會比較少。較適合剛起步的品牌。
     
  • 第三方平台
    但無論是自行管理型或託人管理型,基本上要維持一個網站的運營就不是太容易的事情。因此還有第三個選擇,就是在第三方平台上上架。第三方平台,國外如 Amazon、eBay,國內如蝦皮、Momo 等。然其中又有分,可以自行上架的平台,或需要透過洽談並簽訂合約才能上架的平台。然而,無論如何,它們最大的好處,就是可以替你省去維護官網的成本。適合資金很有限,或想創業但沒那麼多心力研究上述兩型平台的創業者。

上架商品

設定好官網或銷售平台,再來就是上架了。上架通常是較單純的步驟,只要跟著網站的設計或平台的要求上架商品就可以了!要注意的是,如果你是選擇在第三方平台上架,除了通常有些平台本身的規範外,現在各家平台為了搶上架廠商,也會提供不一樣的輔助導購方案,建議都可以事先了解一下!

  • 曝光銷售
    曝光商品可以說是整個經營電商的過程中,最核心的關鍵了。先前已經分享過許多和電商行銷有關的文章,裡面就有提及許多,想要在網路上曝光商品、觸及受眾的做法。以下再和大家做簡略的介紹。
     
  • SEO 搜尋引擎優化:
    這是目前最省錢也最有成效的行銷方式。透過做「內容行銷」,將官網內容在搜尋引擎上的排名提高,有助於他人在搜尋與品牌相關的關鍵字時,更容易看到品牌的資訊。不僅如此,當官網內容更優質、更富知識性時,也可以增加顧客對品牌的信賴感。
     
  • 社群行銷:
    社群行銷的重要性,相信大家都是知道的。特別是當品牌的受眾是年輕族群的時候,更是要透過受眾們最常用的社群,與他們互動。社群還有另一個具優勢的特點,就是可以玩的東西很多。現在社群平台紛紛提供多樣的功能,如直播、製作短影片等等,品牌可以盡情地在社群上發揮創意,並摸索出屬於自己的風格和特色,更有利於增粉。
     
  • 付費廣告:
    付費在 Google、Facebook 等平台下廣告也是目前非常主流的行銷方式。主要因為許多社群的自然觸及率有越來越下降的趨勢,因此透過額外下廣告,可以提升觸及率,並且在臉書上,還可以透過「綁像素」的方式,直接針對已經有瀏覽過品牌,或品牌的目標受眾做行銷。如此一來除了降低曝光成本外,對導流也會有更好的成效。
     
  • Email 行銷:
    之前已經有寫過專文,專門說 Email 行銷如何操作,並且應該注意什麼數據。Email 行銷之所以經過那麼久還歷久不衰,且被認為仍是最有效的行銷方式之一,我認為最重要的原因為,透過 Email 行銷,品牌可以向消費者傳達相當完整的資訊,並將消費者從觸及到購買的流程安排地很流暢。如果 EDM 操作得當,讀者一看到標題就會被吸引並開信,且透過信件最後的 CTA 按鈕直接倒流到網站,從「曝光」到「導購」的過程是一氣呵成的。

結語:

本篇文雖說為「電商大補帖」,然充其量或許只能稱為入門中的入門,畢竟網路世界實在太大了。但是雖然市場大,卻也代表著其中競爭者多,你只會有越來越多的競爭者與你分這塊市場。因此要怎麼在其中展露頭角,沒有一個固定的答案,更準確的說法是,答案永遠都在變動。

寫這篇文章,只是希望以此作為一個引子,帶大家對「電商是什麼」有個初步的概念。然而作為行銷人,最重要的精神是永遠保持好奇心,追求新知並努力學習。唯有如此,才可以走出專屬於自己的電商之路。

責任編輯:Mia
核稿編輯:MindyLi

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