【硬塞專家開評】花大錢卻無法順利轉型,你的數位轉型為何不行?

你的數位轉型為何不行?露比午茶創辦人洪怡芳 Ruby 用白話文說給你聽。
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本篇作者露比午茶創辦人洪怡芳 Ruby,現為活躍於電商界的公主數學家。善於數據洞察、預測,並持續推廣「數據化營運」精神,更是許多人的「數位轉型」陪跑教練。至理名言「永遠要比別人早一步!」因為看見 MarTech 電商圈是未來不可或缺的趨勢,現身兼 MarTech 傳教士與 Facebook 社團「MarTech|行銷科技玩家聚」共同創辦人的身分,希望藉由社群的力量,讓大家更認識行銷科技,更牽起品牌與技術商的合作,讓產業共好

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近期我的新挑戰是,怎樣跟非電商的朋友聊聊數位轉型。

其實這個比一個電商朋友溝通還要燒腦。想像一個完全不知道 CPC、CTR,甚至不知道 GA 的人,從如何解讀數據,再談數據驅動,最後完成數位轉型,有多辛苦。

所謂的電商,簡單來說就是將原本透過店面買東西這件事搬到網路上。商業的本質還是一樣,人與人交換,中間存在著信任。電商最大的作用,就是範圍擴大以及效率的提升。設想以前一間店最多只能服務方圓 8 公里的客戶,電商透過廣告系統以及方便的物流,讓一個網站可以賣到全世界。

至於效率面,以前需要人跟人的口耳相傳,需要路過店面,走進店面,感受到店長的專業或熱情,才會建立人跟人的信任。而電商,透過廣告與更廣泛的消費者溝通;透過 KOL 或是網紅闆娘建立信任感,而中間的議價、比價,也因為受惠於網路,讓資訊更加透明。

然而在這樣的過程中、原理不變的情況下,作法發生了巨大的變化。

怎樣找到更適合的人?以前商圈就是目標客群的聚集地,你想要找上班族,就去東區信義區開店,你想要找年輕人,可能選擇就是西門町。 電商上,就需要研究廣告投放、KOL 選擇。這個就是前一段時間,電商圈著重的流量思維

會員經營的核心思維:如何讓顧客黏著你

相信每個店長都有一個小本本,裡面都是她的熟客。業績不夠,就找老客戶來幫忙,她會長期的跟老客戶溝通,了解她家裡情形,健康狀況,心理狀態,對商品的特殊偏好。這個就是目前大家在談的會員經營思維。

只是,以前單間店的時候,所有的會員都會進店,我們可以看到她的長相,看到她比較喜歡的東西,推薦商品後對於商品的喜好。我們將這些資料,都存進去單一個資料庫中,在這個資料庫中進行運算,也就是我們的腦袋。透過腦袋的運算,有經驗的門市人員會產出自己的策略。有的是推薦其他客戶喜歡的東西,這就是「UP SELL」,或是讓客戶試試新的品項「cross sell」,店員也會根據策略,知道什麼時間應該找誰來溝通。

上述的例子,我們萃取出來,運作邏輯是這樣的:

一、資料統一在一個資料庫中。

二、資料在同一個資料庫中運算並且產生行動方案。

三、有了行動方案,再從同一個個體執行方案。

四、針對執行後的成效,再調整下次行動的策略。

實體轉數位的關鍵在於解讀數據與後續成效優化

數據驅動是數位轉型的必要條件 你用對了嗎

這些決策流程在一個人身上,看來門檻不高。那為什麼搬到網路上,就如此辛苦,有這麼多大公司花了大錢,卻無法順利轉型?

其實重點就在於以下:

一、數據沒有在同一個資料庫中,或是說資料沒有辦法統合。想像我們都只知道部分,這就有點像是盲人摸象,一個說是粗粗的柱子,一個說是一片大扇子。在一個門市人員身上,她透過眼睛作為觀察,可以很快儲存反應到腦子裡。但是在資訊流上,這些資料都是散落在你的臉書社團裡、email 信件裡,無法統合自然也就沒有做判斷。

二、有了資訊,行銷人員難以用數據決策出來後續的行動。因為數據本身就是一種語言,只是這個語言我們平常不常使用。相較於一個店員,她一次只面對一到兩個消費者,在數據的世界裡,我們一次是對一千個一萬個客戶,用統計的概念宏觀的去分析消費者的行為。所以,網路讓範圍擴大,讓效率提升的同時,也讓我們更難了解消費者的細部需求。

三、好不容易產出後續行動,又因為要符合每個小族群的需求,讓行銷人員疲於奔命。原本可以一種素材對全部,現在老闆說要分眾,光是發送就讓人焦慮。更多行銷自動化的產品也因此應運而生,然而有了工具後,卻又發現自己很難架構所有的劇本。

四、最後產生了劇本,大家已經筋疲力盡,更不會去花時間觀察成效優化方法。導致覺得自己做了好多卻沒有成效。

上述幾個流程,我們歸納成幾個步驟:整體資訊解讀資訊規劃行動優化行動。你會發現,任何系統工具都只能幫助你到第一步,從第二步開始就要靠著內部團隊的協作功力。所以,為什麼數位轉型之所以往往不行,是因為我們團隊還沒有習慣「觀察數據」,進而用數據做決策。

責任編輯:Anny
核稿編輯:MindyLi

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CloudMile 萬里雲旗下 Martech 產品── ADsvantage (廣告智庫)全新 2.0 功能上線,採用非營利人工智慧組織 —— OpenAI 強大的文章產成器 「 GPT 系列」為基礎,推出全新 AI 智慧寫手功能。
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 CloudMile  萬里雲旗下 Martech 產品── ADsvantage(廣告智庫)全新 2.0 功能上線,採用非營利人工智慧組織 —— OpenAI  強大的文章產成器「 GPT 系列」為基礎,推出全新 AI 智慧寫手功能。隨著行銷碎片化時代來臨,消費者的用戶輪廓越來越難拼湊,從獲取資料、數據分析,到廣告文案創作的最後一哩路,行銷人員必須借助更多工具幫忙,奪回行銷效益的掌握度。 ADsvantage 提供台灣中小企業行銷人員、廣告主及電商業者自助管理的廣告平台,大幅縮短廣告行銷人員作業時間。

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人工智慧寫手結合電商平台, 加速行銷流程的最佳 AI 助理

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ADsvantage 全新 2.0 功能上線,推出 AI 華語文案生成工具「AI 智慧寫手」。/Photo Credit:CloudMile

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