【林克威電商專欄】品牌搶著做的直面消費者行銷(DTC),究竟有什麼魅力?

DTC 直面消費者行銷的銷售模式,指的是跳過中間的經銷商,品牌直接面對消費者。而 DTC 之所以崛起,是因為在這下列這幾個層面上,贏過傳統的銷售模式:
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DTC 直面消費者行銷(Direct to Customers)的銷售模式,指的是直接面對消費者的品牌。在傳統的銷售中,大部分的狀況是透過經銷商或中間的平台,商品得需經過一層層的商業關係,最終才到達消費者手中。

然而,DTC 不一樣,DTC 的行銷模式,即是跳過中間的經銷商,建立從研發、製造到銷售的整合模式。特別是在網購、電商興起的時代,這樣的行銷方式越來越流行,也越來越多品牌採用這樣的行銷模式。許多現在國際知名的品牌,其實都是 DTC 的行銷模式。那到底 DTC 有什麼厲害之處,他如何打破傳統營運方式的限制,讓行銷這件事變得更有利可圖呢?

今天的文章,就要帶大家來認識 DTC,並且說明,為什麼 DTC 可以成為現下的趨勢。

DTC 經營究竟是什麼?和一般傳統的電商有什麼不一樣?

DTC 的原文是 Direct to Customers,顧名思義它代表的是「直面消費者」。前面有提到,DTC 是需要一個品牌從上到下整合,才得以可能的行銷模式。現在最常見的 DTC 其實就是品牌官網,相較於將產品放到電商品牌銷售,自己架設品牌官網,不需透過其他管道,而是可以在專屬於自己的平台上販賣自己的商品。這就是一種 DTC 的操作模式。

而 DTC 之所以崛起,是因為在這下列這幾個層面上,贏過傳統的銷售模式:

一、利潤

在傳統的電商或品牌經營中,一個產品從研發到交到消費者手上,中間可能會經過許多層,如批發商、代理商等,這中間一層層的分潤,往往使得品牌利潤回收變少,中間成本轉移到消費者身上。但 DTC 可以省去這些利潤的外流,提升品牌收益。

二、受眾

在以往,品牌與批發商或代理商合作,最主要的原因是為了讓產品可以被更多消費者知道,增加受眾範圍。然而,在社群崛起的時代,只要將社群操作得好,品牌不用再藉中間商去擴及更多銷售機會,而是可以靠著自己的社群操作把握到更精準的受眾。

三、溝通

無論中間平台和消費者的溝通再怎麼完善,它終究不是品牌本身,無法真正代表品牌和消費者溝通。但在 DTC 中,品牌就是直接以品牌和商品和消費者接觸,他們可以直接知道消費者的需求,獲取消費者的回饋,以利於後續的產品優化。

上述這些大方向都是為什麼 DTC 越來越流行的因素,簡言之,就是可以賣得越好、賺得越多,何樂而不為呢?

DTC 的具體優勢

剛剛和大家簡單分享了和傳統電商經營比起來,DTC 有什麼不一樣。接著想和大家深入聊聊,DTC 更值得我們注意的優勢。

一、和顧客零距離,才可以抓住顧客的心

這裡的零距離,具體展現在幾點上面,第一是需求傳達的零距離,這是指消費者對品牌的。在 DTC 的模式中,品牌可以藉由官網的數據、社群的互動等,直接接收到消費者對於任何在品牌中的體驗反應,諸如他們在頁面上停留多久、他們的點擊率是多少,這些數據其實代表了消費者的喜好和對內容的接受度,也同時反映了其需求。因此,當品牌可以透過這些數據深入了解消費者的需求,就能藉著優化內容或使用體驗,提供更優質的服務,藉此抓住消費者的心。

第二則是反向的傳達,展現在品牌對消費者的溝通上。現在的消費者,看重的不再只有商品本身,品牌的理念、故事也都會是影響消費者購買行為的關鍵。在 DTC 中,品牌有足夠的空間和機會向消費者傳達理念和故事,這將會直接牽涉到消費者對品牌的觀感上。而若品牌沒有採用 DTC,在傳統的電商經營模式中,這部分就常常比較缺乏。然而,除了產品力外,在眾多的品牌之中,故事說得越好、理念傳達得當的品牌,越是容易被市場記住。

第三則是雙方的直接溝通。在以往,消費者很難直接地接觸到購買產品的製造方。但在 DTC 中,消費者可以很輕易地透過社群、透過電子郵件,與品牌產生連結。無論是詢問與產品有關的問題、售後的服務,都是直接地接洽,當品牌和顧客之間有更多一對一的實際互動與交流時,也可以提高顧客對品牌的忠誠度。

二、DTC 讓品牌掌握更多控制權

我們從前面就一直在強調,DTC的核心概念就是降低品牌對經銷商和代理商的依賴,將供應鏈的控制權掌握在手上。

當品牌對整個銷售的模式有完全的掌握力,其實也有更大的彈性去企劃銷售策略、促銷手法等,更可以玩出不一樣的行銷方式,如善用 UGC(User Generated Content)使用者創作內容,讓消費者可以透過社群內容直接回饋給品牌,並藉此強化彼此的互動連結。

相對於傳統的電商行銷模式只能透過在大型電商平台上下廣告,或藉由經銷商做行銷以達到宣傳目的,DTC 模式在降低行銷成本的同時,還由於是品牌不間斷地搜集市場反應和顧客回饋,摸索自己的體質而擬定出專屬的行銷策略,因此無論是看到成效,或者是發現問題要修正方向,都更快速也更符合網路世代的需求。

然而,雖說好像不但可以更省錢,還可以看到更多成效,但其實並沒有這麼簡單!DTC 的背後,十分仰賴品牌對行銷的敏感度。DTC 等於品牌從研發到銷售都一條龍地包下來,因此任何一部分都非常重要,也需要花費更多心力和時間在規劃策略和觀察成效之上,這也代表著,品牌其實要更有意識地思考或執行所有的面向,其中仍是有很多需要琢磨和學習的地方。

今天分享 DTC 這個越來越流行的電商經營心法,如果你是品牌主,DTC 當然值得把握的行銷模式。然而,請千萬不要把 DTC 當成品牌的萬靈丹,事實上 DTC 後面的學問,比傳統的電商經營多更多喔!

核稿編輯:MindyLi

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photo credit:遠傳
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本文由「遠傳」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。