【訂閱制實戰】VoiceTube、Lawsnote 公開分享

這可以說是 Chris 個人這陣子聽到有關訂閱制最實用、最精彩的實戰乾貨了。對訂閱制有興趣的網路人士或同業千萬別錯過啊!
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Photo Credit:AppWorks
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INSIDE 在禮拜三(1/13)參加由 AppWorks 所舉辦的第三場 Media Meetup,這場邀約了 VoiceTube 營運長蔡豐任、Lawsnote 執行長郭榮彥,來各自分享他們推廣產品訂閱制的三個心得(辛酸血淚?)。

雖說兩者產品定位不太一樣,Lawsnote 是標準的產業垂直 SaaS,而 VoiceTube 帶有濃厚的 B2C 內容訂閱製產品色彩,但這可以說是 Chris 個人這陣子聽到有關訂閱制最實用、最精彩的實戰乾貨了。對訂閱制有興趣的網路人士或同業千萬別錯過啊!不多說,在此分享心得筆記,由於是快速寫的,雜亂一點還請見諒了。(本文簡報截圖都獲得同意後使用)

VoiceTube:別在免費習慣上收費

1. 創造可持續新價值才收費,在用戶舊習慣上收費風險很高

這是什麼意思呢?VoiceTube 推動收費訂閱制至今一共兩次。原本他們是走免費下載、免費觀看搭廣告的商業模式,但兩年前推出「免費會員每天限定看三部影片,付費解鎖」後馬上被罵翻,不只一個月內 MAU 馬上掉 3 成,App 評價也從原本的 4.7 星直直落變成 3 顆,一堆 user 直接痛罵可惡、惡劣!

Photo Credit:VoiceTube

講再白話一點:要收費,就不要輕易在 user 原本享受習慣的功能、空間加上「付費解鎖」的機制,他們的相對剝奪感會超級巨大。蔡豐任說會定「三部影片」其實也是看 user 平均觀看片數算出來的,但沒想到會引來巨大民怨。

「用最多的才是死忠核心使用者。」蔡豐任說,所以怎麼事後彌補呢?他們緊急的放寬觀看限制、降低會員廣告頻率,並徹底加強解說 AI 發音分析、學習等付費新功能的好處,也再釋出免費 user 體驗新功能等措施。

他強調如果是從舊產品升級新產品的話,就要謹慎一點,一開始不要調整太多功能,也不要用緊縮權益方式收費(這真的是慘痛教訓),然後再創造新價值循序漸進收費。

後來的付費新產品「VoiceTube Hero」就有成功跳脫上述窘境,他們重新調整把產品定位直接放在「提升多益分數」,user 一開始就是抱著快速提升英語能力的心情來,自然就不會遇到太多反彈。

2. 重度使用者不等於付費使用者

這算是一個重大盲點,「免費會員每天限定看三部影片」是用 user 平均觀看片數算出來的乍聽之下很科學,但完全忽略了,那些拼命用頻率遠高於平均值的人才是死忠核心 user,他們不一定會直接付費,但他們會當平台里長伯、產品傳道者,並給予產品回饋作為優化力量,促進活動活躍度

所以 VoiceTube 重新思考:到底哪些產品功能,會觸發 user 不同的反應?所以他們徹底調查、分析每個功能在 user 的心理位置,他們發現:

  • 提升回訪意願的功能:查詢單字、收藏單字
  • 提升願意分享的功能:小測驗成果、有趣影片內容
  • 然後是最重要,user 願意付費的功能:AI 發音分析、複習功能
Photo Credit:VoiceTube

這跟他們當初沒做調查分析,自己設想的結果有巨大落差:他們本來以為是查詢單字、收藏單字是最有付費潛力的功能!而且更重要的是,user 對品牌的情感、認同,遠比實用性更願意讓他們從口袋中掏錢付費。

3. 續訂率是成長最關鍵指標,所以要持續投資使用者常用的功能

怎麼評估訂閱制的成效呢?其實算式不難,直接算客戶終身價值=客戶平均收入/退訂率。

既然續訂率/退訂率是最關鍵指標,那怎麼把 user 綁住?VoiceTube 的解方是個人化學習。他們一方面會用 AI 自然語言分析影音內容,另一方面跟 user 標籤匹配做推薦影片(就跟 YouTube 一樣),另一方面還會忠實紀錄 user 個人的學習進度與掌握度。

最後一招則是引導 user 在平台上累積「數位資產」反覆使用,像單字句子收藏、複習功能等,user 一旦在平台上寫的筆記越多、收藏越多例句跟單字,不只能用 AI 創造更精準的個人化複習題,也會因為他們在平台上累積成果越多,越難跳槽到其他英語學習平台上

Lawsnote:搞清楚是交往還是結婚

全國現在有超過 60% 以上的律師使用 Lawsnote,訂閱回購率超過 95%,而且還有 500 家的公部門、大學、律師事務所、企業 B 端客戶,不過 Lawsnote 郭榮彥簡報措辭比較性感一點,他把訂閱制形容成「一夜情變成婚姻」,有趣!

1. 請人訂閱是求婚,求婚務必浪漫,有感比功能更重要

跟蔡豐任的看法類似,郭榮彥認為要 user 訂閱,訴求情感遠比功能還重要。不過他也仔細分析了 Free Trial 跟 Freemium 的差別:

Free Trial 是以結婚為前提交往,Freemium 是交往一段時間感覺好來結婚吧。

怎麼說呢?Free Trial 特別適用「很難用文字說明怎麼收費」,所以直接讓 user 試用還比較快;但 Freemium 是用的好,想用更多、更好才付費。但不管哪一個,按下付費功能那一瞬間就是求婚了,所以一定要夠刺激、夠有感。

Photo Credit:Lawsnote

Lawsnote 自己是 Freemium 模式,他們的做法是把三大付費功能(關聯度排序、法院見解進階搜尋、快速瀏覽法院心證),用「早鳥價」的優惠以及省下律師 75% 查案時間刺激 user 訂閱。(光是省下律師 75% 時間真的很吸引人)。

另一個更極端的刺激例子就是巴哈姆特動畫瘋 18 禁動畫《異種族風俗娘評鑑指南》的例子...因為判別年齡功能一定要綁訂閱,所以訂閱量瞬間爆了兩倍。

2. 跟一個人結婚專注用戶本身 V.S. 跟一家人結婚是走標準化銷售流程(B2C VS B2B)

這段講的是「個人使用者」跟「企業用戶」的差別,算是一個很重要的眉角。前面提了,Lawsnote 有 500 家的公部門、大學、律師事務所、企業 B 端客戶,所以他們還會特別為企業客戶準備詳細的產品分析表,方便「承辦人」寫報吿、向上呈規格比較,比資安、採購 KPI....

3. 愛的反面不是恨,是冷漠:對待粉絲的原則

郭榮彥分析面對不同 user,耗費的心力順序是粉絲、主動給意見的人、沈默使用者、不可能用的人

Photo Credit:Lawsnote

粉絲是通常讓人最頭痛的部分,平均而言一個品牌的正向天使粉會有八成,但那種又愛用又愛罵的惡魔粉平均而言會有兩成,趕都趕不走,但也是粉啊!所以花資源在他們身上絕對不浪費。而天使粉會期待平台特別的感謝、公開回覆,但惡魔粉則是相反期待私下誠懇說明、那種被重視,但絕對不要公開回覆。

核稿編輯:李柏鋒

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Akamai 服務上新,於邊緣處推動快速創新

Akamai EdgeWorkers 為開發團隊提供豐富功能和工具來創建新的微服務,利用 Akamai 提供的 25 萬台分佈式服務器組成的網絡,在邊緣執行安全而快速的計算,並在邊緣暫存內容,以實現快速交付。
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在雲計算技術還沒有大規模普及前,絕大部分企業和組織都需要自建數據中心,或通過託管的方式來部署自己的硬體基礎架構,並在此基礎上為員工和客戶提供服務。取決於業務或其他方面的諸多要求,此時需要部署的數據中心可能有很多個,並廣泛分佈在不同地區,藉此為客戶提供流暢的體驗,並透過多個數據中心保障連續性。在發展的過程中,隨著「雲端」的出現,讓各個組織的計算開始集中。

而當在線直播、無人駕駛、智能家電、物聯網等應用開始陸續深入我們的工作和生活,情況又不同了。以往透過雲平台集中運行和服務的模式,因為距離導致的網絡延遲已經對用戶的使用體驗產生極大影響。為了提供更敏捷、靈活、快速、可靠的體驗,企業需要從最貼近用戶的地方提供服務。因此,邊緣計算就成為最有效的解決方法。

透過將數據的收集、分析和處理等工作,由「雲中心」重新分散到最接近用戶的邊緣位置,企業可以就近為用戶提供服務,通過延遲更低的響應打造更出色的用戶體驗。

「無服務器」的出現,帶來計算方式的革新

以前,當組織需要上線一套業務系統時,首先需要採購並部署相應的服務器硬體,並且要負擔服務器日常運維過程中的管理、維護、補丁安裝、配置等繁瑣任務。

上雲前,組織需要在自己的數據中心,以硬體服務器的方式執行這一系列工作;上雲後雖然簡單許多,但依然需要面對雲服務商提供的虛擬服務器,從本質上來看相關負擔仍相當繁重。

無服務器(Serverless)技術的出現,讓組織可以在不需要考慮服務器的情況下,構建並運行由微服務構成的創新式應用程式與和服務。藉此不僅可以省略基礎架構管理任務,還能為幾乎任何類型的應用程式或後端服務構建無服務器應用程序,更方便、靈活地構建出具備極高可用性的應用。

Akamai EdgeWorkers :為創新賦能

Akamai EdgeWorkers 為開發團隊提供豐富功能和工具來創建新的微服務,利用Akamai 超過 25 萬台分佈式服務器組成的網絡,在邊緣執行安全而快速的計算,並在邊緣暫存內容,以實現快速交付。

當開發團隊在邊緣開啟代碼時,他們會將數據、見解和邏輯推送到更靠近最終用戶的位置。Akamai 的高性能、可擴展式實施模型,可確保數據和計算不會被延遲問題困擾,進而避免對數字化體驗產生負面影響。

在該服務幫助下,開發者可直接在 Akamai 的全球分佈式平台上快速、迭代地創建和部署新服務,以解決問題和自定義交付。

長期以來,Akamai 在邊緣計算的創新和成功實施皆具有優勢。自 1998 年起,便開始為 Akamai 內容交付網絡(CDN)的客戶推出自定義交付邏輯,其他里程碑還包括 2001 年的 Edge Site Includes 、2002 年的 Edge Java 以及 2014 年的 cloudlet 應用程式。

目前, Akamai 在全球擁有超過 4100 個入網點,為 EdgeWorkers 用戶提供出色的邊緣基礎架構規模和範圍,開發人員可以在靠近最終用戶和他們的數字化接觸點的地方部署代碼,以實現盡可能低的延遲。EdgeWorkers 同樣獨立於雲,客戶可以選擇利用 CDN 供應商或雲供應商平台上的無服務器計算功能。在 Akamai 幫助下,客戶可以在整個混合雲或多雲環境中部署單一的無服務器計算平台。

更多相關資訊:https://www.akamai.com/solutions/edge

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