哈佛商學院黃樂仁:只懂努力無法成功,但這有助你一臂之力的真誠巧思

哈佛商學院首位台裔女教授 Laura Huang-黃樂仁想幫你把這些外在條件所帶來的刻板印象,策略性將它扭轉成溝通優勢!她本人就曾使用這個法則,順利扭轉 Tesla、SpaceX 執行長 Elon Musk 想把她吼出辦公室的第一印象。
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Photo Credit: INSIDE/Chris攝影
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「為什麼我都這麼努力了,卻是還無法成功?」

相信讀者們一定常常從朋友、家人或是網路的口中聽到這句話,又或是每每在趕完一個專案、為一個合約談了好一陣子,在好不容易靜下來的燈火闌珊處,有意無意地用這句話詢問著自己。

有一本書想要在人生與職場上,幫你解決這個煩惱。但這本書不是叫你「好好放下」,不是文字拍拍你卻背後毫無依據,只求讓你一時好過的尋常雞湯,而是出自哈佛商學院首位台裔女教授 Laura Huang-黃樂仁之手。

這本書是《EDGE: Turning Adversity Into Advantage》,中文版書名則翻譯成《隱性優勢》並由天下雜誌出版;而會取書名「EDGE」,是因為黃樂仁想從過去含括創業、風險投資、職場性別的商學院研究經驗中,將豐碩研究成果整理成提升價值(Enrich)、製造喜悅(Delight)、導引定見(Guide)、有效努力(Effort)等四個方法論,讓你將無論是有利還是無利條件,都能化作溝通優勢幫自己推一把。

甚至她自己也曾使用 EDGE 法則,順利扭轉 Tesla、SpaceX 執行長 Elon Musk 想把她吼出辦公室的第一印象,順利獲得 Musk 的信任。

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▲SpaceX 執行長 Elon Musk 曾想把黃樂仁吼出辦公室。Photo Credit:Reuters/達志影像

她同時也是一位相當專精研究新創企業、風險投資領域的商學院學者,所以書中也有許多精彩的新創案例,可供台灣科技、網路與新創圈的讀者參考對照,甚至她接下來也準備將把台灣新創作為新的研究對象。

INSIDE 這次接受天下雜誌邀約,跟黃樂仁進行了一次深入對談。關於 Enrich、Delight、Guide、Effort 四個步驟是什麼、該怎麼一步一步做,書裡有很詳盡描述,本文就不多重複介紹。但我們這次跟黃樂仁談到了一般讀者該怎麼開始踏出使用本書的第一步、該如何翻轉刻板印象、該怎麼善用「直覺」做出商業決策,以及為自己磨練觀察力的訣竅。

Q:您很強調「直覺」在商業決策上的重要性。是否可跟我們該怎麼好好使用直覺?

A:很多人會說直覺既不科學又不理性,但其實不是這樣。直覺是個人過去習慣的思維模型與獨特能力,在一瞬間以非線性、非遞增的方式串連許多外在原因所得出的結論。所以重點不在於商業決策該不該用直覺思考本身,而是使用的時機。

我舉個反面例子,Ron Johnson 曾經幫蘋果打造令人驚豔的零售店體系,但許多人認為他後來跳槽到連鎖百貨 J. C. Penney 擔任執行長完全是一場惡夢。(編注:Ron Johnson 曾要求試圖 180 扭轉 J. C. Penney,不只不再隨便給折扣,還大量的設置店中店。這讓 Ron Johnson 不到兩年就被董事會掃地出門,在 2012 年 Johnson 擔任執行長的完整一年裡,J. C. Penney 整體銷售額下降了25%,虧損 10 億美元股價也跌到了 18 美元。)

為什麼他會失敗呢?這在學術有一個專有名詞叫「situational arrogance」(情境式傲慢),他指的是一個人完全 100% 相信自己正在做對的事,做越多越有信心。Ron Johnson 的情況就是如此,他為 J. C. Penney 下的決策,完全就是依照蘋果經驗所做的直覺式判斷,但他忽略了這種策略可能對「從零到一」打造全新體系有用,但可能不適用一間發展已經相當成熟的企業。

(編注:黃樂仁在書中舉的正面例子是,善用直覺的天使投資人打出「全壘打」,發掘投資回報 30 倍的新創機率較高。)

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Photo Credit: INSIDE/Chris攝影

Q:本書可說是您過去研究的集大成之作,但妳是怎麼把這些學術成果,轉變成一本可以幫他人增加商業溝通技巧的專書?

A:這跟我的生長背景有很密切關係。我是從小生長在美國的台灣移民,但從小時候開始,我就察覺我的雙親職涯發展上遇過不少阻礙,有次一位父親同事被拉拔成原本公認會由我父親所擔任的職位。成了父親的上司。小時候我問父親,他默默地回答:「可能是我的口音,也許公司認為我的口音在溝通上會造成問題。」後來這成了我研究的核心問題,這讓我特別好奇刻板印象、性別、溝通方式甚至是口音這些因素,到底是怎麼影響一個人的工作升遷、加薪幅度乃至於可以拿到多少投資。

不少相關商學研究中發現,尤其越大的企業組織,越會想透過制度由外而內的方式克服這些刻板印象、性別所造成的不公平現象。但對裡面工作的人而言,我認為與其癡癡等待又怕受傷害,等組織慢半拍地用制度改變這些問題,還不如做什麼來改變現況;所以我反向研究該怎麼透過「由內而外」的方式取得職場優勢。

我舉兩個實際研究美國風險投資與求職的例子。我曾經做過創業者口音對風險投資者來說,是否會影響他們投資意願的研究,甚至還刻意找了對照組來比對。研究結果是口音並不會影響主要的溝通能力,但會在「影響他人」的得分較低,確實會影響投資者的投資意願。

同樣在職涯面試的實驗也有類似結果;這是因為他們受到刻板印象影響,被面試官事先認定為缺乏「人際溝通技巧」。可是在實驗中只要面試者能「先發制人」,提早知道別人會以口音評判面試結果,就有很大機會引導別人對他們的錯誤判斷創造優勢,反而在面試中在主動性、創意性與團隊合作等方面獲得較高評價。

而除了口音之外,我也廣泛地研究性別、階級、原生國籍、宗教、年齡等這些外在因素如何影響人的面試表現。許多科技公司會對年齡較大求職者有技術較為生疏的刻板印象,對吧?我同樣也在另一個研究中,事先提醒這些年齡較大的求職者這些現況,要他們提早準備;而在事後訪談面試官中,有接受提示的面試者果然因提早準備得到了較高評價。

所以這些外在條件所帶來的刻板印象,是可以有策略性將它扭轉成優勢的,也就是我想在書中告訴大家的事。

Q:那一般讀者該怎麼跨出第一步,實踐您的 EDGE 方法呢?直覺又該如何訓練?

A:EDGE 有一部分的重點是「如何改變其他人看待你」的方式,但是他人看你的方式總是百百種,所以我們不是叫你向他人說謊、吹牛你有多行,而必須要最誠實、最深刻地自我有正確的認識,你才能真正去翻轉別人對你的看法。

但這並不是什麼速成魔法。我在哈佛設計了「向自己說 10 個 NO」的課程幫學生培養自我觀察的能力,學生在一週內必須找到 10 個背景完全不同的人並在自然狀態中對自己說出 10 個「不」,而且這 10 個「NO」必須都在不同脈絡下進行,學生必須詳細記錄並在課堂上簡報這些人說 NO 的脈絡與原因。

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雖然不容易,但練習思考「為什麼被說 NO」是個培養觀察力的好方式。Photo Credit:Shutterstock/達志影像

這其實非常不容易。因為人本身就是一種社交動物,會天生地希望其他人喜歡自己,讓他人盡可能同意自己的任何意見,所以我們絕大部分狀況下,說的每一個字、語調乃至於肢體語言與外在,都是在試圖使他人說出「YES」。

但當其他人必須說出「NO」的時候,我們會自主察覺異樣之處,你會開始思考其他人為什麼要拒絕你,會從他跟平時不一樣的語氣、肢體語言中找出蛛絲馬跡,推敲出說 NO 的原因。

好比練肌肉一樣,藉由他人向你說 NO 的過程,你會推測他的動機、思考模式,然後形塑出他人眼中「你」的面貌,進一步磨練觀察力。而在之後的課程,我會要求學生詳細回朔人生什麼時候第一次痛哭、第一次感受到罪惡感,或是第一次對別人失望的記憶,然後用類似的方法,引導學生在這些狀況下自我分析。

當然,在課堂上有教授「強迫」你是比較簡單的,要人在日常生活裡拉下臉去找 10 個人對你說 NO 真的很難,但一旦你夠熟悉怎麼自我分析,你就能發現刻板印象與你真正人格特質的實際距離,並推測他人眼中的你,然後再善用你的真材實料去翻轉他人印象。

核稿編輯:Anny

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