【瑋容談內容行銷】B2B 和 B2C 內容行銷有何差異?做 B2B 需要 Persona 嗎?

本篇用高單價的大理石產業來說明如何用 Persona 來設定內容行銷,以及對企業客戶與個人客戶分別會有哪些策略方向。
評論
Shutterstock/達志影像
評論

上一篇談到高單價沙發組的目標受眾如何設定,本篇要接續跟大家分享更高單價的大理石產業,如何用 Persona 設定來執行內容行銷,及後續帶來的影響。

曾經在內訓或演講時問台下的學員,對於一片要價百萬的天然大理石,大家覺得 TA (目標受眾,target audience)可以區分為哪些族群呢?學員的答案滿可愛的:有錢人、餐廳老闆、收藏家。

「來,說一下為什麼列舉這些族群?」我問。

「因為有錢人家裡裝潢會用大理石來炫富。」

「餐廳老闆可以用大理石來當網紅牆,用來打卡。」

「收藏家收藏大理石來賣更高價。」

相信大家看到這邊應該發現哪邊怪怪的了。首先有錢人和收藏家的大概樣貌是什麼?如果無法說出樣貌(如收入、產業別、家庭、生活習慣等),persona 就很難接著定義,這在上一篇已經說明,這邊不再贅述。而一般餐廳老闆會使用一片要價上百萬的大理石,來打造網紅打卡牆嗎?恐怕少之又少。

B2B 及 B2C 內容行銷,關鍵字大不同!

大理石產業可概分為兩類客戶,一類是企業(B2B),如室內設計公司、建設公司、家具公司等;另一類則是個人(B2C),如藝人或知名企業家。

大理石作為建設公司或裝潢公司採用的「建材」合情合理,因此 B2B 內容行銷的關鍵字,我們著重在大理石價格、大理石裝潢、大理石切割、大理石施工…等方向。

以大理石產業而言,B2B 採購量大,用途多為建材,因此在進行大理石 B2B 內容行銷時,我們並未特別定義 Persona,但我們有特別針對「室內設計師」去規劃一系列的方向及關鍵字,如特殊石紋、稀有礦區開採、透光度…等,讓頂級室內設計師發揮「無石不雅」的奢華低調設計能力。

Shutterstock/達志影像

委託我們執行案子的客戶主要將品牌定位為「大理石選品店」,B2C 是他們的重要業務方向。有別於一般大理石工廠,他們將現場規劃得相當大氣,搭配燈光及挑高屋頂,角落陳列工藝花材,儼然是一座大型的大理石藝廊,逛起來很舒適。

在大理石藝廊現場有好幾個展示空間,浴廁、客廳、廚房、主臥…等,客戶將大理石能使用的場景示範在商業場域內,讓來挑選大理石的客戶便於想像大理石應用在家裡的樣子。

從場域中發現 Persona

在客戶示範的室內場域中可發現,廚房中島及大理石餐桌的花色一致;客廳地板與電視牆大理石花色也一致;而臥房裡面的衣櫃有大理石隔板,用來擺放名牌包。

這邊想請大家動動腦,會挑選廚房中島、餐桌、衣櫃隔板的大理石「花色」,通常是家裡的什麼角色呢?

我們在跟客戶進行主題對焦會議時,定義出「女主人」這個角色,Persona 便清晰了。包含女主人的興趣、喜好、生活習慣等,主要進行的內容方向就會是打造美感及質感兼具的廚房、餐桌餐椅花色如何搭配、主臥及浴室的對花設計…等。而延伸關鍵字便可直接對應名牌包、廚房風格、特色料理、高級鍋具、私廚、餐桌花藝、水晶指甲、彩妝…等。

光定義清楚 TA 是「女主人」,可以發揮的內容方向就非常多!內容行銷的核心意義是持續提供用戶有價值的資訊,以達成驅動用戶消費的目的。在經營上述方向及內容不到幾個月,客戶的好幾篇文章就被選上 Google 精選摘要,官網也累積許多文章素材供媒體報導時選用,透過搜尋引擎和媒體持續打開知名度及提昇信任感!

有趣的是,客戶也跟我們分享,他們的客人很多是政商名流、也有藝人自己來逛,而且藝人要來逛之前會請經紀人先打電話要求清場。客戶問這些名人的名字可以直接寫進官網內容嗎?這裡要特別提醒大家,名人或藝人的名字不能任意用在官網內容,除非有支付代言費或取得該人物的書面同意,以免產生糾紛。

這一篇對於 B2B 的 persona 擬定未多著墨,留待下一篇進行。

責任編輯:Mia
核稿編輯:MindyLi

延伸閱讀:



數位轉型玩真的!緯創資通設「DnA 數位學院」培養數位人才,長遠佈局站穩國際市場

緯創事業版圖橫跨 5G、AIoT 應用在車聯網、智慧工廠、智慧生活等領域,其保持國際競爭力的方式,就是積極培育數位人才,甚至在企業內部辦學,為數位轉型做長遠計畫。
評論
Photo Credit:緯創資通
評論

緯創為美國財星雜誌 《Fortune》 全球 500 大企業,以強韌的電子資通訊產品享譽國際,不僅昆山廠於 2021 年獲得世界經濟論壇肯定、入選為燈塔工廠,更在近期延伸至台灣廠區,於新竹科學園區工廠導入 5G 企業專網來建立智慧工廠,利用 AR 智慧眼鏡的服務,透過遠距協作應用,提升生產效能。長期以來,緯創為持續推動變革,並在全球站穩領導地位,進行了一場「全員轉型」大改革。

企業內部辦學!緯創資通獨家「DnA 數位學院」培育人才最到位

數位轉型思維並不是工程師的專利,唯有全員融入數位 DnA,企業才能真正推動轉型齒輪,邁向進步創新的軌道。緯創非常明白這樣的道理,因此積極投入資源,將數位轉型視為長期計畫,甚至在企業內部辦學開課。

首先是「數位轉型微學習課程」,是所有緯創員工的入門必修課程。透過輕鬆活潑的科普影片,幫助員工快速了解數位轉型基礎知識,課程結束後還有測驗來檢視學習成效,亦可隨時回到教育訓練平台複習內容。除了全員「數位轉型微學習課程」,具備數位轉型潛力的員工,更有機會參與進階的數位轉型訓練,也就是緯創獨有的 「DnA 數位學院」 。

「DnA 數位學院」成立目的為建立緯創數位轉型能力,不僅訓練員工晉升為數位轉型專案領導者,更賦予員工舞台,主導規劃數位應用策略。最初由麥肯錫專業顧問公司協助舉辦課程,歷經兩年,現已轉變由完訓員工來規劃課程,傳承知識與經驗。由主管提名受訓員工,在通過面談審核後,學院依照員工在團隊的角色給予不同訓練,課程分別有 Translator、PO、Tech Lead 。

有別於一般課程,DnA 數位學院融入實際案例分享與模擬情境的練習,每一堂課程設計皆環環相扣,使員工擁有數據架構技術的基礎,以實現端到端連接和可追溯性,確實將所學化為所用。課程完訓後,員工能獲得認證的肯定及豐厚的獎金,逐步成為專業的數位轉型專案領導者 。

緯創成立「DnA數位學院」至今,成功培育超過近千名數位轉型專家,成為業界數位轉型人才培育的指標企業。

Photo Credit:緯創資通/「DnA 學院」主要開設 Translator、PO、Tech Lead等數位轉型課程。在課程完訓後,緯創頒發給員工專業認證及豐厚獎金,逐步培育員工兼具數位轉型領導力及跨域整合力,開拓員工多元職涯舞台。

由上而下轉型,由內而外改革!以實踐帶動轉變,建立高效工作模式

把所學發揮為所用,是緯創進行數位轉型最核心的目的之一,那些數位化的資訊不能淪為紙上談兵,或是少部分人的資源,而是要能成為團隊全員的基礎。推行數位轉型,最常面臨的挑戰是面對新工具的恐懼,因此從領導者開始以身作則,才能建立真正的數位管理新思維。

數位轉型是否到位?員工的感受最真實。緯創員工認為最大的改變是公司導入許多數位化工具,來推動專案的智慧化,例如: 建立數據共享平台,使員工能共享數據,提高設計端與製造端間的溝通效率,更透過培訓資源建立產品開發團隊,加速 5G、AIoT 產品開發及生產應用的敏捷開發與應變能力。 

此外,企業文化一向是數位轉型成功的關鍵—塑造敏捷精神、團隊彼此互信、鼓勵創新及勇於改變的氛圍,而團隊成員心態上的轉換,更是數位轉型最重要的前題,能讓企業上下一心並走在數位轉型的正軌上。緯創資通總經理暨緯創智能執行長沈慶堯侃侃而談說道,「在數位轉型的過程中,大家必須成為Leader(轉型推動者),從願景、定義用例、開發產品與推廣落地當中,洞察實情並產生效益,也就是產生 insight 與 impact。數位轉型沒有捷徑,只有擁抱變革並落地實作,才能實現轉型的願景。」

在數位轉型的路上,與緯創共同成長與創新

 Photo Credit:緯創資通/近年致力於車聯網、智慧工廠及智慧生活的技術突破與創新,透過全員數位轉型、強化員工的授權及賦能,加速緯創在 5G、AIoT 領域的敏捷開發與應變能力。

每一間企業都有屬於自己的數位轉型節奏與方法,而緯創值得學習的部分在於,建立一個讓員工主動參與、持續進步的學習機制,不僅帶動技術革新與事業成功,也讓每一位員工擁有自我加值的機會,未來無論面對什麼樣的挑戰,都能堅定的應對。

緯創事業版圖橫跨 5G、AIoT 應用在車聯網、智慧工廠、智慧生活等領域,具備豐富企業資源,得以在科技領域持續創新,掌握全球競爭力,同時有成熟完備的企業制度,給予員工優渥的薪資福利與國際發展舞台。想躍升成為跨域人才嗎? 那就準備好開放學習的心態,加入緯創與企業共同成長、開創精彩職涯。

更多訊息請見緯創資通-關鍵業務網站