【瑋容談內容行銷】B2B 和 B2C 內容行銷有何差異?做 B2B 需要 Persona 嗎?

本篇用高單價的大理石產業來說明如何用 Persona 來設定內容行銷,以及對企業客戶與個人客戶分別會有哪些策略方向。
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上一篇談到高單價沙發組的目標受眾如何設定,本篇要接續跟大家分享更高單價的大理石產業,如何用 Persona 設定來執行內容行銷,及後續帶來的影響。

曾經在內訓或演講時問台下的學員,對於一片要價百萬的天然大理石,大家覺得 TA (目標受眾,target audience)可以區分為哪些族群呢?學員的答案滿可愛的:有錢人、餐廳老闆、收藏家。

「來,說一下為什麼列舉這些族群?」我問。

「因為有錢人家裡裝潢會用大理石來炫富。」

「餐廳老闆可以用大理石來當網紅牆,用來打卡。」

「收藏家收藏大理石來賣更高價。」

相信大家看到這邊應該發現哪邊怪怪的了。首先有錢人和收藏家的大概樣貌是什麼?如果無法說出樣貌(如收入、產業別、家庭、生活習慣等),persona 就很難接著定義,這在上一篇已經說明,這邊不再贅述。而一般餐廳老闆會使用一片要價上百萬的大理石,來打造網紅打卡牆嗎?恐怕少之又少。

B2B 及 B2C 內容行銷,關鍵字大不同!

大理石產業可概分為兩類客戶,一類是企業(B2B),如室內設計公司、建設公司、家具公司等;另一類則是個人(B2C),如藝人或知名企業家。

大理石作為建設公司或裝潢公司採用的「建材」合情合理,因此 B2B 內容行銷的關鍵字,我們著重在大理石價格、大理石裝潢、大理石切割、大理石施工…等方向。

以大理石產業而言,B2B 採購量大,用途多為建材,因此在進行大理石 B2B 內容行銷時,我們並未特別定義 Persona,但我們有特別針對「室內設計師」去規劃一系列的方向及關鍵字,如特殊石紋、稀有礦區開採、透光度…等,讓頂級室內設計師發揮「無石不雅」的奢華低調設計能力。

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委託我們執行案子的客戶主要將品牌定位為「大理石選品店」,B2C 是他們的重要業務方向。有別於一般大理石工廠,他們將現場規劃得相當大氣,搭配燈光及挑高屋頂,角落陳列工藝花材,儼然是一座大型的大理石藝廊,逛起來很舒適。

在大理石藝廊現場有好幾個展示空間,浴廁、客廳、廚房、主臥…等,客戶將大理石能使用的場景示範在商業場域內,讓來挑選大理石的客戶便於想像大理石應用在家裡的樣子。

從場域中發現 Persona

在客戶示範的室內場域中可發現,廚房中島及大理石餐桌的花色一致;客廳地板與電視牆大理石花色也一致;而臥房裡面的衣櫃有大理石隔板,用來擺放名牌包。

這邊想請大家動動腦,會挑選廚房中島、餐桌、衣櫃隔板的大理石「花色」,通常是家裡的什麼角色呢?

我們在跟客戶進行主題對焦會議時,定義出「女主人」這個角色,Persona 便清晰了。包含女主人的興趣、喜好、生活習慣等,主要進行的內容方向就會是打造美感及質感兼具的廚房、餐桌餐椅花色如何搭配、主臥及浴室的對花設計…等。而延伸關鍵字便可直接對應名牌包、廚房風格、特色料理、高級鍋具、私廚、餐桌花藝、水晶指甲、彩妝…等。

光定義清楚 TA 是「女主人」,可以發揮的內容方向就非常多!內容行銷的核心意義是持續提供用戶有價值的資訊,以達成驅動用戶消費的目的。在經營上述方向及內容不到幾個月,客戶的好幾篇文章就被選上 Google 精選摘要,官網也累積許多文章素材供媒體報導時選用,透過搜尋引擎和媒體持續打開知名度及提昇信任感!

有趣的是,客戶也跟我們分享,他們的客人很多是政商名流、也有藝人自己來逛,而且藝人要來逛之前會請經紀人先打電話要求清場。客戶問這些名人的名字可以直接寫進官網內容嗎?這裡要特別提醒大家,名人或藝人的名字不能任意用在官網內容,除非有支付代言費或取得該人物的書面同意,以免產生糾紛。

這一篇對於 B2B 的 persona 擬定未多著墨,留待下一篇進行。

責任編輯:Mia
核稿編輯:MindyLi

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王品集團藉 IT 升級抗疫,雲端化數位體質成致勝關鍵

看臺灣餐飲龍頭王品集團如何善用遠傳的雲端服務打造 IT 升級轉型,找到抗疫的關鍵能力,打造靈活致勝關鍵。
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Photo Credit::王品集團提供
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一場侵襲全球的疫情讓許多產業鏈都重新洗牌,特別是餐飲業在很多市場都變成「慘」業。台灣近期突然升溫的疫情態勢,讓許多企業面臨危機,但也有部分超前部署的業者在衝擊之下快速應變,找到新的營運與服務模式來降低衝擊。且看王品如何善用遠傳的雲端服務打造 IT 升級轉型,找到抗疫的關鍵能力。

機房雲端化降載人力負擔   啟動 IT 轉型奠定數位化創新基礎

臺灣餐飲龍頭王品集團,從 2015 年即開啟了 IT 轉型之路,在完成核心系統整併之後,2016 年開始推動機房雲端化,與遠傳合作把核心的 ERP 和 POS 系統正式轉移到遠傳 FET Cloud 雲端平台,打造更彈性靈活的 IT 架構,也為後續數位化發展奠定強大的基礎,也因為超前部署的數位思維,在去年開始因為疫情帶來餐飲服務模式的衝擊之下,得以快速轉變因應。

內圖1_機房雲端化
Photo Credit::遠傳提供

王品在 2016 年決定擁抱雲端,即是著眼於唯有卸除繁複的機房維運管理工作, IT 部門才有更多的資源來從事創新與營運優化,成為企業內部推動轉型的推手。為了維持核心系統服務不中斷,王品與遠傳雲端團隊前後經過一年的縝密規劃與累積信任,並透過積極靈活的內部推演,最後只花了比預期少一半的時間,即在前端門市絲毫沒有察覺的情況下,無痛完成 ERP 和 POS 系統的龐大資料搬遷上雲。

核心系統上雲後,有遠傳雲端團隊協助 7x24 的維運管理及監控,並採用遠傳電信的骨幹網路,不僅為王品大幅降載 IT 人力負擔,也同時提升系統效能、穩定度與可靠度。王品集團也在此雲端平台上積極展開各項由內而外的服務創新,包含王品集團官網、「王品瘋美食」APP 及 5 月底甫推出的「王品瘋美食購物網」等電商平台都架設在遠傳 FET Cloud 雲端平台上。

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Photo Credit::遠傳提供

王品集團靠超前部署 IT 轉型快速轉戰電商   遠傳雲端平台扮演穩定後援

因應全國升級三級警戒、餐廳禁內用衝擊之下,餐飲業被迫加速轉型。王品集團原本就有發展電商的計畫,除了與外送平台合作之外,更火速推出「王品瘋美食購物網」,以王品嚴選的概念,將頂級生鮮食材與旗下餐廳的美味料理透過宅配送到消費者的餐桌,搶攻「宅經濟」商機。

Photo Credit::王品集團提供

疫情考驗企業的應變能力,幸好王品早已超前部署雲端化,加上遠傳團隊即時彈性協助擴充雲端資源,多年累積的數位轉型成果在此刻充分展現。這是早期自建自維機房,當有新的服務需求開出時,需從硬體資源擴充開始漫長的導入及上線流程,所難以比擬的速度,也正是 IT 協助企業升級轉型的價值所在。

遠傳以自身轉型經驗出發   助企業找到最合適的 IT 升級轉型模式

遠傳深知數位轉型沒有一步到位的捷徑,而是一場漫長的旅程。身為國內大型企業的代表,遠傳從組織、流程均已踏上數位轉型之路,更結合自家 IT 與「轉型辦公室」的服務能量,將成功經驗「再服務化」,以顧問模式協助企業客戶找到 IT 升級轉型最合適的切入點,並由遠傳專業雲端團隊提供量身訂製的公有/私有/混合雲服務,以及整合大數據、人工智慧、物聯網等「大人物」創新應用的產業解決方案,致力成為企業數位轉型的最佳夥伴。

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