給創業者:這是如何從短期接案活下去該有的四個策略

接案對新創來說並不是什麼萬惡之罪,但怎麼避開很不健康、容易瞎忙的接案模式?這裡 4 個建議幫助你。
評論
Photo by Susan Yin on Unsplash
評論

本文為 AppWorks 投稿,經 INSIDE 編審後刊出。作者陳敬旻是 AppWorks 投資經理,負責 AppWorks 創業加速器,樂於陪伴創業者打造出屬於自己的火箭。大學時期曾於 AppWorks 實習一年,碩士畢業後加入華山文創園區,負責新銳文創品牌的招商與媒體合作。2016 回到 AppWorks 一直負責加速器相關計畫至今。

在 AppWorks Accelerator 過去十年來累積的創業者社群中,共有 395 支活躍新創、超過 1,300 位創業者,在輔導早期創業者的過程中,我們經常會討論一個問題:到底該不該接受由大企業委託的專案?

對擁有不錯軟體開發能力,或是擅長數位行銷的創業者來說,在創業初期,不少人都會面對這樣的抉擇。因為在創業初期,公司正處於「求生存模式」(Survival Mode),不論是客戶數量、現金水位都還不夠,營運狀況也極度不穩定時,每一筆收入,都關乎這個時期的生存機率,創業者往往得要靠著接案,拿專案收入來維持公司營運。

但專案的內容,常常是高度客製化,可能是協助企業客戶開發一個新的數位應用服務,或是執行年度的行銷專案,新創在其中扮演的角色,比較像是外包商。不僅要與客戶內部的各單位密集開會,通常也得配合客戶的進度、交期,以及付款方式,以至於專案合作的進度變數極大。當忙得焦頭爛額的時候,常會不禁問自己:接受這個專案對創業來說,到底是走對路,還是瞎忙一場?

站在新創的立場,客觀地說,如果沒有富爸爸的資源挹注、靠自己白手起家的新創,在創業初期,有時也得經歷一陣接案期。這段時期,可以建立先行客戶 (Pilot Client) 案例,或者維持現金入帳,對這個時期的新創來說,接案這件事,並不是什麼萬惡之罪。但在過程中,創業者仍需把自己抽離出來,以比較客觀的角度,來檢視自己,到底是利用接案的彈性,讓自己度過過渡期、還是反而成為創業的干擾?

短期專案影響長期發展的 3 個現象

新創在 AppWorks Accelerator 進駐期間,我們會定期為創業者,安排與 AppWorks 合夥人或 Mentors 的 Office Hour,和創業者一起討論他們的商業模式,或是其他與創業相關的問題。參與過無數場 Office Hour,因為接案造成創業瓶頸的創業者,我觀察到一些常見情況:

  1. 經過好幾個月的試驗,依然講不清楚自己產品與服務的 TA 到底是誰。
  2. 好像變成特定企業客戶的工程團隊,所有資源都拿來優先服務這間企業客戶,反而拖累自己的產品開發時程。
  3. 痴痴地等待某一個大客戶確認訂單、付款,使得自己背負著現金流壓力。

事實上,接受短期的專案,與長期建立可以 Scale Up 的商業模式,必定會有一定的衝突。例如,我曾經遇過不少創業者,一開始接到知名企業的案子,很開心和我們的分享業務開發的成果,也以此作為產品的成功案例,再去開發其他商業機會、參加創業競賽、向投資人募資。幾個月後,繼續跟我們分享又接到了幾個知名的企業的合作案。

然而,又過了幾個月後,最終的結果,卻是他每天忙著和不同的客戶開會,把所有的開發資源都先挪給客戶的專案,期待完成後可以有一筆豐厚的營收進帳,客戶卻在最後一刻,因為內部規劃方向改變,整個案子腰斬,不僅沒收到錢,還損失了大把時間,而時間是創業者最珍貴的資源,背後有很高的機會成本,因為花了一、兩年全力開發的企業專案,很可能導致新創喪失其他更重要的市場機會。

4 個策略思考,從專案發展出 Scale up 的商業模式

以上都是真實案例,如果創業者發現自己符合上述一項、甚至多項描述的狀況,表示可能還沒有清楚的商業模式,並讓自己陷入不是很健康的接案模式。長期下來,這可能反而會耽誤開發自有產品、驗證市場的時間,模糊了自己的競爭力。所以我整理出四點建議,提供創業者參考、省思自己的狀態:

1. 北極星

你是否清楚公司最重要、最終想達到的「北極星」是什麼?你做的事情、花的時間,是否能幫助你離自己的「北極星」更接近一點?

2. 80/20 法則

還沒有什麼談判籌碼的時候,有時也得為了換取成功案例,或是爭取較有名氣的客戶,而做些犧牲。例如:差一點的利潤,甚至免收建置費;以業主需求為先,排擠掉開發自己產品的時間;有時做的專案,甚至完全偏離自己的北極星。這樣的妥協再所難免,但身為創業者,你有責任去把關整體的比例。

可參考用 80/20 法則來衡量:80% 的時間與資源,應該用來幫助你更靠近「北極星」一點。有時多少得答應一些和核心業務不太相關的邀約,但盡量控制不要花掉超過 20% 的時間與資源,並且慎用機會、排序輕重緩急。 

3. 莫忘初衷

即便在創業早期需要靠接案來維持營運,但也要小心不要見獵心喜,有邀約就答應、見到機會就推銷產品。記得問問自己:你是否真的在解決客戶的痛點,並為他們對症下藥?或者其實相反,你是拿著自己打造的產品,到處開發業務,有人買單就算多賺到一單,卻沒有去釐清客戶是否真的需要你的解方?

有機會找上門,卻要推掉,不是個容易的決定。但不可忘記服務客戶為上、為客戶解決問題的初衷。有時候客戶不如創業者那麼了解新的技術或應用,他們可能會為了噱頭,或是為了達成短期的 KPI,而希望採用新創的產品或服務,卻沒考量到,現在並不是適合的時機,或者合作後的成效不如預期。這時候,創業者更應該本著自己的專業,給予企業客戶誠實的反饋,幫助分析如果客戶希望達成他們的 KPI,到底需要什麼樣的解方,而不是不顧後續影響,有案子就做,有時候反而造成殺雞取卵的現象。

4. 累積經驗與洞見,達到規模化

接了許多專案、接觸各行各業之後,你是否能從每個專案中歸納出共通點?如果能從中抓到可複製、模組化、規模化的部分,那就是跨出接案新創的轉捩點。如果只是一味的拓展戰線、橫向發展,有企業開需求就接案,做完這個產業、再跨另一個產業,那你可能會陷入一個無限迴圈:開發人力不夠再找人、每個月支出更高再接案、再找人、再接案,完全轉型成為接案公司的型態。

結論:iCHEF 經驗分享

以 AppWorks 生態系中、提供餐廳業者雲端 POS 整合服務的團隊 iCHEF 為例。最初 iCHEF 創立的契機,是幫助台北知名餐廳「麻膳堂」開發更好用、更數位化的 POS 系統,讓餐廳外場人員,能夠更便利用 iPad 到桌邊為客人點餐,透過數位聯網的方式,將點餐明細,同步傳到廚房與結帳櫃檯,讓作業流程更加便利。

iCHEF 透過服務麻膳堂的經驗,更加了解餐廳客戶的需求,以此更精準的調整了產品、功能、使用者體驗。在 2012 年,iCHEF 正式發表產品,由一家麻膳堂出發、到服務麻膳堂的所有分店,再逐步拓展其他餐廳客戶,跨出原本接案服務單一企業的模式,開創出可複製、可模組化、可規模化的商業模式,成為訂閱制的 SaaS 服務,至今已累積服務超過 7,000 家餐廳,跨足台灣、香港、新加坡與馬來西亞。

最後,我想提醒創業者,即便起始不容易,或者看到潛在的業務開發機會很多,但別忘了提醒自己:Start with why。 時時刻刻確認自己是否一直往著北極星指引的方向走。

沿途看似很多機會,但每站都停,反而可能拖慢前進的速度、甚至走錯方向,被別人彎道超車。每當創業者回頭看自己的旅程,最後悔的地方,通常是白白花了更多時間繞圈子、花更多時間前往目的地。

責任編輯:Chris
核稿編輯:MindyLi


為什麼毛小孩這麼愛吃法米納?獨特四道關鍵生產程序打造新鮮美味

同樣是寵物食品,為什麼有的能讓寶貝百吃不膩,有的卻讓毛孩無比嫌棄?毛孩和人一樣,都喜歡新鮮美味的食物,但要做出新鮮美味又營養健康的飼料,過程可沒這麼簡單,讓我們一起來了解吧!
評論
Photo Credit:TNL Brand Studio
評論

同樣是寵物食品,為什麼有的能讓寶貝百吃不膩,有的卻讓毛孩無比嫌棄?除了食材選用的品質、產地,配方食譜的完整性,更關鍵的是-製作過程!毛孩和人一樣,都喜歡新鮮美味的食物,但要做出新鮮美味又營養健康的飼料,過程可沒這麼簡單,讓我們一起來了解吧!

你知道嗎?飼料的生產過程中,每道加工程序都會影響飼料的品質與適口性,義大利法米納為了提供全球毛孩家長最頂尖的寵物食品,禮聘多位獸醫師和動物營養師組成專業團隊,以超過 50 年豐富的生產經驗,針對原料、配方、技術等各環節進行深入研究,用最高標準的流程確保法米納生產的每一顆飼料都兼具新鮮美味與營養均衡。

首先,法米納從原料要求就遠高過其他品牌:嚴選新鮮優質的原肉塊,超過八種主要肉源,例如義大利放山雞肉、義大利放牧野豬肉、紐西蘭放牧草飼羊肉、北海深海魚肉(鯡魚、鱈魚等)、歐洲鹿肉、歐洲鵪鶉肉、歐洲鴨肉,不使用成本較低、營養價值較差的肉粉、次級原料(例如肉類副產品)、豆類或豆類蛋白來拉高蛋白質比例;亦選用產地直送的現採蔬果,例如石榴、蘋果、甜橙、藍莓、菠菜、胡蘿蔔、豌豆等,增加天然維生素、礦物質的來源;不使用基因改造原料,更不加入人工防腐劑;飼料中添加富含 Omega-3 的天然優質魚油,讓毛孩的毛髮更加明亮有光澤。

在配方上更是有動物性蛋白質高達 98% 的頂級無穀系列、選用低升糖指數的斯佩爾特小麥的低穀系列、Omega-3 脂肪酸含量最高的海洋系列、高纖抗氧化的南瓜無穀系列、加強腸胃、皮毛、體態、泌尿道保健的藜麥無穀機能系列,以及世界第一支以新鮮原肉塊製作、科學實證功效的獸醫處方系列等六大系列,供全球各地犬貓家長選擇。

除了選用優良的食材,調製專業的配方,更需要優秀的製程。法米納寵物食品出類拔萃的關鍵就是獨特的四道生產程序:「雙螺桿擠出技術」、「真空鍍膜技術」、「充氮調氣技術」、「即時生產」,有效大幅提升飼料的營養價值,也讓飼料變得更加美味可口。

Photo Credit:TNL Brand Studio

製作飼料一開始,食材原料會被送入擠壓機內,在高溫高壓環境下混合並加熱煮熟,接著從擠壓機模孔中擠出成型。擠壓的製程中,法米納使用「雙螺桿擠出技術」,讓原料中的澱粉糊化更加均勻,做出來的飼料顆粒更加緊實、細緻,更容易被消化,相較於一般使用單螺桿擠出機,法米納烘烤出來的飼料消化率提升 25%,吃到肚子裡的營養更有效被吸收。

Photo Credit:TNL Brand Studio

一般飼料在製作時,僅將油脂、維生素,與其他原料直接混合進入擠出機內加熱煮熟,營養容易受到破壞;但法米納的「真空鍍膜技術」則是把飼料內的空氣抽取出來,呈現負壓狀態,再將油脂與維生素均勻包裹在飼料表面,當壓力回復至正常大氣壓力時,氣壓會讓油脂與維生素均勻地滲進飼料裡面,不僅提升飼料的營養價值,更增加飼料的適口性。

Photo Credit:TNL Brand Studio

接著,透過「充氮調氣技術」,灌入氮氣取代包裝裡原有的空氣,避免飼料受到氧化變質;最後,為了提供毛小孩最新鮮優質的天然糧,法米納推出「即時生產政策」,也就是工廠接單之後才開始進行生產,因此法米納寵物食品的新鮮程度更高於其他市售飼料。

Photo Credit:TNL Brand Studio

為了確實且嚴格控管品質,法米納從食材的來源地、生產程序,到自主增加的微生物與化學分析項目,皆提供完整的追蹤流程,且每一批產品都會留一份樣品儲存至少兩年,如此高規格生產要求,法米納獲得 ISO9001(品質管理系統)、ISO45001(職業衛生安全管理系統)、ISO22000(食品安全管理系統)、HACCP(食品安全管制系統)等多項國際認證。

此外,法米納更與義大利拿坡里費德里克二世大學合作無殘忍動物實驗(Cruelty  Free Research)的發展研究,所有配方生產與測試過程中使用的實驗動物,皆是收集臨床上原本就生病的動物,並經過獸醫與飼主同意及監督進行實驗,有別於較不人道的一般動物實驗,是將健康動物強制誘發疾病後再進行實驗測試。

Photo Credit:TNL Brand Studio

法米納無論在天然原料、營養配方、專業製程、嚴格品管,或是創新研發、科學驗證,每一道環節都極其用心,因此受到國際各大知名寵物食品評論網站的高度評價與獲獎肯定,尤其獲得 Dog Food Advisior(DFA)五星最高分評鑑,The Whole Dog Journal(WDJ)每年最佳推薦品牌也都榜上有名。

魔鬼藏在細節裡,看似簡單的寵物食品,品質優劣可是大有學問!法米納的嚴格要求與用心追求,讓旗下的產品擁有最優秀的品質、最佳的適口性與風味、最好的營養價值,讓毛孩爸媽不用煩惱寵物食品五花八門的選擇就能輕鬆照顧好毛孩飲食與健康。還等什麼?現在開始就選擇法米納天然糧!

法米納官方網站

Photo Credit:TNL Brand Studio