【世界公民】確定效應:見好就收,還是賭一把大的?

就算期望值較高,你也會選擇穩賺不賠的機會,放棄更高額的獎金嗎?
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Photo Credit: 世界公民文化中心提供
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本文由世界公民文化中心提供,編輯詹益昀,圖倪子濟。原文刊登於英語島 English Island  2020 年 11 月號。INSIDE 經授權轉載。

你今天在公司尾牙刮中了 10 萬元大獎,這時主持人告訴你,你可以直接拿走 10 萬元的現金,或是選擇從五個紅包袋裡抽 15 萬元。這五個紅包袋中有一個是空的,其餘則皆裝有 15 萬元。若抽到空的紅包袋,則會失去原本抽中的 10 萬元獎金,也就是有五分之一的機率會什麼都拿不到。這時你會選擇直接拿走 10 萬元,還是賭賭看會不會再抽到15萬元?

二鳥在林,不如一鳥在手?

如果選擇直接拿走 10 萬元現金,表示你可能受到了「確定效應」(Certainty effect)的影響,這個概念最早由心理學家 Kahneman 及行為科學家 Tversky 於 1986 年提出,他們經實驗後發現,人在處於「收益狀態」時,大多都會成為非理性的風險厭惡者,並不會實際考慮其他機率問題。以上述尾牙抽獎為例,其實「選擇抽 15 萬元」的報酬期望值高於「直接拿走 10 萬元」,但「可能失去原本所有」的風險讓大多數的人直覺地選擇迴避。

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Photo Credit: 世界公民文化中心提供

其實商家在設計促銷活動的時候,也能利用確定效應的心理提高購買人氣。例如「買二送一」的活動雖然和一件商品 66 折的促銷價其實差不多,但前者給消費者「確定地」拿到一個免費商品的感覺,也就更願意掏出錢包。

責任編輯:Mia
核稿編輯:李柏鋒

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