【MarTech Asia】91APP 何英圻:OMO 就是電商的未來

91APP 何英圻董事長表示,線上電商跟線下實體販售的業績並不是零合遊戲、不是彼此互殺,反而可以互相刺激彼此成長。
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Photo Credit:阿物提供
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91APP 何英圻董事長今天分享 OMO(線上線下融合)的電商經驗。「電商已經來了 20 年,那下一步到底在哪?就是 OMO。」他以實際一間台灣快時尚品牌為例,線上電商跟線下實體販售的業績並不是零和遊戲、不是彼此互殺,反而可以互相刺激彼此成長。

為什麼?從顧客貢獻值來看,只要能給品牌愛好者一個更方便、更到位的數位工具,就能刺激出更高的 ARPU 值;其實不難理解,大多消費者還是喜歡到實體店面消費,但讓他下載 app 的話,行銷者可以透過優惠、新品推播等訊息,引導消費者去實體店面。

當然這終究是因智慧型手機、行動網路所興起的消費流程。但何英圻指出,OMO 的「重中之重」就在第一線店員。「如果所有線上的分潤、獎金都不分給店員,實體店員是不會幫你地推的!」因此必須設計出實體店員也能從線上適度拿到分潤的獎勵機制,才能讓店員有效變成 OMO 虛實融合的助力。

此外 OMO 另一魅力還來自虛擬收入可以創造更大淨利空間;在另一間虛擬融合客戶案例裡,導入 OMO 後電商三年內營收占比逐年從 10% 成長至 30%,但是獲利佔比卻可以從第一年的 15%,到第三年一口氣變成 50%,原因就在於電商成本結構更低,約只佔實體成本的 53%。

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Photo Credit: INSIDE/Chris攝影

但何英圻也承認,OMO 的操作 know-how 遠比操作單一操作複雜得多,門檻也比較高,這就是業界需要鑽研的地方;而且虛實融合的比例有其平衡,若電商營運比例一味拉太高,也會失去實體帶進的人流,反而有損獲利,每個品牌的最佳佔比也都不太一樣;像他舉例 Uniqlo 最佳的電商營收佔比大約就在 30%-50%。

核稿編輯:Mia

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