SaaS 創業者應該了解的關鍵指標:Deferred Revenue 遞延收入

SaaS 新創的金流收入,在結帳當期不得完全認列,所以財報通常不好看,那該怎麼辦呢?Deferred Revenue 就超級重要了。
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作者紀泳瑜為 AppWorks 分析師,畢業於台大會計系,負責投資與基金管理。在加入 AppWorks 之前,曾於勤業眾信審計部門服務近兩年,參與過的財務報表查核案件橫跨多個產業。

隨著各式雲端應用及基礎建設普及,近年來,SaaS (Software as a Service) 已成為 Internet 服務中,最受創業者們重視的商業模式之一。在大東南亞 (東協 + 台灣) 最大創業加速器 AppWorks Accelerator 共 376 支活躍新創、1,113 位創業者的創業者社群中,有約 30 家 SaaS 新創,其中的代表案例,包括台灣最大餐飲雲端 POS 系統 iChef、台灣最大 OMO 虛實融合新零售平台 91APP,或是電子報發送平台的 Newsleopard 電子豹 (AW#4)、專攻 AI 監控的 Umbo CV (AW#9)、提供法律專業人士搜尋的資料庫 Lawsnote (AW#13)、打造聊天機器人系統的 High5 (AW#14) 與 Easychat (AW#16)、能自動生成符合各社群媒體平台規格靜態廣告的 MarTech 新創 Dipp (AW#16)。

2018 年,同時也是 SaaS 新創集體在美國 IPO 的重要年度。包括 Dropbox、DocuSign、Zuora 等知名獨角獸紛紛掛牌上市。但細看這些新創企業公布的年度財務報表,會發現幾乎都虧損連連;就連 SaaS 新創 IPO 的鼻祖、CRM 軟體龍頭 Salesforce,也是到 2017 年會計年度才轉虧為盈,距離其 IPO 時間已 13 年。但在資本市場中,來自 SaaS 領域的新創,仍獲得投資人高度重視,究竟在虧損的財報背後,投資人看見了什麼?

當傳統損益表遇上 SaaS:收入認列的限制

採 SaaS 模式的新創,大多以訂閱制取代傳統一次性買斷的套裝軟體。 然而,以較為低廉的每期訂閱價格,來吸引用戶使用,進而換取 SaaS 新創長期且穩定收入的做法,容易受限於傳統的會計準則,造成新創的價值無法如實反映。原因很簡單,傳統會計收入的認列方式,用戶採用後,不見得能正確反應 SaaS 新創真實的成長力道與預期。

在傳統會計上,企業於財務報表中得以認列收入主要需滿足下列所有條件 (此處以 IFRS 15 為準):

  1. 辨認客戶合約
  2. 辨認合約中之履約義務
  3. 決定交易價格
  4. 將交易價格分攤至合約中之履約義務
  5. 於滿足履約義務時認列收入

在 SaaS 商業模式下,這五點可以理解為:當用戶按下同意使用條款按鈕,並確認付費金額與條件後,就有完整權限享受 SaaS 新創提供的服務;而 SaaS 新創確認訂單並開立發票收款後,即有充足證據顯示,此筆交易的金額能夠可靠衡量,並很有可能流入 SaaS 新創。

但這時通常會出現一個潛在的問題:不少 SaaS 新創雖將服務定價以月來計算,但收費卻是每季或每年結算一次。這時以會計角度來看,就會產生一個疑問:SaaS 新創是否已完成「交貨」義務?畢竟 SaaS 新創有義務提供一年的服務,來換取用戶支付的金錢,若是在開票收現的當下,即全部認列為本季或本年的收入,難免有失公允。故在傳統會計原則中,SaaS 新創不得一次性認列此類型的訂閱收入,而是要在履約期間內分期認列,未實現的必需遞延。

成功的 SaaS 模式還有一個特性:為求快速擴張獲得更多的用戶,所認列的費用,有極高比例會用於行銷與業務拓展。即便成功如 Salesforce,行銷與業務推廣費用,仍占營收超過 45%;更極端者如 Slack,2019 年 Q2 的財報上,顯示行銷與業務推廣費用佔營收高達 94%,為的就是求先獲取 (Acquire) 更多用戶,進而推升每月持續流入的訂閱服務收入。

綜上所述,SaaS 新創的金流收入,在結帳當期不得完全認列;但一次性行銷費用,卻又居高不下,導致無法在財務報表上繳出漂亮的獲利數字。這就是 SaaS 新創在傳統損益表上面臨的限制:損益表上無法具體顯示出,這些透過一次性高行銷費用而創造出來的經常性收入效益,只會顯示年復一年的財務虧損,而這不能看出 SaaS 新創真正的價值。

在實務上,SaaS 新創在營業報告中,最常呈現的幾個指標數字,例如 ARR (Annual Recurring Revenue,每年經常性收入)、LTV (Customer Life Time Value,顧客終身價值)、Customer Churn Rate (客戶流失率) 等,已有不少文章評析過這些重要指標。儘管 SaaS 創業者得以給出漂亮的指標數字,但是外部投資人並無權限去驗證這些指標數字的合理性與可靠性,因為不像財報上數字的揭露,是會計師依照會計準則查核出具報告。

對 SaaS 創業者來說,不論是對外溝通、募資,或是對內管理,甚至是評估或規劃長期策略時,是否能用一個關鍵數字,就足以解釋新創的價值與成長潛力?

SaaS 創業者都該懂的財務指標:Deferred Revenue (遞延收入)

這個對創業者十分重要的關鍵數字,就是 Deferred Revenue (遞延收入,或稱 Unearned Revenue 預收收入);在台灣財報上顯示的科目名稱,通常為「預收收入」或是「合約收入」(採 IFRS 15 後)。

什麼是 Deferred Revenue 呢 ? 簡單說,Deferred Revenue 代表企業在未來很有可能認列的收入總額。

SaaS 新創的收入,需在服務履約期間內分期認列,未實現的需遞延認列。簡單舉例,若一間提供雲端服務的企業,每月的訂閱服務費為新台幣 1,500 元,半年支付一次且不可取消退費。當一位用戶於 12/1 開始訂閱半年,共支付 9,000 元 (1,500 x 6),在 12/31 的財報裡,我們可找到兩個數字:損益表上,顯示 Subscription Revenue 為 1,500 元,以及資產負債表上的負債科目,會出現 Deferred revenue 7,500 元 (9,000 - 1,500)。或許在此,創業者會感到疑惑:為什麼在資產負債表上,呈現的是負債呢?簡單來說,就是想像成因為還欠用戶五個月的服務即可。故在 12/31 當下,Deferred Revenue 代表著 7,500 元是還沒完成履約義務的收入,預期會在將來逐月實現認列。

為什麼 Deferred Revenue 對評估 SaaS 商業模式這麼重要?一言以敝之,Deferred Revenue 代表未來可認列的收入價值,與 ARR (每年經常性收入) 的精神不謀而合,同時又是經各國會計準則委員會認定的財報科目,較有參考意義。

對創業者來說,Deferred Revenue 除了代表未來潛在可實現的收入,以及方便更進一步評估管理報表中 ARR 與 MRR (每月經常性收入) 等指標的合理性外,更能使創業者系統化地預測未來的成長。同時,創業者在與每月或每季與投資人的會議報告中,使用 Deferred Revenue 這個財務指標,對外部投資人來說,Deferred Revenue 的表達方式,因為符合會計準則規範,相對較有公信力,既可與競爭對手相比,又不至於讓企業任意操縱。

而 Deferred Revenue 數字穩定提升,也代表對未來成長的樂觀,對 SaaS 新創日後可認列的收入提供一定的保證,而非憑空捏造的幻想;同時,高行銷費用帶來的付費用戶成長,也可反映在 Deferred Revenue 的提升上,這為新創高速擴張造成的高行銷費用,提供了另一種正面角度的說明。

是否有潛在的風險或盲點?

Salesforce 的年報是非常值得 SaaS 創業者探討的案例。Salesforce 是近 20 年最成功的 SaaS 企業。這家成立於 1999 年的企業,以 19 年的時間,將營收從不到 600 萬美元放大到超過 100 億美元,5 年來股價翻了一倍。SaaS 創業者心中肯定都有成為下一個 Salesforce 的夢想,因此,我們就來簡單說明 Salesforce 如何向外部投資人報告。

在 Salesforce 公布 2019 會計年度的年報中,第一個 Highlight 是年營收達 133 億美元,年成長達 26%;第二個 Highlight 則非常特別,叫做 Remaining Obligation Performance (保留義務履行)。按照年報上的附註解釋,代表 Salesforce 已與用戶簽約並可創造的未來收入,只是現在還沒有認列的部分,金額高達 257 億美元,年成長為 25%,將近年度營收的兩倍,非常令人驚豔。

只是,Remaining Obligation Performance 與 Deferred Revenue 是一樣的嗎?若細看過整份年報,會有另一個發現,那就是在資產負債表上,與 Deferred Revenue 同樣意義的 Unearned Revenue,金額為 85.64 億美元。當然這與 2018 年的 69.95 億美元相比,也是有不俗的成長,但與 257 億美元相比,就顯得不足為奇了。

事實上,Remaining Obligation Performance 包含了 Deferred Revenue 與 Unbilled Deferred Revenue (未開發票的遞延收入)。

但若 SaaS 創業者使用 Remaining Obligation Performance 作為給投資人報告的指標數字,將有兩個潛藏的風險。第一,Unbilled Deferred Revenue 並不是一個正式的資產負債表科目,我們不會在任何一份正式的財務報表中發現其蹤跡,充其量只能算是個參考數字,並不具公信力。更具體來說,Unbilled Deferred Revenue 就是在不可知的未來,很有可能被認列成 Deferred Revenue 的數字,待完成履約義務後才會轉為收入,但這是沒有任何保證的。多數人非常容易將 Unbilled Deferred Revenue 與 Deferred Revenue 混為一談,誤以為兩者意義相同。

第二,則是 Remaining Obligation Performance 究竟會花多久時間轉換成真正的收入?在 Salesforce 的案例中,企業並未公布 Remaining Obligation Performance 的組成:257 億扣除 85.64 億後的 171.36 億美元,有多少比例是一到兩年內可以認列?多少是三年以上? 畢竟這 171.36 億美元,還需要多久能真正進到財報裡,沒有人清楚,而時間拖得越長,潛在的風險也就越大。而在遙遠的未來,是否會發生金融海嘯,或是企業客戶發生資金危機而無法如期付款,在這數字中,都屬於不能預測,這數字只能說明潛在的合約總價值,不代表未來會全部兌現。

除了 Salesforce 之外,像是 Workday 等已經 IPO 的 SaaS 新創,也有採用相似的方式手法,在年報中表達企業未來可創造的價值。另外,亦有不少 SaaS 新創,在在提供給股東的報告裡採用相同方式,試圖解釋公司營運狀況良好。當創業者使用相同指標對外部投資人報告時,需特別注意,千萬不要把 Deferred Revenue 和 Remaining Obligation Performance 這兩個指標混淆了,在實務上,Deferred Revenue 的客觀性、可被接受程度更高。

結論

回歸財報的管理與解讀,對創業者來說,除了持續關注 Deferred Revenue 是否健康成長外,還是需同時輔助搭配其他財務數字。例如,營運淨現金流是否持續成長、收入增加是否來自於一次性業外收入等其他因素,並搭配其他管理報表中的指標如 ARR、Churn Rate 等一併分析其合理性,才能評估出 SaaS 新創真正的價值與潛力,進而提升決策品質;相對地,創業者不該用看似美好、卻似是而非的數字讓外界產生誤解,這將直接傷害創業者的信用以及努力打拼的成果。

身為 SaaS 模式的創業者,你搞懂 Deferred Revenue 這個數字了嗎?

Photo by AbsolutVision on Unsplash

責任編輯:Chris


看見社會包容力 ─ 每一簇的數位星火

過去一年,新冠肺炎讓全球進入一座大型數位轉型實驗室,小從日常飲食、上班上課,大至城鄉發展,這波加速的數位轉型,並不會隨疫情退散而消失,正因如此,影響社會各層面的「數位包容」顯得格外重要。
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Photo Credit:unsplash
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根據國際數據資訊(International Data Corporation)預估,2020 ─ 2023 年,全球與數位轉型相關的直接投資金額,每年以 15% 增速成長,2023 年將達到 6.8 兆美元,建立起強大的數位平台與生態系。在台灣無論是在深山林裡、海濱小村、城市邊緣的各個角落中有許多善用科技,結合創意與行動力量,讓不分年齡、行業的每一份子,在數位轉型的進程上不脫隊。

長年在東海岸投入偏鄉工作的師大教授須文蔚,可說是弭平城鄉落差最有創意的實踐者。他主持的宜蘭花蓮數位機會中心(下稱 DOC)、「教育部邁向數位平權推動計畫」,替鄉村裡的學童、老人家、新住民、返鄉青年,找到了夢想和方向。

弭平城鄉落差 DOC數位機會中心創意無限

談到數位包容,須文蔚強調,科技固然是必要工具,但「偏鄉機會不在於昂貴的 ICT 投資,而在於創新應用的推廣,以及人際脈絡的連結」;花蓮的宜昌國小就是很好的例子。DOC 多年來推動「小攝影師的三個大夢」計畫,向各界募集二手相機給孩子課後使用、邀請公視導演開攝影課,並攜手瑪利亞社會福利基金會舉辦公益競賽;而宜昌國小的學童在學會了攝影技能後,把海邊淨灘撿到的垃圾全程影像紀錄並以攝影展呈現,提醒各界重視環保,得到那一年公益競賽第一名。

DOC 募集了超過 600 台二手相機,為孩子辦理課程與攝影展。圖右二為須文蔚老師。Photo Credit:須文蔚老師

須文蔚笑說,別小看孩子的決心,「他們現在到夜市會自己帶容器,還叫老闆不能用塑膠袋。」偏鄉的孩子們能夠自發推廣環保理念並化為行動,最初的起心動念竟是攝影課和公益競賽。

偏鄉有自己的智慧 只是需要輔助工具與科技

「智慧在偏鄉,地方從自己的獨特條件中,都找得到可能性;他們需要的是工具,我們就從旁協助。」須文蔚說,從創意發想、熱血實踐、再加上科技的臨門一腳,讓偏鄉的成員不再單打獨鬥,彼此有了連結,成為榮耀的共同體。DOC 替偏鄉導入的科技也與時俱進,像是使用 3D 列印建模,製作具地方特色及 Logo 的商品;近期也運用網路視訊電話,號召十多名志工,每天上線陪獨居老人聊天,「一開始大家很尷尬,但一年多下來,視訊成了日常,老人家也習慣科技結合人性的陪伴。」

儘管在偏鄉已有豐碩成果,但須文蔚坦言,數位包容仍有許多困境必須克服,例如科技的導入涉及跨部會的整合,遠距醫療、電子支付,都待進一步解套。「高齡的月琴阿嬤十多年前就來跟我們學電腦,一路在社區工作上陪伴我們成長。兩年前,她身體不適,請村長載她到市區看病,一個多小時的車程說說笑笑,沒想到抵達醫院不久就過世。」須文蔚說,偏鄉往返醫院的成本極高,遠距醫療若能普及,早期治療與預防,這樣的悲劇或許可以減少。

瑞穗 DOC 最認真的資深學員月琴阿媽能用滑鼠畫出美麗的蝴蝶。Photo Credit:須文蔚老師

面對疫情 餐飲小商家需要數位包容的保護傘

數位包容的範圍並不限於偏鄉,即使在城市中心,也可能面臨不平等與差距。過去兩個月,全台三級警戒,首當其衝的小型餐飲店家。相較大型業者,它們更缺乏資源來因應突如其來的疫情衝擊,例如原料採購成本提高,就使得小商家更顯弱勢。為弭平差距,透過共同採購、成本分攤、借重數位平台的雲端廚房,或許可成為選項之一。

中央廚房連線全台 19 個衛星廚房 Just Kitchen 提高美食製作及遞送效率

Just Kitchen 便是台灣首家雲端廚房業者,創始成員均來自台灣,憑藉代理國際餐飲品牌的經驗,將原本的中央廚房改裝,結合 AI、大數據、銷售分析,成立了雲端虛擬廚房,於去(2020)年 3 月開始推廣。Just Kitchen 行銷長 John 指出,所謂雲端廚房,就是純粹製作外送餐點,透過流程簡化及共同採購等各項優勢,打造更有競爭力的商業模式。

科技部門及大數據部門 餐飲商家進入市場 快速無痛且精準

除了經營自有代理品牌如 Fridays 的外送餐點,Just Kitchen 也與傳統業者如鬍鬚張、大三元攜手,替品牌設計適合外送的菜單,協助轉型擴大客源;未來更不排除與小型業者合作。營運長 Kent 指出,Just Kitchen 內部成立了科技部門及大數據部門,前者協助餐飲業者快速上線、有效執行營運 SOP 如庫存及管銷等;後者則分析人口特性、手機使用習慣、不同族群的喜好,以便更精準觸及客戶群。

以滷肉飯商家為例,在疫情衝擊下必須從原本的內用模式,快速無痛轉型至外送,即可借重雲端廚房。「我們替品牌業者全新設計外送菜單、採購食材、烹調製作、上架宣傳,再分潤給品牌夥伴。」Kent 指出,雲端廚房可協助既有品牌快速轉型、也能降低新品牌進入市場的門檻,還能將地方美食向外推廣到不同區域。

虛擬廚房界成長最快速的 Just Kitchen ,創始成員左至右分別是:策略長劉揚、營運長吳得暉、執行長陳星豪、行銷長游竣文、資訊長林效誠。Photo Credit:Just Kitchen

台灣美食揚名國際 寄望雲端廚房

日本的壽司、義大利的 Pizza、泰國的 Patai,都是不分國界朗朗上口的美食;台灣目前除了珍珠奶茶,尚未出現國際級的代表性美食。Just Kitchen 行銷長 John 指出,台灣的美食如此多元,卻不具備足以匹配的全球知名度,相當可惜;因此 正在計畫將牛肉麵、滷肉飯等推向國際。Just Kitchen 在台灣及香港的雲端廚房已經上線,未來還有美國、菲律賓、新加坡即將開站;有朝一日,台灣的一個小小店家,或許也能藉由像 Just Kitchen 這樣的平台,揚名全世界!

不遺漏任何人的數位包容島

不論是 DOC 運用科技推動資訊教育、地方創生、農村商機、文化紀錄,抑或是 Just Kitchen 雲端廚房為微小企業帶來的新希望,都與聯合國亞太經濟社會委員會(ESCAP)在今年三月提出的疫情報告《因應新冠疫情:不遺漏任何國家》,相互呼應聯合國數位政府永續目標 — Leave no one behind,檢視最脆弱的社會部門,並透過加強區域合作來改善。

以台灣的科技產業強項,再結合多年來政府與民間攜手在數位包容工作上的創意與經驗,相信並期待種種在台灣「Leave no one behind」的嘗試與成果,成為台灣貢獻國際社會的有力切入點,當在地的數位包容經驗走向國際,台灣也更能被世界看見。

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