從佛珠賣到十字鏈 揭開宏碁宗教市場佈局

如今,一代智慧佛珠銷售量達上萬條,也讓宏碁的穿戴式裝置產品走出新路!
評論
評論

本篇來自合作媒體商業周刊,張庭瑜撰文,INSIDE 經授權轉載。

當台灣所有企業幾乎都在轉型的此時,深耕「利基市場」,不再打價格戰,似乎成為共識,然而,做細分市場,要如何不讓自己的生意越做越小。

宏碁,過去用大眾低價的策略做手機市場,虧損卻超過10年。如今,卻靠著一款智慧佛珠熱銷翻身,還出到第二代,可以拿佛珠去搭捷運、到便利商店買飲料。看好智慧穿戴潛力,宏碁也在去年把負責部門獨立出去成立子公司酷碁科技,更在本月15日推出「智慧玫瑰念珠」,跨足13億人口的天主教市場。

酷碁科技總經理鍾逸鈞揭露,他們能做出利基產品的秘方。

延伸閱讀:宏碁再攻宗教市場,攜手梵蒂岡推天主教「智慧玫瑰念珠」

別搶最熱的市場 搶還沒被滿足的客群

第一步,先看清楚市場中,誰沒被滿足。

多數人做產品去銷售,總思考著:現在哪塊市場最熱,看來最有爆發力。

但,當時,宏碁負責做市場調查的單位(Acer Design Studio,簡稱ADS)卻反其道而行。他們發現:穿戴式產品中,大多是瞄準對運動、健康管理有高度需求的族群,但仍有一大群人的需求沒被滿足:銀髮族。

但光切出銀髮族市場還不夠,還得想應用,而且這應用能讓他們最快接受。過去,年長者使用穿戴式裝置,最大的心理挑戰在於,不知道該怎麼操作。

宏碁觀察發現:佛珠是很多老人本來就戴在手上的產品,進入門檻低、不須重新學習使用行為,很適合做為切點。

做利基市場的第一個要點是:市場要足夠小,才能令其他競爭者視而不見、不屑一顧,但同時,還得足夠深,才能讓宏碁在發展上,不會很快就碰到成長瓶頸。

以台灣來說,佛教人口就占約35%,相當於8百萬人。

「不要切到後來,總潛在市場範圍(TAM,Total Addressable Market)很小,我

變成那個第一名,而是要去找一個TAM很大的,我在裡面是No.1。」他說。

第二步是認真聽「網紅」,也就是師父們說話。

為了了解這群佛珠使用族群,他們找來宗教界的師兄師姊做焦點團體訪談,還去各大廟寺敲門、請師父試用產品給回饋。

「全台灣你講得出名號的宮廟,我們都找過,」鍾逸鈞回想,「從他的語言開始了解、到他所用的、了解他用的時候遭遇到的一些痛點,跟他可能想要做的升級或加值的事情。」

「全台出名宮廟都找過」找用戶痛點的最大公約數

他說,聽到的意見不能照單全收。例如,從珠子的設計、材質、顏色、到App 裡要播放的佛經、音樂、使用介面,每個人講得都不一樣,宏碁評估成本和時間效益後,決定找出「最大公約數」,從大家都需要的「計數」功能做起。

光是要把計數功能做到精,就很不容易。因為光念經,就有不同方法,把佛珠橫放著念、立著放在膝蓋上念、邊走路邊念,都會影響計數準確性。「這裡面其實很困難的,那時候花很多時間在做微調。」鍾逸鈞說。

理解需求之後,再深化技術,先想人,再想產品細節。大家會念佛經,常會希望可迴向,也就是將誦經累積的功德,分享給其他人。

於是,他們結合Line、臉書等社群軟體,讓用戶在念經達一定次數,可透過社群軟體指定迴向給某人。他們也串接音樂串流服務KKBox,讓用戶在冥想時可播放音樂。

又比如,大家在心態上,還是把它看作是一個宗教商品,所以在使用介面上,計數頁面是用蓮花開合大小展示,念經次數越多,蓮花開得越大朵。

光是中間的來回調整,就花了至少1年時間。如何判斷產品算成熟了?

「當大家覺得,哇,什麼時候可以出來,我想要(這產品)的時候。」宏碁

ADS專案管理資深經理翁汝嫻說。

「我跟Jason(宏碁董事長陳俊聖)講,我的產品不用Powerpoint(指介紹)。」鍾逸鈞說,東西秀出來,如果能夠成功吸引到目光,已經成功一半。例如,「第一代叫做會算你念幾次阿彌陀佛的佛珠,到第二代是可以幫你付錢、讓父母親能夠收到孝親金的佛珠(指子女可以用App幫爸媽的智慧佛珠儲值),你講這樣子,大概每個人的想法都不一樣了。」

市場要越做越廣 趁產品迭代,拓展邊界

過程中,越尊重「網紅」、說他們的語言,收穫會越大。

例如,宏碁的一代智慧佛珠,由大甲鎮瀾宮首發販售,並搭上媽祖遶境熱潮,

等於是找來「媽祖」當代言人,是最好的行銷。而結合一卡通的二代智慧佛珠,原本宏碁將其取名為「易付佛珠」,但負責販售的北港武德宮,取名「珠運通」,更貼近宗教用戶的語言。

「每個宗教團體、宮廟,都有自己的族群,它基本上就是一個粉絲經濟,」鍾逸鈞說,「要找到生態鏈裡面具有聲量跟意見領袖的角色。」

最後,每一次迭代,都得拓展自己的邊界,不要越做越窄。「我們的ADS做了一個很完整的世界宗教之旅。」鍾逸鈞說,包含天主教、猶太教等等。其實,他們做十字架,原理跟佛珠類似,同樣加入過去佛珠的計數功能,輔助天主教徒念經,這是延伸到不同宗教領域。

他們甚至還向下延伸。在推出主打「宗教」功能的一代智慧佛珠後,宏碁在二代佛珠反而拿掉計數、迴向這些和宗教相關的功能,改為結合一卡通,主推大家都需要的「支付」功能,把定價從近4000元降到不到2000元,面向更大眾的市場。

延伸閱讀:宏碁智慧佛珠再進化,嵌上「一卡通」用佛珠搭車!

雖然是不同代產品,彼此卻有加乘效果。如果同時想要有宗教和支付功能,只要把一代和二代具有功能性的「主珠」串在一起,就是一條客製化珠子。鍾逸鈞舉例,未來也可能專做一顆具有社交功能或是門禁解鎖的珠子,而且不限於佛珠形式,珠寶、鑰匙圈、項鍊都有可能,「後面發展可行性?我覺得一堆啊。」

小眾,或是利基市場,只是一把銳利的刀,切對了,最終的爆發力,不會亞於外界所認為的「大眾市場」。

當年,蘋果第一次推出 iPhone,因為單價高,且以觸控螢幕創市場之先,從CNN到商業內幕(Business insider)等媒體都形容它做的是利基市場,但它不僅讓手機霸主諾基亞成為昨日黃花,還成為最賺錢的手機公司。

如今,一代智慧佛珠銷售量達上萬條,也讓宏碁的產品走出新路。「(市場)如果切得夠細,你永遠可以找到一個做第一名的機會。」鍾逸鈞引述陳俊聖的話。

責任編輯:Anny


Cookie 消失?試試看全新 AI 影像內容辨識:讓用戶看的內容決定看到的廣告

Google Chrome 即將淘汰幫助廣告主的工具—— Cookie ,它的離去將再一次地影響數位廣告產業。
評論
Photo Credit:<a href="https://www.shutterstock.com/zh/image-photo/ai-artificial-intelligence-big-data-internet-1075853384" target="_blank">shutterstock</a>
評論

透過GA分析進站者發現, Safari的新客數越來越多,難道這表示 iOS 的用戶數也跟著增加了嗎?注意了,這有可能是 Apple 封鎖第三方 Cookie 帶來的影響。隨著 Google 即將淘汰 Chrome 上的 Cookie ,這個幫助廣告主記住用戶受眾的小工具,將要再一次地影響數位廣告產業。

Photo Credit:驚點股份有限公司( FreakOut Taiwan )

後 Cookie 時代的廣告受眾如何鎖定?

各大廣告平台在過去幾年不斷地透過 Cookie 以及其它方式,悄悄收集使用者的用戶數據,隨著這幾年用戶的隱私權意識抬頭, Apple 與 Google 對於藉由 Cookie 辨識用戶資料的廣告投遞方式,持有不同的態度,這也將是所有廣告主的極大挑戰。當 Cookie 不復存在,要如何辨識使用者資料?

Cookie 消失了,或許會有新的數據辨識工具來取代,但是任何試圖跟蹤受眾的方式,都難以符合大眾對於保護隱私權的期望。另一方面,也極有可能無法再通過日趨嚴格的媒體監管限制。無論如何,數位廣告不能像過去一樣,無條件地使用類似 Cookie 的追蹤方式,來達到與現在同樣的廣告效果。

後 Cookie 時代內容辨識類型的廣告鎖定方式,將成為未來具指標性的投放策略。廣告與瀏覽平台或內文主題的高相關性,不僅能顯著提高受眾的互動度,更重要的是,完全不需要收集任何個人數據。

FreakOut Taiwan 不斷嘗試更友善的廣告投遞形式, 自 2016 年進入台灣市場的原生廣告,到 2020 年末引進「 Mirrors 」 AI 影像視覺內容辨識系統,都是以網路使用者的角度出發。「 Mirrors 」不需要使用傳統的受眾興趣設定,即可針對「目標受眾在觀看的影像內容」、「品牌自身競爭對手或相關指定系列產品出現的影片」來投遞 YouTube 上的影音廣告。

Photo Credit:驚點股份有限公司( FreakOut Taiwan )

AI 人工智慧影像技術突破,推動新一代內容辨識功能

傳統的內容比對廣告皆為自然語言處理 NLP 中心,基於「純文字」的比對來顯示相關廣告,如大家很熟悉的 Google AdSense 。但是,結合新興的 AI 演算和複雜的圖像辨識,已然能夠達到「影片」的內容偵測,透過增加多個比對層和基於自然語言處理 NLP 的基準定位,可深度學習並提供更精細的辨識洞察力。

舉例來說,若想要將汽車廣告投放給對汽車有興趣的人,我們要先從可能對汽車感興趣的受眾中開始推估,並且根據過去的經驗加入不同的興趣條件,最後針對素材更進一步地測試。透過 Mirrors ,我們可以讓廣告出現在有滿足特定條件的影片內,例如:在消費者觀看的影片中,出現汽車評測報告、自家品牌或競爭對手的 LOGO 、代言人等指定條件,再依照不同廣告主設定的預算判斷是否露出廣告。

藉由這樣的影像比對方式,可以更有效地根據消費者行為觸發廣告投遞條件,而不再是現行的用戶受眾數據。人的興趣是多樣且多變的,當對汽車有興趣的用戶在完成汽車的選購後,短期內將不會再瀏覽相關資訊,轉而瀏覽其他更具時效性的內容。透過消費者當下正在觀看的影片內容,取代消費者身上被貼上的數位標籤,將更貼近消費者本身的使用行為。

Photo Credit:驚點股份有限公司( FreakOut Taiwan )

Mirrors AI 影像辨識:用消費者看的內容決定廣告

2021 年台灣數位報告指出,台灣人在各網路內容服務中,最愛「網路影片」的比例高達 97.9%,遠超過 Vlog、串流音樂、網路廣播、Podcast 。

影音廣告早已是品牌經營的趨勢:根據 DMA 2019 年台灣數位廣告量統計報告指出,台灣各類型廣告中,影音廣告以 37.2% 的成長比例大幅領先奪冠。其中 YouTube 持續蟬聯台灣最常被造訪網站第 2 名(僅次於 Google ) ,在台灣各大影音平台中的觸及率及影響力不容小覷。

2021 年 FreakOut Taiwan 已與客戶合作,進行搭載新系統的 YouTube 串流內廣告投遞,在針對品牌及產品客製化的多層鎖定策略建議下,房地產廣告的 CTR 表現高於平均,並發現「人臉」群組辨識表現為佳,其中多為財經、名嘴等名人。而美妝品牌廣告 VTR 表現優異,則以品牌「 Logo 」、「人臉」群組有最出色的表現。

本文章內容由「驚點股份有限公司( FreakOut Taiwan )」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。