從佛珠賣到十字鏈 揭開宏碁宗教市場佈局

如今,一代智慧佛珠銷售量達上萬條,也讓宏碁的穿戴式裝置產品走出新路!
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本篇來自合作媒體商業周刊,張庭瑜撰文,INSIDE 經授權轉載。

當台灣所有企業幾乎都在轉型的此時,深耕「利基市場」,不再打價格戰,似乎成為共識,然而,做細分市場,要如何不讓自己的生意越做越小。

宏碁,過去用大眾低價的策略做手機市場,虧損卻超過10年。如今,卻靠著一款智慧佛珠熱銷翻身,還出到第二代,可以拿佛珠去搭捷運、到便利商店買飲料。看好智慧穿戴潛力,宏碁也在去年把負責部門獨立出去成立子公司酷碁科技,更在本月15日推出「智慧玫瑰念珠」,跨足13億人口的天主教市場。

酷碁科技總經理鍾逸鈞揭露,他們能做出利基產品的秘方。

延伸閱讀:宏碁再攻宗教市場,攜手梵蒂岡推天主教「智慧玫瑰念珠」

別搶最熱的市場 搶還沒被滿足的客群

第一步,先看清楚市場中,誰沒被滿足。

多數人做產品去銷售,總思考著:現在哪塊市場最熱,看來最有爆發力。

但,當時,宏碁負責做市場調查的單位(Acer Design Studio,簡稱ADS)卻反其道而行。他們發現:穿戴式產品中,大多是瞄準對運動、健康管理有高度需求的族群,但仍有一大群人的需求沒被滿足:銀髮族。

但光切出銀髮族市場還不夠,還得想應用,而且這應用能讓他們最快接受。過去,年長者使用穿戴式裝置,最大的心理挑戰在於,不知道該怎麼操作。

宏碁觀察發現:佛珠是很多老人本來就戴在手上的產品,進入門檻低、不須重新學習使用行為,很適合做為切點。

做利基市場的第一個要點是:市場要足夠小,才能令其他競爭者視而不見、不屑一顧,但同時,還得足夠深,才能讓宏碁在發展上,不會很快就碰到成長瓶頸。

以台灣來說,佛教人口就占約35%,相當於8百萬人。

「不要切到後來,總潛在市場範圍(TAM,Total Addressable Market)很小,我

變成那個第一名,而是要去找一個TAM很大的,我在裡面是No.1。」他說。

第二步是認真聽「網紅」,也就是師父們說話。

為了了解這群佛珠使用族群,他們找來宗教界的師兄師姊做焦點團體訪談,還去各大廟寺敲門、請師父試用產品給回饋。

「全台灣你講得出名號的宮廟,我們都找過,」鍾逸鈞回想,「從他的語言開始了解、到他所用的、了解他用的時候遭遇到的一些痛點,跟他可能想要做的升級或加值的事情。」

「全台出名宮廟都找過」找用戶痛點的最大公約數

他說,聽到的意見不能照單全收。例如,從珠子的設計、材質、顏色、到App 裡要播放的佛經、音樂、使用介面,每個人講得都不一樣,宏碁評估成本和時間效益後,決定找出「最大公約數」,從大家都需要的「計數」功能做起。

光是要把計數功能做到精,就很不容易。因為光念經,就有不同方法,把佛珠橫放著念、立著放在膝蓋上念、邊走路邊念,都會影響計數準確性。「這裡面其實很困難的,那時候花很多時間在做微調。」鍾逸鈞說。

理解需求之後,再深化技術,先想人,再想產品細節。大家會念佛經,常會希望可迴向,也就是將誦經累積的功德,分享給其他人。

於是,他們結合Line、臉書等社群軟體,讓用戶在念經達一定次數,可透過社群軟體指定迴向給某人。他們也串接音樂串流服務KKBox,讓用戶在冥想時可播放音樂。

又比如,大家在心態上,還是把它看作是一個宗教商品,所以在使用介面上,計數頁面是用蓮花開合大小展示,念經次數越多,蓮花開得越大朵。

光是中間的來回調整,就花了至少1年時間。如何判斷產品算成熟了?

「當大家覺得,哇,什麼時候可以出來,我想要(這產品)的時候。」宏碁

ADS專案管理資深經理翁汝嫻說。

「我跟Jason(宏碁董事長陳俊聖)講,我的產品不用Powerpoint(指介紹)。」鍾逸鈞說,東西秀出來,如果能夠成功吸引到目光,已經成功一半。例如,「第一代叫做會算你念幾次阿彌陀佛的佛珠,到第二代是可以幫你付錢、讓父母親能夠收到孝親金的佛珠(指子女可以用App幫爸媽的智慧佛珠儲值),你講這樣子,大概每個人的想法都不一樣了。」

市場要越做越廣 趁產品迭代,拓展邊界

過程中,越尊重「網紅」、說他們的語言,收穫會越大。

例如,宏碁的一代智慧佛珠,由大甲鎮瀾宮首發販售,並搭上媽祖遶境熱潮,

等於是找來「媽祖」當代言人,是最好的行銷。而結合一卡通的二代智慧佛珠,原本宏碁將其取名為「易付佛珠」,但負責販售的北港武德宮,取名「珠運通」,更貼近宗教用戶的語言。

「每個宗教團體、宮廟,都有自己的族群,它基本上就是一個粉絲經濟,」鍾逸鈞說,「要找到生態鏈裡面具有聲量跟意見領袖的角色。」

最後,每一次迭代,都得拓展自己的邊界,不要越做越窄。「我們的ADS做了一個很完整的世界宗教之旅。」鍾逸鈞說,包含天主教、猶太教等等。其實,他們做十字架,原理跟佛珠類似,同樣加入過去佛珠的計數功能,輔助天主教徒念經,這是延伸到不同宗教領域。

他們甚至還向下延伸。在推出主打「宗教」功能的一代智慧佛珠後,宏碁在二代佛珠反而拿掉計數、迴向這些和宗教相關的功能,改為結合一卡通,主推大家都需要的「支付」功能,把定價從近4000元降到不到2000元,面向更大眾的市場。

延伸閱讀:宏碁智慧佛珠再進化,嵌上「一卡通」用佛珠搭車!

雖然是不同代產品,彼此卻有加乘效果。如果同時想要有宗教和支付功能,只要把一代和二代具有功能性的「主珠」串在一起,就是一條客製化珠子。鍾逸鈞舉例,未來也可能專做一顆具有社交功能或是門禁解鎖的珠子,而且不限於佛珠形式,珠寶、鑰匙圈、項鍊都有可能,「後面發展可行性?我覺得一堆啊。」

小眾,或是利基市場,只是一把銳利的刀,切對了,最終的爆發力,不會亞於外界所認為的「大眾市場」。

當年,蘋果第一次推出 iPhone,因為單價高,且以觸控螢幕創市場之先,從CNN到商業內幕(Business insider)等媒體都形容它做的是利基市場,但它不僅讓手機霸主諾基亞成為昨日黃花,還成為最賺錢的手機公司。

如今,一代智慧佛珠銷售量達上萬條,也讓宏碁的產品走出新路。「(市場)如果切得夠細,你永遠可以找到一個做第一名的機會。」鍾逸鈞引述陳俊聖的話。

責任編輯:Anny


以前瞻眼光展開電動化車款轉型,Lexus HEV 油電複合車獨步全球

早從2005年便投入電動化轉型研發的Lexus, 在15年前就推出全球首款豪華油電複合車(HEV, Hybrid Electric Vehicle),透過兼顧油耗環保與優異性能等多重優勢,成為消費者踏入電動化領域最佳首選。
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Photo Credit:Lexus
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時間回到 2005 年,Lexus 獨步全球豪華車廠,率先推出首款 HEV 油電複合車 RX 400h,不僅成為電動化豪華先驅,經過多年的發展,更奠定在此領域不可撼動的領導地位。在純電車款尚未普及前,Lexus 便已佈局油電複合動力產品線,提供消費者務實且環保的豐富選擇。從這一點就能看出 Lexus 的精準眼光,而在油電複合動力領域耕耘多年的 Lexus,至 2020 年為止已累計減少全球約 1900 萬噸的二氧化碳,成為其他品牌的比較標竿。

以深厚技術為基礎 破除 HEV 為轉性過渡產品迷思

10 幾年下來,Lexus 在油電複合動力領域累積深厚實力,並不斷突破,陸續推出首款後驅油電複合車(HEV, Hybrid Electric Vehicle)-GS450h、首款 V8 引擎 HEV-LS 600h ,現在更打造出業界最為先進的第 4 代 Hybrid 系統。Lexus 針對不同的動力及操駕需求,推出多元的電動化車款。證明了油電複合車 HEV 並非純油轉純電的過渡性產品,而是能夠滿足消費者需求的務實之選。

其關鍵就在於「均衡性」,油電複合動力系統除了可以寧靜行駛,動力輸出同樣飽滿卻較為平穩順暢,因此駕駛無須重新適應過去多年來習慣的動力特性,無痛轉換加上養護方便,又兼顧高油耗經濟性的優勢,Lexus 旗下 HEV 油電複合車款可說是面面俱到。

而目前最先進第 4 代油電技術,最具代表性的產品就屬 LS 與 LC 車系的 500h 車型,採用 3.5 升 V6 引擎為基礎,並首度換上鋰電池,因此綜效馬力輸出比過去更好,且作動效率更佳。另外最關鍵為具備 Multi Stage Hybrid 科技,除了原本 ECVT 變速系統之外,後軸再增加一具 4 速變速箱,提供更強勁的加速感受,並能在高檔位駕駛時有效降低引擎轉速,進一步達到節能目的。

全球屢創佳績 深受台灣市場肯定

Lexus HEV 油電複合車自從推出以來,就一直受到消費者高度支持,不僅在全球市場交出好成績,在台灣同樣也引領著豪華油電市場發展。Lexus 品牌於全球約 90 個國家銷售,截至 2021 年 4 月底為止,電動化車款累積超過 200 萬輛販賣,占比品牌整體銷售量高達 33%,累計減少二氧化碳排放超過 1,900 萬噸,換算約等同 30 萬輛新車的碳排量,可說成果卓著!

而台灣市場方面,1999 年 Lexus 引進 RX 車系,一上市旋即獲得消費者熱愛,打下在豪華 SUV 市場的重要地位,並創下驚人的銷售記錄,2006 年導入油電複合動力車款- RX 400h 以來,便以獨跑之姿持續領導豪華油電市場走向,目前 Lexus 在台灣市場已經達成全車系都有油電複合動力 HEV 動力選擇,遙遙領先其他對手。

堅強產品陣容佈局 顛覆傳統豪華定義

作為第一款在台灣推出油電複合動力車型的產品,RX 的油電複合動力車型受到許多關注,小改款時,除了調整車款外觀特色帶來更為精緻與豪華的風範,內裝配備亦有所提升,觸控式中控螢幕和搭配 remote touch 操作介面,操作體驗直覺便利。另外還新增 6 人座設定,第二排座椅採用 Premium Captain Seat,乘客可在 2、3 排座椅間穿梭,同時大幅提升車室使用便利性。

RX 450h 全面創新 豪華新視野。/Photo Credit:Lexus

RX 450h 亦在先進安全科技上搭載豐富配備,全車系標配全速域 DRCC 雷達感應式車距維持定速系統,支援跟車到停與重新起步,加上 LTA 車道循跡輔助系統、ICS 智慧停車輔助系統,以及 RCTB 後方車流煞車輔助系統等駕駛輔助功能,確保減少長途行車疲勞,並降低因疏忽而產生的事故意外。搭配增加焊點與膠合部位,提升車身剛性,讓駕駛同時擁有安全性和駕馭樂趣。

另外同樣也屬於 Lexus 核心 SUV 產品的 UX,乃是品牌最年輕的成員,採用 GA-C 平台打造,擁有高剛性、低重心、充滿駕馭樂趣的特性。其中 UX 250h 搭載最新第 4 代 Hybrid 系統,擁用更佳的作動效率,以及高達 41% 的熱效率,使得 UX 250h 得以兼顧優異動力輸出、絕佳油耗表現。

UX 250h 油電複合動力車型搭載最新第 4 代 Hybrid 系統,非常吸引年輕人的目光。/Photo Credit:Lexus

Lexus 持續進化的腳步絕不停歇,即便在 HEV 領域獲得了卓著成就,但仍不斷探索各種未來可能與更多元的電動動力組合,Lexus 將持續部署 Lexus Electrified,像是電動車(BEV, Battery Electric Vehicle) UX 300e 不久的將來將於台灣上市,敬請期待。

想要瞭解更多關於 Lexus Electrified 的詳細消息?您可至 Lexus 官方網站獲得詳細資訊。更不能錯過後續即將推出 Lexus Electrifired 概念的動畫報導文章,所有想知道的大小事情,通通一次滿足!