Ubiquiti Inc. 每年成長 30% 的商業模式:前瞻策略賣硬體,實際是靠軟體獲利

2005 年創立的 Ubiquiti Inc,首款產品找上台灣公司合作,成功打造「50 公里無線覆蓋傳奇」,創辦人羅伯特.佩拉在市場獲利的 5 個企業營運關鍵是什麼?
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Photo Credit:Ubiquiti Networks, Inc. Facebook
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2005 年創立致力於網路通訊技術方案的「Ubiquiti Networks(今為Ubiquiti Inc.,簡稱UI )」公司,台灣對它也許相對陌生。但是,FactSet Research Systems 研究機構指出,目前全球 IT 硬體設備廠中,UI 是淨利潤率最高的企業,更勝蘋果公司。

事實上,UI 創辦人 Robert Pera(羅伯特.佩拉)第一份工作即是蘋果的員工。UI 成立短短六年,從一家不到十人的新創,變身為美國那斯達克(Nasdaq)上市的超級明星,根據 UI 內部資料,目前市場據點已橫跨 200 多個國家,出貨累計 7,000 多萬台設備。

UI 如何打造「破壞式」商業模式,一躍成為市值超過 10 億美元的獨角獸?在 UI 推出第一代產品前,Robert Pera 為何特地飛到台灣?背後故事要從他的創業夢談起。

40 歲以下億萬富翁排行,Robert Pera 名列前十

Bloomberg Billionaires Index 調查全球 40 歲以下白手起家的億萬富翁,Robert Pera 就曾高居第 7 名。根據 Forbes 近期報導,全球最富有的企業家中,Robert Pera 也躋身 215 名,比排名第 257 的前鴻海董事長郭台銘還領先。

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Photo Credit:AP/ 達志影像/UI 創辦人 Robert Pera (Robert Pera)

27 歲創業那年,Robert Pera 以硬體工程師身分帶著十來萬美元積蓄,嗅到市場一個潛在而龐大的商機。2005 年,他飛到台灣找尋適合的製造商,最後由「邁特電子」實現了 UI 第一款商品——NanoStation 這款長距離、高功耗、無線寬頻方案,使全球迅速颳起「50 公里無線覆蓋」的傳奇。

階段式企業營運戰略,打造破壞式獲利能力

2019 年第 1 季度,UI 的營業額與上年度同期增長 17.8%,佔市場份額約 7.3%。營收從 2013 年的 3.21 億美元,一路成長到 2018 年 10.16 億。淨利每年成長約 2.3 倍,每股盈餘從 2013 到 2017 年維持約 37% 複合年均增長率。其中,企業無線及網路方案的 UniFi 產品線,年成長更以 70%驚人速度成長。

成果卓越,全靠 UI 的階段性市場戰略。第一階段針對高需求市場,推出高性能無線寬頻且具破壞式價格的產品,快速攻佔市場。第二階段,產品線擴展到周邊商機,包含企業 Wi-Fi、路由器、視頻監控、載波路由器、消費者家庭 Wi-Fi 等,商業版圖再擴大。第三階段持續創新,UI 技術專利在美國獲得 53 項、國外 34 項,一邊在核心業務保持優勢;另一方面在周邊產品建立領導地位。

除了市場戰略,Robert Pera 說 UI 的成就更來自顛覆式商業模式。關鍵的五大特質分別是:鎖定仍有利基的空間市場、提供高性能產品、降低營運、研發及製造成本、制定破壞式售價、關注財務報表。這五項要素形成企業營運的正向循環,讓 UI 市場一路從北美拓展全球,目前達 62% 營收貢獻來自北美以外的地區。

Robert Pera 在市場獲利的 5 個企業營運關鍵:鎖定仍有利基空間市場、提供高性能產品、降低營運、研發及製造成本、制定破壞式售價、關注財務報表。

賣硬體卻是軟體賺錢,挖掘商機全靠「前瞻性」

UI 目前旗下產品線,主要粗分為:鎖定企業用戶的無線網路應用方案(UniFi 、UniFi Video)、針對一般消費者的高性能無線系統(AmpliFi)、基於網路服務供應商ISP的無線寬頻傳輸方案(airMax, airFiber, edgeMax、UFiber)等三大區塊。

看似一家販售硬體的廠商,其實 UI  真正的獲利模式來自軟體。Robert Pera 創業時發現,公司要盈利,同時要超越競爭對手不被抄襲,商業模式應聚焦在「軟硬整合」。也就是提供「免費的」軟體控制器、雲端平台管理,透過軟體提升硬體性能,擴大產品差異化、強化與用戶的黏著度。換言之,「以軟帶硬」策略,讓 UI 成為無線領域的革新者。

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Photo Credit:Ubiquiti Inc/UI 旗下產品主打軟硬整合,優化使用者體驗。

CEO 勇於 Say No,落實「有所為有所有不為」哲學

UI 的組織不同於一般傳統企業,從研發、銷售、產品、客服,皆由工程師主導,而且把員工視為公司的重要資產。有些企業把工程師當成「免洗」資源,但在 UI 台灣研發總部,放眼望去多是五年資歷以上的好手。一位資深員工說:「在這裡講求的是有效率的獨立作戰能力。UI 的組織扁平,但每個人身上都至少獨立背了數個不同的案子。」公司在最好的地段,有最彈性的工時、優渥的薪資,也同時要求有效率的產品。」

如何打造有效率的產品?員工異口同聲說:「Robert Pera 是很會 Say No 的掌舵者!」他設計產品的最高原則就是重視使用者經驗,次要功能不加、繁雜設計不接受,但如果是他滿意的功能或造型,即便模具要重新開發也要盡善盡美。Robert Pera 對產品的挑剔程度,有人說媲美當年的蘋果創辦人賈伯斯(Steven Jobs)。

回憶當年第一個成交案,Robert Pera 說:「前瞻性很重要,在別人看到之前就發現,並且緊抓機會。」UI 許多產品因前瞻而生,主動發掘世界真正的需要,就能讓用戶自動找上你。目前全球有許多無線產品商,從平台功能產品造型到授權模式,無不或多或少模仿或致敬 UI 的開發成果。所以別小看 UI,它早已存在你我的生活當中。