便利超商零食銷售背後,忘了一件最重要的事

聯名零食口味通常吸睛,有的也非常好吃,但它們通常一檔一檔操作,不是常態商品,賣了幾個禮拜就下架了,超商自己賺的是行銷收入與效果;這樣其實有點可惜啊。
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Photo Credit:鄭君平提供
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每次進去便利商店,我總會好好端詳零食櫃位,然後很容易遇到選擇障礙,因為每次在想要買哪一包零食時,發現每一包封面都有吸引人的特點,無論是從小時候吃某牌零食的記憶與口感、聯名零食的全新行銷產品賣點(聯名口味連結,從拿X里炸雞、鐵觀音茶、牛奶糖等放入在零食內)到當下的第2件六折,都形成購買零食的決策因子。

但直到我看到了一包零食是可X果(有炒海瓜子、煙燻滷味口味),封面旁邊還有一罐台X啤酒,就這樣把三個東西的照片一次全放在一包小小的零食封面上,我覺得這包零食口味的行銷思考背後,找到了一些所謂消費者的思考賣點,不單純只是談口味這件事(單純的聯名品牌零食,只是在追求零食商品本身的行銷賣點,絕大多數人通常只會買第一次嚐鮮,但很難維持再購率)。

對於零食品牌廠商而言,在爭奪的戰場就是在通路(超商)零食展示櫃,比誰更容易被看到,然後容易被消費者取走的路程。

當然上、中、下櫃的位置戰也影響著銷售量,但如何引發消費者的想像,其實是零食廠商更應該著力的行銷戰略,我們從「啤酒+煙燻滷味或海瓜子+可X果」來談消費者的思考賣點。

「消費者的思考賣點」這件事,我要先問各位二個問題:

  1. 你在便利商店購買過零食嗎?
  2. 什麼情況之下去超商購買零食?

通常會在便利商店購買東西,可能不外乎就是離家近、購買快、圖方便,而購買零食會在什麼時候購買?例如是上班中午吃完便當後還有點餓,買包零食滿足心靈或當成下午茶的首選?今天上班好累,下班一個人想放鬆,喝點酒、吃零食、看日劇好了?三五好友要來家裡看球賽,買啤酒、下酒菜與零食?半夜嘴巴饞,下樓去買點零食解饞?

當你套入情境來選擇零食,可能封面的組合或口味就形成你決策的影響因子,因為你知道這包零食很適合拿來下酒,或是你覺得就是要配一些口味重的零食(極辣味),這部分就形成喝酒+_____的選擇組合。

不過是這種聯名零食通常是一檔一檔操作,它們不是常態商品,賣了幾個禮拜就下架了,超商自己賺的是行銷收入與效果。

但如果我們把思考層次提升到通路商的水平,應該在於如何讓客單價提到最高,因為台灣地區的便利商店,因為開在鬧區居多,雖然門口人流率可能10%以下(經過門口的人與入店的人數比率),但入店提袋率幾乎超過80%以上,你應該很少逛超商出來手上是空的吧?(或是直接就在店裡吃掉了)並且台灣幾乎走沒幾步就是一間超商,所以如何讓入店的每一位客人的客單價能有提升的空間,就在於他還有什麼可以一次買?這與超市在經營的概念類似,但略有不同。

因此對於超商而言,「讓消費者入店後,能夠不自覺地把客單價拉高」,才是需要思考的重點項目!

2件抽1元就是這樣的概念,因為原本一個人只會喝一瓶飲料,但因為可以賭運氣(可能1元),於是多帶了一瓶飲料,但實際上8、9折居多(折數就是第二件6折的概念相同,只是換個方式),而中間的客單價就超過預期的比例。

假設一瓶10元飲料,你原先只會買一瓶,但買2瓶抽抽樂,於是你多帶了一瓶,在客單價計算上是增加100%的營業收入,再把折扣扣入(通常8折至9折居多),這部分我會算在行銷費用上的支出,可能佔消費額的10–20%的範圍,但當初購買一瓶的行銷成本也是在10–20%中間(10元的飲料,有1–2元的行銷比例),但如果一次購買2瓶,行銷成本可能降低一半(購買飲料兩瓶20元,但折扣可能是9折抵2元或8折抵4元),但重點是「客單的營業收入增加一倍」。

因此我們從廠商的角度到超商的角度來看零食銷售這整件事情,其實就是現在夾娃娃機的台主與場主的角色,彼此共生共存,哪一方失衡都會影響到門市的生意,但在零食銷售的背後,無論是零食廠商或超商通路,最終該思考的事情都是「如何讓消費者掏出錢,並且不自覺地越掏越多」!

責任編輯:Chris


電動車百家爭鳴,BMW如何以BMW i智慧電能生活圈突破重圍?

「電動車」毫無疑問的成為當前汽車市場最夯的話題與名詞,無論豪華抑或平價汽車品牌皆推出代表各自電動世代的最新電動車款。身為全球豪華汽車品牌領導者BMW,如何再次於此嶄新的電動世代再次領先?【BMW i 智慧電能生活圈】,是BMW端出的秘密武器。
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Photo Credit: TNL Brand Studio
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接軌嶄新的電動世代,BMW直接為用車者描繪最便利的生活願景,名為「BMW i智慧電能生活圈」,從用車者的使用情境思考,無論是家中、工作場域、外出旅途與目的地等,都是「BMW i智慧電能生活圈」中相當重要的電量補充站點,規劃的多種電量補充方式包含【BMW家用充電】、【BMW目的地充電】、【BMW i高速充電站】等,讓車主可以輕鬆擁抱BMW電動車所帶來的嶄新電動生活。

【BMW家用充電】

就像許多人使用手機的習慣,回到家開始充電,每次出門前都是滿滿的電力。將BMW  Wallbox壁掛式交流充電座安裝於家中車庫或車位註一,車輛停妥後插上充電槍,人回到家中休息充電時車輛同時也在充電,還可利用智慧型手機應用程式(My BMW App)進行充電相關設定。隔日出門前車輛已經備滿電力,以iX xDrive50為例,代表每天出門都有最高630km續航里程註二供使用,可滿足絕大多數的用車里程需求。

【BMW目的地充電】

若前一天晚上忘了充電,或是有著不同於平常通勤的路程安排,也無需擔心,此時可充分利用目的地充電裝置來補充續航里程。早從2014年開始,BMW總代理汎德便在台灣建置超過百座的公用交流充電座,像是公用停車場、飯店、經銷商展示中心都有;不僅如此,2022年開始總代理汎德更啟動經銷商與外部場域合作建置目的地交流充電站,再加上現有的公用交流充電座,迄今全台已有超過兩千座BMW電動車可使用的交流電充電座,只要透過「My BMW App」或「BMW充電App」就可以查詢充電站點資訊,大幅增加外出時的用車便利與行程規劃彈性。

【BMW i高速充電站】

若有著長里程的旅程規劃,或是行程間需要快速的補充電力,此時就可以充分利用BMW i高速充電站來進行電力補充。2022年底前BMW規劃將在全台經銷商建置14座BMW i高速充電站,最大充電功率高達350kW。以iX xDrive50為例,最快6分鐘就可以補充100公里的續航里程,一點也不用擔心旅程因此中斷、壞了出遊興致。

要如何知道BMW i高速充電站的位置?只要透過車主專屬的「BMW充電App」就可以查詢完整的充電站資訊、掃描QR Code便可以快速啟動充電,並綁定信用卡付款。便利的數位化充電服務,清楚展現BMW積極開拓BMW i智慧電能生活圈的企圖心。

*BMW i 高速充電網官方資訊

超高速充電效能

除了三種不同的電能補充方式,車輛本身更需要擁有高速的充電能力。以當前BMW旗下最熱銷的iX豪華純電旗艦休旅車款而言,導入了第五代eDrive電能科技,以能量密度更高的新世代鋰電池模組,加上最高可達200kW的充電功率註三,最快10分鐘就可以補充150km續航里程註二,大幅縮減充電所需時間,便利性不言而喻。 

BMW i智慧電能生活圈從實用性思考  有效破除里程焦慮 

在電動車百家爭鳴之際,有別於其他品牌僅強調電動車本身技術,BMW不僅以先進科技作為基礎,更從用車者的角度與生活習慣思考,以三種電量補充方式再加上超高速的車輛充電效能,不論是在家中安裝交流充電座每天為車輛充電, 外出時的目的地充電, 以及長途旅行時藉由BMW i高速充電站在最短的時間內補充最多的電量,相信對於車主而言,大幅降低里程焦慮,取而代之的是更便利、更經濟的用車成本,當然,BMW招牌的駕馭樂趣,仍然在旗下電動車款上完美體現。

註一:需專人到府評估安裝可行性
註二:WLTP測試規範下所測得之數據
註三:BMW iX xDrive50車款。
註四: 詳細銷售辦法請洽BMW i指定授權經銷商