便利超商零食銷售背後,忘了一件最重要的事

聯名零食口味通常吸睛,有的也非常好吃,但它們通常一檔一檔操作,不是常態商品,賣了幾個禮拜就下架了,超商自己賺的是行銷收入與效果;這樣其實有點可惜啊。
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Photo Credit:鄭君平提供
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每次進去便利商店,我總會好好端詳零食櫃位,然後很容易遇到選擇障礙,因為每次在想要買哪一包零食時,發現每一包封面都有吸引人的特點,無論是從小時候吃某牌零食的記憶與口感、聯名零食的全新行銷產品賣點(聯名口味連結,從拿X里炸雞、鐵觀音茶、牛奶糖等放入在零食內)到當下的第2件六折,都形成購買零食的決策因子。

但直到我看到了一包零食是可X果(有炒海瓜子、煙燻滷味口味),封面旁邊還有一罐台X啤酒,就這樣把三個東西的照片一次全放在一包小小的零食封面上,我覺得這包零食口味的行銷思考背後,找到了一些所謂消費者的思考賣點,不單純只是談口味這件事(單純的聯名品牌零食,只是在追求零食商品本身的行銷賣點,絕大多數人通常只會買第一次嚐鮮,但很難維持再購率)。

對於零食品牌廠商而言,在爭奪的戰場就是在通路(超商)零食展示櫃,比誰更容易被看到,然後容易被消費者取走的路程。

當然上、中、下櫃的位置戰也影響著銷售量,但如何引發消費者的想像,其實是零食廠商更應該著力的行銷戰略,我們從「啤酒+煙燻滷味或海瓜子+可X果」來談消費者的思考賣點。

「消費者的思考賣點」這件事,我要先問各位二個問題:

  1. 你在便利商店購買過零食嗎?
  2. 什麼情況之下去超商購買零食?

通常會在便利商店購買東西,可能不外乎就是離家近、購買快、圖方便,而購買零食會在什麼時候購買?例如是上班中午吃完便當後還有點餓,買包零食滿足心靈或當成下午茶的首選?今天上班好累,下班一個人想放鬆,喝點酒、吃零食、看日劇好了?三五好友要來家裡看球賽,買啤酒、下酒菜與零食?半夜嘴巴饞,下樓去買點零食解饞?

當你套入情境來選擇零食,可能封面的組合或口味就形成你決策的影響因子,因為你知道這包零食很適合拿來下酒,或是你覺得就是要配一些口味重的零食(極辣味),這部分就形成喝酒+_____的選擇組合。

不過是這種聯名零食通常是一檔一檔操作,它們不是常態商品,賣了幾個禮拜就下架了,超商自己賺的是行銷收入與效果。

但如果我們把思考層次提升到通路商的水平,應該在於如何讓客單價提到最高,因為台灣地區的便利商店,因為開在鬧區居多,雖然門口人流率可能10%以下(經過門口的人與入店的人數比率),但入店提袋率幾乎超過80%以上,你應該很少逛超商出來手上是空的吧?(或是直接就在店裡吃掉了)並且台灣幾乎走沒幾步就是一間超商,所以如何讓入店的每一位客人的客單價能有提升的空間,就在於他還有什麼可以一次買?這與超市在經營的概念類似,但略有不同。

因此對於超商而言,「讓消費者入店後,能夠不自覺地把客單價拉高」,才是需要思考的重點項目!

2件抽1元就是這樣的概念,因為原本一個人只會喝一瓶飲料,但因為可以賭運氣(可能1元),於是多帶了一瓶飲料,但實際上8、9折居多(折數就是第二件6折的概念相同,只是換個方式),而中間的客單價就超過預期的比例。

假設一瓶10元飲料,你原先只會買一瓶,但買2瓶抽抽樂,於是你多帶了一瓶,在客單價計算上是增加100%的營業收入,再把折扣扣入(通常8折至9折居多),這部分我會算在行銷費用上的支出,可能佔消費額的10–20%的範圍,但當初購買一瓶的行銷成本也是在10–20%中間(10元的飲料,有1–2元的行銷比例),但如果一次購買2瓶,行銷成本可能降低一半(購買飲料兩瓶20元,但折扣可能是9折抵2元或8折抵4元),但重點是「客單的營業收入增加一倍」。

因此我們從廠商的角度到超商的角度來看零食銷售這整件事情,其實就是現在夾娃娃機的台主與場主的角色,彼此共生共存,哪一方失衡都會影響到門市的生意,但在零食銷售的背後,無論是零食廠商或超商通路,最終該思考的事情都是「如何讓消費者掏出錢,並且不自覺地越掏越多」!

責任編輯:Chris


以前瞻眼光展開電動化車款轉型,Lexus HEV 油電複合車獨步全球

早從2005年便投入電動化轉型研發的Lexus, 在15年前就推出全球首款豪華油電複合車(HEV, Hybrid Electric Vehicle),透過兼顧油耗環保與優異性能等多重優勢,成為消費者踏入電動化領域最佳首選。
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Photo Credit:Lexus
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時間回到 2005 年,Lexus 獨步全球豪華車廠,率先推出首款 HEV 油電複合車 RX 400h,不僅成為電動化豪華先驅,經過多年的發展,更奠定在此領域不可撼動的領導地位。在純電車款尚未普及前,Lexus 便已佈局油電複合動力產品線,提供消費者務實且環保的豐富選擇。從這一點就能看出 Lexus 的精準眼光,而在油電複合動力領域耕耘多年的 Lexus,至 2020 年為止已累計減少全球約 1900 萬噸的二氧化碳,成為其他品牌的比較標竿。

以深厚技術為基礎 破除 HEV 為轉性過渡產品迷思

10 幾年下來,Lexus 在油電複合動力領域累積深厚實力,並不斷突破,陸續推出首款後驅油電複合車(HEV, Hybrid Electric Vehicle)-GS450h、首款 V8 引擎 HEV-LS 600h ,現在更打造出業界最為先進的第 4 代 Hybrid 系統。Lexus 針對不同的動力及操駕需求,推出多元的電動化車款。證明了油電複合車 HEV 並非純油轉純電的過渡性產品,而是能夠滿足消費者需求的務實之選。

其關鍵就在於「均衡性」,油電複合動力系統除了可以寧靜行駛,動力輸出同樣飽滿卻較為平穩順暢,因此駕駛無須重新適應過去多年來習慣的動力特性,無痛轉換加上養護方便,又兼顧高油耗經濟性的優勢,Lexus 旗下 HEV 油電複合車款可說是面面俱到。

而目前最先進第 4 代油電技術,最具代表性的產品就屬 LS 與 LC 車系的 500h 車型,採用 3.5 升 V6 引擎為基礎,並首度換上鋰電池,因此綜效馬力輸出比過去更好,且作動效率更佳。另外最關鍵為具備 Multi Stage Hybrid 科技,除了原本 ECVT 變速系統之外,後軸再增加一具 4 速變速箱,提供更強勁的加速感受,並能在高檔位駕駛時有效降低引擎轉速,進一步達到節能目的。

全球屢創佳績 深受台灣市場肯定

Lexus HEV 油電複合車自從推出以來,就一直受到消費者高度支持,不僅在全球市場交出好成績,在台灣同樣也引領著豪華油電市場發展。Lexus 品牌於全球約 90 個國家銷售,截至 2021 年 4 月底為止,電動化車款累積超過 200 萬輛販賣,占比品牌整體銷售量高達 33%,累計減少二氧化碳排放超過 1,900 萬噸,換算約等同 30 萬輛新車的碳排量,可說成果卓著!

而台灣市場方面,1999 年 Lexus 引進 RX 車系,一上市旋即獲得消費者熱愛,打下在豪華 SUV 市場的重要地位,並創下驚人的銷售記錄,2006 年導入油電複合動力車款- RX 400h 以來,便以獨跑之姿持續領導豪華油電市場走向,目前 Lexus 在台灣市場已經達成全車系都有油電複合動力 HEV 動力選擇,遙遙領先其他對手。

堅強產品陣容佈局 顛覆傳統豪華定義

作為第一款在台灣推出油電複合動力車型的產品,RX 的油電複合動力車型受到許多關注,小改款時,除了調整車款外觀特色帶來更為精緻與豪華的風範,內裝配備亦有所提升,觸控式中控螢幕和搭配 remote touch 操作介面,操作體驗直覺便利。另外還新增 6 人座設定,第二排座椅採用 Premium Captain Seat,乘客可在 2、3 排座椅間穿梭,同時大幅提升車室使用便利性。

RX 450h 全面創新 豪華新視野。/Photo Credit:Lexus

RX 450h 亦在先進安全科技上搭載豐富配備,全車系標配全速域 DRCC 雷達感應式車距維持定速系統,支援跟車到停與重新起步,加上 LTA 車道循跡輔助系統、ICS 智慧停車輔助系統,以及 RCTB 後方車流煞車輔助系統等駕駛輔助功能,確保減少長途行車疲勞,並降低因疏忽而產生的事故意外。搭配增加焊點與膠合部位,提升車身剛性,讓駕駛同時擁有安全性和駕馭樂趣。

另外同樣也屬於 Lexus 核心 SUV 產品的 UX,乃是品牌最年輕的成員,採用 GA-C 平台打造,擁有高剛性、低重心、充滿駕馭樂趣的特性。其中 UX 250h 搭載最新第 4 代 Hybrid 系統,擁用更佳的作動效率,以及高達 41% 的熱效率,使得 UX 250h 得以兼顧優異動力輸出、絕佳油耗表現。

UX 250h 油電複合動力車型搭載最新第 4 代 Hybrid 系統,非常吸引年輕人的目光。/Photo Credit:Lexus

Lexus 持續進化的腳步絕不停歇,即便在 HEV 領域獲得了卓著成就,但仍不斷探索各種未來可能與更多元的電動動力組合,Lexus 將持續部署 Lexus Electrified,像是電動車(BEV, Battery Electric Vehicle) UX 300e 不久的將來將於台灣上市,敬請期待。

想要瞭解更多關於 Lexus Electrified 的詳細消息?您可至 Lexus 官方網站獲得詳細資訊。更不能錯過後續即將推出 Lexus Electrifired 概念的動畫報導文章,所有想知道的大小事情,通通一次滿足!