【硬塞CMO】LinkedIn 是怎麼做好內容行銷,讓自己破兩百萬按讚?

許多企業在內容行銷上的痛點是創建內容效率低落、內容行銷目標不明確以及不知道如何衡量內容的成效等等,讓企業在執行內容行銷時欲振乏力,希望尋求更有效益的行銷解法。全球知名商務社群媒體 LinkedIn 也曾面臨這些痛點,如今他們的臉書專頁已突破兩百萬人按讚。
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本文作者為內容行銷高峰會,由作者投稿INSIDE。

許多企業在內容行銷上的痛點是創建內容效率低落、內容行銷目標不明確以及不知道如何衡量內容的成效等等,讓企業在執行內容行銷時欲振乏力,希望尋求更有效益的行銷解法。全球知名商務社群媒體 LinkedIn 也曾面臨這些痛點,如今他們的臉書專頁已突破兩百萬人按讚。

美國權威內容行銷機構 CMI 於 4 月 8 至 10 日,在美國聖地牙哥舉辦 ContentTECH 內容行銷科技年會,邀請 LinkedIn 全球內容及社群行銷經理 Megan Golden 來揭開其幕後 B2B 內容行銷策略與執行成果。

LinkedIn 全球內容與社群行銷經理 Megan Golden 受邀至 ContentTECH 主講。(Source: ContentTECH)

「新點子」不見得賺錢,熟悉感和相關性才是

Marketers are obsessed with “newness”, but “new” isn't what sells. Megan Golden 指出行銷團隊在發想點子時,「創新」是常見的迷思。

美國純果汁品牌 Tropicana 在 2009 年更新包裝上市後,收到大量消費者抱怨,認為新包裝沒有辨識度,在短短兩個月內虧損了將近 3000 萬歐元,新包裝面臨下市的慘劇;而在 2018 年進帳近 70 億美元利潤的迪士尼公司,觀察他們歷年所發行的電影,多半令人熟悉,要不改編為真人翻拍(例如小飛象、花木蘭),要不就是過去成功的故事再拍續集(星際大戰、超人特攻隊)。

Megan 分析,消費者平均一天會看到 5000 則廣告,只有 14% 的人會記住他們看到的最後一則廣告,8% 的人會想起公司或是產品,只有 2.4 % 的人認為廣告與他們有關。因此在發想點子時,拋開「創新」的執念吧,從熟悉感和相關性著手可能會收到更好的效果。

沒做 A/B 測試,就容易虧錢

Megan Golden 非常強調 A/B 測試的重要性,她的團隊稱為 LinkedIn 測試實驗室(LinkedIn’s Test Lab),唯有測試,才能知道什麼樣的主題、素材更吸引人,也藉此做出成效對比。以下列舉幾個他們在 LinkedIn 上執行 A/B 測試後發現的數據:

有統計數據與沒有統計數據的測試結果。(Source: ContentTECH)
  • 統計數據:有統計數據的貼文比沒有統計數據的貼文 CTR 高出 37%,並多出 162% 的曝光。
  • 明確 TA:有明確 TA 的貼文比沒有明確 TA 的貼文,CTR 提高了15%,轉換率提高了53%。
  • 指南範本:名為指南 Guidance 的電子書,比 eBook 成效更好。
  • 真實人物:人物圖比靜物圖高出 160% CTR 及 289% 轉換率。

除了上述已經學到的做法,他們還有大量的測試成果,Megan 最後再次強調 If you’re not testing, you’re losing money. 

別再猜測市場喜好了,測試之後得到的數據才能幫助你更了解市場,做出更好的行銷決策與內容。


傳產突圍!成祐精機攜手 awoo 用數位戰鬥力搶攻世界商機

當世界上許多競爭對手還不太清楚數位渠道能做什麼,成祐精機就與 awoo 阿物科技強強聯手,佈局數位市場,早在 2016 年時,從網路來的訂單就已經與實體配比來到對半,直到疫情前大約有 80% 新客戶來自網路,經過疫情洗禮現在更達到九成以上。
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Photo Credit: awoo
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疫情衝擊我不怕!用數位力超前部署,在 B2B 市場強勢成長!

當多數傳產都因為疫情無法以實體參展曝光而苦惱, 成祐精機早已藉數位遨遊在疫情下的藍海。成祐精機是台灣第一、亞洲前五名專職提供中高階世界級拉床解決方案業者,如 Ford、​​Toyota、​​ Masarati 到 Tesla 皆是客戶。過往因產品特殊,潛在客戶會從世界各國找尋適合的夥伴。成祐精機營銷總監黃禮宏提到:​​「一開始,我們是靠實體參展獲客,但後來發現,拉床這個行業屬接單生產,要抓住來各國商機,必須靠數位力輔助!我們​​在 2005 年便開始架設網站、​​2011 年經營 SEO,及拍攝相關影片上傳至網路,累積多元素材,讓動輒百萬千萬的設備需求有機會在網路找到客戶。當世界上許多競爭對手還不太清楚數位渠道能做什麼,成祐已經不斷地在數位領域累積。2016 年時從網路來的訂單就已經與實體配比來到對半。直到疫情前大約有 80% 新客戶來自網路,經過疫情洗禮現在更達到九成以上。」

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世界級拉床解決方案業者,成祐精機AXISCO

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疫情突圍,成祐提前佈局數位化市場,超前部署即戰力

踏入數位的路,其實也非一路順遂。萬事起頭難,黃禮宏提到一開始因傳產不懂數位環境,甚至被合作廠商欺騙。因此從頭摸索評估數位的績效指標,才有效說服高層與內部將有限行銷資源投入。

除找到適合的夥伴外,黃禮宏提到,也得想辦法「說人話」,​​讓許多數位化低的客戶或夥伴不需太多學習曲線便可感受數位好處。成祐精機秉持著以多元化素材經營 SEO ,吸引客戶手段來自於持續撰寫科普文章、成功案例,以及影片製作。講到這,許多傳產從業者也許會想問:難道都不怕被對手抄襲嗎?黃禮宏​​總監笑答:「除了聲量已經建立起來之外,我們擅長挖出客戶潛在需求,甚至更早一步想到客戶沒想到的地方,這些都是眼睛看不到的,競爭對手想光靠複製貼上就趕上的難度很高。另外,當我們放寬眼界,多接觸國外資訊,會更清楚機械技術上我們還有非常大的一段路要努力,不怕被模仿,只怕自己不進步。例如美國 70 年代就可發射載人太空梭到外太空,並將人平安送回地球。在拜訪美國工廠時發現,即使是他們五六十年前的技術,有些在今天看來仍覺得嘆為觀止,更不用說當今的新技術。換個角度想,因 B2B 產業決策期長,客戶在採購時更注重品牌聲譽,因此決戰場還是回到搜尋引擎上。當客戶搜尋相關關鍵字都看得到我們,甚至連搜尋模仿者品牌都會看到我們的相關內容時,模仿者們的抄襲更像是在幫我們宣傳。」

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成祐精機員工合照,第一排左三為成祐精機營銷總監 黃禮宏

機械業邁入新常態!未來實體展的行銷目標將扭轉為品牌信賴及交誼,不再是主戰場

疫情趨緩後,實體參展會恢復嗎?即使過往機械產業的數位化較低,但仍然回不去了!黃禮宏​​總監表示,在疫情爆發後,把原本要用於參展的資源通通投入數位轉型,如網站重新設計並投入 SEO、線上參觀工廠、AR&VR 開發應用,甚至建立快速便利的線上即時互動驗機系統,讓客戶可遠端查看各個角度獲得所需資訊​​等。各行各業的數位轉型喊了很多年,但直到疫情肆虐才無意中打通了最困難的一件事,那就是「教育市場」,讓潛在客戶開始接受各種數位解決方案。未來實體參展使需求方產生信賴以及情誼交流的功能仍然在,但不再會是最重要的行銷管道。也因此,未來在實體展的部分我們將只參加世界級大展,將原本參加地區性小展的資源全部集中挹注到數位行銷上,讓每一塊錢的投入產生最大的長尾效應。

決勝關鍵:成祐精機與 awoo 阿物科技強強聯手,佈局數位市場,創造行銷新價值

最後,黃禮宏總監特別提到:「疫情對傳產來說,可以稱之為​​「數位元年」​​。很多公司經過疫情的重擊紛紛醒了過來,開始投入數位行銷甚至轉型。要做數位,千萬不要單打獨鬥,找可信賴的合作夥伴更是重要。數年前在朋友的推薦找 awoo 阿物科技合作,從實際成本面來看,我們公司做了那麼多東西,行銷部門目前仍只需編制兩個人:由我主導公司的數位行銷策略以及內容寫作,另一名具視覺傳達專長的同仁擔任 PM 角色,照 awoo 給的建議,協同網站的外包廠商做優化,不需要設置龐大的部門便可在全球範圍做到好成效 ; 此外,更讓人驚艷的地方是內容創作上的協助。

以前認為這部分無法借他人之手完成,尤其工具機行業需要的技術底子比較深厚,不懂技術的人寫出來的文章可能打不到客戶需求,甚至錯誤連篇。但與 awoo 協作上,我們提供想要的關鍵字,awoo 團隊提供世界各國競爭對手的寫法,以及可參考的文章,讓我們在內容創作時更符合目標客群閱讀,進而使其下單 ; 格局與眼界上,awoo 也不輸給我們之前曾合作過的外國公司,就算我們鎖定的是美國市場,也能以台灣的在地團隊做出好成效。因此,我們將與 awoo 這個重要夥伴在未來更深度合作,期待攜手一同讓台灣品牌在世界舞台取得不敗之地。

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本文章內容由「 awoo 阿物科技」提供,經關鍵評論網媒體集團廣編企劃編審。