難以找到理想的投資人?這家新創用一封Cold Email就拉到了250萬美元的投資 看看他怎麼做的

要想和投資人會面,你需要先做個介紹,但如果你連介紹的機會都沒有呢?為什麼不試試給對方發一封郵件。但是你該怎麼寫一封很棒的電子郵件,一下子就抓住投資人眼球呢?
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本篇 Medium  原文《How I Turned A Cold Email Into A $2.5M Seed Round》,經合作媒體 36 氪 編譯,INSIDE 授權轉載。編按:冷郵件(Cold Email),意思為不是關係特別熟,但想要對方幫忙,或是想讓對方留下印象的 Email,比如客戶或投資人開發信,或是研討會向主講者寄的討論信。

用一封「冷郵件」,我拉來了 250 萬美元投資

你讀過的每一篇文章都可能告訴你,要想和投資人會面,你需要先做個介紹。但這只是部分事實。好好介紹一些的確會大大增加得到投資的機會,但是如果你連介紹的機會都沒有呢?如果你想和某個人見面,卻找不到人代為引介,怎麼辦?一般人可能會說,繼續深挖,繼續建立人脈之類的,但為什麼不試試給這個人發郵件呢?只要你的電子郵件不是一塌糊塗,它就沒什麼壞處。即使這個人沒有回應,你也可以繼續建立人脈,甚至能找到一個人來引介。

但是你該怎麼寫一封很棒的電子郵件,一下子就抓住投資人眼球呢?

寫冷郵件不該怎麼做

讓我們從不該怎麼做開始。儘管我最終說服了來自 SaaStr 的 Jason Lemkin 投 資 Mapistry ,但我第一次與 Jason 會面的努力沒有成功。我一直關注 Jason 在 SaaStr 上的動態,所以當我看到他在加州大學柏克萊分校演講時,我就迫不及待地想看到他的演講。

我記得整個事件的過程中,當 Jason,或者是另一個投資人在舞台上,建議觀眾作為志願者幫忙時,這本來是一個吸引 Jason 注意的好辦法,但我退縮了。相反,我在他周圍的人群中等了一會兒,然後問了他一個簡短的、可能難忘的問題,然後就發了這封郵件:

我給 Jason 的第一封郵件,他沒有回我
我給 Jason 的第一封郵件,他沒有回我

從好的方面來說,我把這封郵件寫得有點個人,並提到了他在活動中談到的一些事情。但問題也有很多——我沒有解釋 Mapistry 是做什麼的,我提到了,但沒有提供一個清晰的解釋。在第二段中,我沒有吹噓我們的進步,儘管提到了我們的 MRR,但本質上似乎在說「我們火候還不夠,我肯定你現在不想和我說話」。就算這可能是真的,但我為什麼非得說出來呢?最後,我問的也很糟糕,「我能在幾個月後聯繫你嗎?」最後我幾個月後也並沒有再聯繫。總結來說,這封郵件給人的感覺是不自信、含糊不清。

寫冷郵件應該怎麼做

兩年後,我準備做一個好好地推銷自己。我努力培養自信,客服社交焦慮, Mapistry 也已經取得了巨大的進步。但我還是沒有人幫我引介 Jason,我是真希望他投資 Mapistry 。我想尋找一個敬業的、有價值的導師。我認為實現這一目標的最好辦法是找到一個在職業生涯早期就成功創業的投資者(這比你想像的要少)。在透過 SaaStr 社區對 Jason 進行了幾年的關注和挖掘之後,我發現他的建議比我聽從的任何人都更有價值。所以,我再一次覺得我應該試著給他發電子郵件(如果還不成功的話,我可能會在某個活動上找到他,但估計會很困難)。

我其實已經整理了一封模板,每次給 VC 投資人發郵件時都用它。這可不是我臨時拼湊的,而是花了好幾個小時才打磨出來的。

這封郵件幾小時後就收到了回覆

郵件結構分析

我會把這封郵件的結構拆分講解,告訴你它為什麼有效:

首先,主題行用幾個詞解釋了 Mapistry 做什麼,還提到了我們最引以為傲的東西(令人印象深刻的客戶名單)。最後,告訴收件人我為什麼要給他發郵件(「我想讓你成為我們的投資人」)。

第一段主要透過描述我們解決的問題來解釋我們所做的事情。目的是使收件人在讀完這一段後,明白我們是做什麼的。這段話在每封郵件中都是一樣的,經過多次反复。向投資者解釋 Mapistry 做什麼以及我們解決的問題並不容易。客戶能理解是因為我們幫助他們解決了問題,但我們沒幫助過投資人,所以這段很艱難,但我做到了。

接下來,我用一些數字和令人印象深刻的事實打動收件人。我甚至大膽地說出了我認為最令人印象深刻的要點。我猜很多收件人會先瀏覽一下這部分以確定他們是否還有足夠的興趣讀下去。看了這些要點後,收件人就會知道有很多不錯的公司正在購買我們的解決方案,我們正以一個相當不錯的速度成長著,這是一個相當大(但卻沒有超出實際)的市場。在你想要突出的地方放一些嚴肅的想法——畢竟你也不想給人一種誇誇其談的感覺。如果你有一個很小但非常活躍的客戶名單,那你就強調 DAUs,減少對收入的關注。對我來說,我強調了我們的客戶名單,因為我們這個時期的公司在傳統行業通常沒有財富 500 強的客戶。

接下來,我解釋說我們為什麼要籌集資金,以及我們打算如何利用這筆資金。我喜歡這個,因為它清楚地表明我有計劃和明確的理由來融資。也許我可以不寫這個,我預設了自己能拿到錢。

最後,我寫的個人化了一些。這是至關重要的!你得讓他們知道你不是群發的,對吧?當我給 Jason Lemkin 發郵件時,我花了好幾個小時回顧了 SaaStr 上的內容,試圖找到一個我可以談論的內容,使 Mapistry 脫穎而出。我找到了傑森對 Veeva 公司的首席執行官 Peter Gassner 做的一次採訪。這個採訪被證明是完美的參考,因為它突出了 Mapistry 正在做的事情。

最後的結尾,我會尋求一次 30 分鐘的電話交流或者下周某個時候在咖啡廳面談。(事實上,他們每個人都給了我 60 分鐘的時間,但我覺得 30 分鐘聽起來沒那麼嚇人。)

總體來說,這類冷郵件有以下幾點需要注意:

  • 簡短有力,可以加粗個別文字、以相對短的段落突出要點;
  • 強調所有的基本要素:我們做什麼,解決什麼問題,市場有多大,以及投資人為什麼會感興趣。

投資人喜歡冷郵件嗎?

雖然不是所有的投資人都會接受冷郵件,但也有一些投資人會。發送一封冷郵件後,成功率大約有 33%。一些投資人甚至公開表示,他們願意根據一封冷郵件來開會研究。所以不要害怕嘗試。但不要只是發一封郵件過去。你要把準備好模板,在得到反饋後繼續編輯,然後再次得到反饋。好好打磨你的郵件,沒準就能獲得關注,甚至獲得投資呢。既然它對我有用,怎麼會對你沒用?

給投資人的話

對於那些不回覆冷郵件的投資者來說,我要說的是:冷郵件是你投資更多樣化的創業者的好辦法。創業者們之間會建立聯繫,我與其他女性創辦人建立起聯繫就很快。我猜,黑人創業者或其他未被充分代表的群體的創業者也是如此。所以,如果你想要的不僅僅是口頭上標榜的多樣化,閱讀冷郵件是你增加創業者投資多樣性的好辦法。


【一圖看懂】民生基礎建設的資安防禦為何重中之重?ACW SOUTH 沙崙基地打造天然氣、石化、變電所三大測試場域為大眾保駕護航

這幾年的新冠疫情、俄烏戰事奪走許多寶貴生命,讓網路流行一句「你的歲月靜好,是有人為你負重前行。」當我們能夠安居樂業過著恬靜生活,其實是仰賴一群人在社會各個角落堅守崗位,多數人才能享受無虞的生活及安全的家園。
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Photo Credit:TNL Brand Studio
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我們在食衣住行許多方面皆與水、電、天然氣等資源息息相關,在高度數位化的現代,臺灣在面對這些資源的基礎建設時,網路安全的防禦為何比其他國家更需謹慎面對?這件事可以從俄烏戰爭獲得啟發。

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從俄烏戰爭居安思危,臺灣每月面臨 4000 萬次的網路攻擊

有人說如果有一天真的發生第三次世界大戰,那一定會發生在網路上。從近期的俄烏戰爭來看,除了使用傳統槍砲坦克,更值得注意的是雙方都派出大量 IT 駭客,攻擊對方的油水電重要基礎建設的伺服器、通訊設施,企圖阻斷即時資訊,藉此癱瘓敵方的民生設備運作。

事實上,一般駭客不會主動攻擊一個國家的基礎建設,大多是鎖定企業等級為目標,像是美國燃油管線營運公司,受到來自東歐的勒索病毒攻擊,被迫暫停營運同時還要支付新台幣 1 億 4,000 萬元的贖金,造成當地民眾恐慌,發生一波搶購燃油熱潮。

而臺灣因為政治戰略的因素,外部駭客總是虎視眈眈,想要癱瘓我國的民生關鍵基礎設施。過去幾年間臺灣每月平均受到 2,000 萬到 4,000 萬次外來攻擊,甚至懷疑一起大型惡意軟體攻擊,幕後的駭客是有國家力量在撐腰。

臺灣民生建設資安防禦迫在眉睫,ACW SOUTH 沙崙基地扮演關鍵角色

身為島國的臺灣,電力、石油、天然氣及水利等資源設備,是供應國內經濟發展及民生需求的重要資產。面對各項能源設備資安的防護,我國經濟部長王美花過去就曾公開表示,「油電水等關鍵設施假使被破壞,後果不堪設想,所以資安是重要基本功,一定要發展做好防護措施。

身為國內首屈一指的「ACW SOUTH 沙崙資安服務基地」(以下簡稱 ACW SOUTH 資安基地),承接起重責大任,提供資安實驗場域,模擬攻防演訓及產品驗測服務;也會邀請資安服務廠商與工控營運業者到沙崙場域,進行實作的技術交流。

ACW SOUTH 資安基地計畫團隊表示,「透過資安服務商與工控營運業者的交流分享,有助促進產業對於工控資安了解與場域運用;同時我們也會辦理工控資安等相關課程、研討會及交流會,鏈結資安與工控業者幫助雙方有更深入的技術合作。」

目前 ACW SOUTH 資安基地的「關鍵基礎設施工控場域」主要有「石化/化工、天然氣及變電所」三套系統,模擬五套攻擊劇本,協助相關基礎設備的管理者,在受到攻擊當下知道該如何反應,及早因應強化資安防禦實力。萬一遭遇偽造工作站監看數據、偽造命令操控電磁閥和空壓機、電驛傳輸通訊中斷等攻擊事件,就能立刻啟動應變流程。

走訪 ACW SOUTH 資安基地關鍵基礎設施,了解三大測試場域功能有多強

場域一、石化基礎設施
2020 年臺灣兩大石化公司接連傳出資安攻擊事件,部分資訊系統感染勒索軟體病毒,造成加油站的支付系統停擺,導致消費者付款機制受到影響。

ACW SOUTH 資安基地提供的化工模擬製程實體運作機櫃,是全台首座「石化/化工製程水位控制平台」,模擬情境為一般化工反應槽連續式循環水流水位控制,以水為循環流體模擬,可提供研究測試與訓練使用、自主開發攻防情境。來現場測試的業者,可透過視覺式監控介面與 DCS 收集現場監測儀表的即時資訊,做到收集完整數據紀錄及警報,具體測試資安防護設備與解決方案。

場域二、天然氣基礎設施
美國一家天然氣壓縮公司曾經受到勒索軟體攻擊,駭客透過魚叉式網釣攻擊入侵 IT 網路,再找機會滲透到 OT 網路,並在這兩個網路部署勒索軟體,導致人機介面、伺服器完全失能,公司業務被迫停擺兩天。

ACW SOUTH 資安基地的儲槽氣體壓力監控系統,模擬情境為天然氣廠氣體儲槽壓力,使用空壓機模擬天然氣體,當氣體壓力高於或低於警報值時,系統畫面警示工作站主機,並同時記錄數據變化、警報和事件。

場域三、變電所基礎設施
2021 年台電董事長說台電遭駭客攻擊幾乎每天發生;俄烏戰爭過程,俄羅斯駭客也曾嘗試對烏克蘭發電廠下手,利用資料破壞軟體發動攻擊,藉此癱瘓高壓變電所,讓烏克蘭當地無電可用。

電力系統無論在發電、輸電及配電的任一部分發生故障,都有可能影響整個供電系統異常,因此保護電驛的作用就在及早隔離故障,避免影響到後續的相關設備。ACW SOUTH 資安基地的保護電驛監控系統採用 IEC61850 標準來進行網路通訊,可用來監視、記錄電驛突發事件,藉此模擬變電所遭受攻擊的危機處理。

要讓臺灣關鍵基礎設施免於駭客襲擊,可說是天方夜譚,但我們能做的是提升資安、強化防禦韌性,更有餘裕時間來防禦或補救攻擊。ACW SOUTH 資安基地的關鍵基礎設施,目前打造了三大測試場域,擁有可實際演練的攻防腳本,並進行資安產品的驗測。

ACW SOUTH 資安基地深知臺灣以製造業起家,尤其近年半導體領域成為舉世聞名的護國神山;另外因應全球淨零碳排議題,綠能也是前景可期的重要產業。因此在 ACW SOUTH 資安基地除了有關鍵基礎設施,還設計智慧製造、智慧綠能、半導體及物聯網等主題,可為相關業者做攻防演訓及產品驗測,有助提升我國整體資安防禦力。

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