掌握 15 大銷售銷售頁版面區塊!讓你的電商擁有超強勸敗力

「我一直鼓勵模組化的思考,避免在寫文案時什麼產品特性、規格、族群、場景、品牌、細節全都糊在一起講,不僅沒有邏輯、脈絡,消費者也會看不懂,更難以達到層層推坑的效果!」聽聽文案大師怎麼說
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本篇原文刊登於作者 個人臉書 ,INSIDE 經授權轉載。關於作者林育聖,常年靠鍵盤為生,實為鍵人一位。胸無大志,茍且偷生,只求溫飽一家老小。 目前開設一間文案公司討生活,認真寫字,不給社會搗亂。

由於工作坊課程下半年都不會再開了,因此將其中這一部份內容分享出來。

這是我們常用來撰寫銷售頁時所使用的模組區塊,幫助安排與思考銷售頁的內容。 這次分享出來,是為了幫助電商老闆們,在撰寫產品銷售頁時,跟團隊夥伴可以討論與安排內容。 

這 15 個區塊,大概可涵蓋 9 成的商品類型, 剩下 1 成大概就是像一些工業類或特別的網路服務型商品,就不特別提了。

我一直鼓勵模組化的思考,避免在寫文案時什麼產品特性、規格、族群、場景、品牌、細節全都糊在一起講,不僅沒有邏輯、脈絡,消費者也會看不懂,更難以達到層層推坑的效果。

當然你是高手的話,你可以有自己的寫法脈絡連成一氣。 這些區塊都可以是獨立撰寫,也可以連成一氣,或是兩三區塊合成一個話題。

像是最近比較常被提到的場景思維,我就建議是將【適用族群】+【功效對照】+【比較評比】放在一起做。 而很多老闆對自己品牌比較有信心,或是老牌的產品,就可以將【品牌宣言】+【製作細節】放在一起說。

總之有很多種使用搭配,但大抵上不脫這 15 個區塊。 這也是我們目前研究起來最好用的 15 個區塊,剩下其他區塊的效果不是不明顯,就是意義不明。

每個區塊介紹起來都是一篇文章,每個區塊力道不同,也會因素材改變強度,沒有特別怎樣的安排適合怎樣的產業,所以這裡我簡單介紹,相信電商老闆們身經百戰一看就懂了。

1. 權威代言

有強力的代言人、該領域中的名人,或大眾眼中具公信力的人物願意推薦你的產品,皆屬於這區塊。

其力道隨著代言角色的影響力而改變,一般有強力代言人的產品,此區塊會放在最先出現的地方,如果沒有的話,則可以跟【口碑推薦】合在同一區塊即可。

2. 適用族群

族群是有特定社會標籤的人群,族群也可以是你定義匡列的人群,這區塊要特別注意的是,不要什麼族群都想適合。

沒有普羅大眾,只有每個民眾,沒有大家都可以用,只有你想給誰用。

你不思考族群,就沒有人會成為你的客群。

3. 口碑推薦

這些比較屬於素人口碑,當然現在很常用的網美口碑也可以,視你要說服的族群即可,如果沒有特別設定的話,起碼 fb 留言、私訊畫面可以準備一下吧。

4. 品牌宣言

許多老闆這區塊寫得最好,但這很可能是最不重要的區塊。

除非你是屬於理念型產品,如有機、夢想、社會企業、籌募...... 等等理念很重,用來奉獻社會的產品,要不然這裡盡量是一句標語加兩三句簡介即可。

也可以用「老闆的話」方式下去寫 (但老闆不要太多話!),圖片可以是工廠、辦公室照片,不然出賣老闆,附上老闆照片也可以。

5. 規格資訊

這部份雖是必備內容,但卻不算是重要內容,只能算是標示清楚的一個區塊而已,像是容量、大小,或是時間、地點、說明字號等等,一些產品的基本資訊內容。

這裡要注意的是,需要分類清楚,不要全部資訊都放一團一起講。

盡量用分色、表格的方式呈現比較好。

6. 製作細節

這是老闆們最喜歡談的區塊了,因為每個細節都是老闆們的用心,製作過程有多少辛酸血淚,他們多希望讓別人知道自己的產品跟別人的有多不一樣。

只是這區塊的表現要稍微克制一下,不要一不小心就講太多專業術語,用太多專有名詞,這樣反而容易變成自說自話,建議是以細節圖片配合兩三句介紹即可。

記得撰寫大原則:要說明該細節對於消費者的幫助是什麼。不然其實很多細節消費者並不一定感受得到差異。

7. 組成拆解

這部份是屬於成份說明的內容。比如說你是三層夾心,那就是介紹這三層是哪三層,【製作細節】是製作過程與成品細節,兩者的產品狀態不同。

組成拆解通常用於一些食品、3C 產品或是美妝等等,當你的成品看不出內容物有哪些時,就需要特別拆解出來給大家知道。

這精神在於讓消費者瞭解,看不見的地方才是功夫。

8. 功效對照

最簡單的就是使用前使用後了,除了美妝修身類產品的外,也可以用在清潔產品、裝潢設計、居家擺設甚至是知識學習等。

即使是一些工具,也可以用來表現原本有多費力,使用後變得多輕鬆。通常此區塊後面會接【比較評比】。

9. 滿意保證

一般產品都會有簡易的滿意保證,像是 7 天退貨之類的,但如果只是這樣的保證那放在資訊位置就好了。

這區塊的滿意保證是,你能提出跟別人不一樣的信心保證,簡單來說就是路邊的西瓜不甜包退、不好吃免錢的道理。

請提出你可以接受的最大滿意保證,畢竟大家在網路上消費沒看到人,都會有點怕怕的。

10. 認證履歷

現在產品誰沒幾張認證、獎項、檢驗報告呢?這部份是用來增加產品信心的,對於美妝、食品類產品來說,這部份幾乎是基本配備了,而如果是生活用品的話,則是一些獎項或檢驗報告。

基於現在人們對於產品的各種疑慮,此區塊建議是必備。

11. 比較評比

對於差異度小但複雜的產品,這區塊很重要,可以讓消費者一目瞭然知道你跟其他人的差別,但要注意你比較的對象與項次,要記得,優勢是比較出來的,所以跟人比較不要硬碰硬,善用「拿蘋果比橘子」的概念去設計比較表。

可以用影片方式呈現更好,注意節奏即可。

12. 問題回答

這區塊就是 QA 了,不過設立問題要有點技巧,除了大家都會問的問題外,也可以將一些你想說,但不好意思直接說的東西放進問題裡。

要記得大原則:「銷售的問題,都是為了答案存在的。」

13. 產品組合

永遠要記得,找到你的 1+1>2 的好夥伴,為你的產品設計良好的銷售組合,或是優惠組合,可以一次賣兩瓶就不要只賣一瓶,可以洗髮精、潤髮乳、面膜一起賣就不要只賣洗髮精。

設計好的組合,可以吸引你的消費者購買更多,讓你的頁面可以一次完成更高的目標吧。

但要小心,不要太複雜且無意義的組合,否則會讓人覺得混亂喔。

14. 優惠贈品

跟產品組合不同,贈品是免費獲得的好處,用來做為誘因推動最後一步的, 可以是實體小贈品,也可以是無形的保固服務。

然後善用限時不然就限量的技巧,增加你贈品的誘惑力道。

15. 行動指引

這區塊以現在電商銷售頁的瘋狂程度,通常出現不只一次,有些出現四次五次的都有,看版面的長度而定。

但行動不一定是立即購買而已,也可以是「看更多案例」、「瞭解更多特色」。

要掌握的大原則是:

告訴使用者往哪裡去,現在去有什麼好處。

以上是比較實用的 15 個電商銷售頁區塊,提供給想寫銷售頁卻沒頭緒的電商老闆們。

可以好好地跟團隊一起討論該擺哪些區塊,然後開始找裡面的素材與內容,並調整順序,有時候光是順序的不同就會有效果上的影響。

不同區塊代表不同的切入點,每一區塊就有很多的變化可以調整。

使用上永遠要記得:

方法是幫助思考,不是限制思考。

你永遠可以寫比這些更多,也可以做比這些區塊更多, 但一定要記得,基礎要先做好,再去思考怎樣做可以更好。

祝福老闆們的銷售頁,都擁有強大的勸敗力。

推薦搭配閱讀《電商文案撰寫教學》http://www.copywriter.com.tw/tea.php?m=d&id=90&p=0

 


當個人化服務浪潮襲來 品牌如何以數位CRM打造會員生態圈 優化後疫情時代商業模式

隨著數位時代演變,個人化服務漸受各方企業重視,本文以數位CRM系統所衍生之各項服務為例,說明PChome如何將「MarTech」運用在個人化服務中,以及其所扮演的各種關鍵性角色。
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隨著iOS14的社群隱私權政策改變,以往透過數位廣告帶來的流量紅利已隨之消退,追蹤用戶使用習慣與興趣所帶來的轉換率更是逐漸降低,加上疫情影響,線上消費數量暴增,消費者比以往更重視個人化服務,因此「再」數位化浪潮襲來,「MarTech」(科技行銷)儼然已成為品牌數位轉型的重要工具,如何利用數位CRM(Customer Relationship Management)系統洞察消費者需求、立定行銷策略正是品牌所要面臨的一大挑戰。

以人為出發點:CRM成為科技化行銷的主要策略

過去大眾傳播式的集體宣傳在現在市場中已經逐漸無法滿足消費者需求,消費者越來越注重個人化的體驗。個人化體驗首先要獲得個人化的喜好,因此眾多品牌開始利用數位廣告、商務對話的方式獲取用戶的購物慾望清單,以及點數經濟刺激舊客回購,透過追蹤會員在網站上瀏覽、產生購買行為的行動軌跡,再搭配大數據分析,針對不同族群設計推播內容再加以溝通,以此提升服務品質並深度經營顧客關係。而數位CRM系統則扮演著科技化行銷的主要策略,不僅能協助整合會員數據,更善加運用客戶標籤,傳遞精準的資訊,與消費者互動,提升「獲客」與「活客」的能力,建立忠誠度立足數位市場。

建立會員分級制度 打造精準個人化服務

數位CRM是打造顧客回流最佳的工具,不過要讓用戶長期買單,客製化的溝通模式與打造會員分級制度才能有效提升用戶黏著度。例如誠品以書店起家,目前也朝向複合式商場邁進,旗下事業版圖橫跨書店、文具店、電影院、旅館,甚至連生鮮超商、酒窖都有經營,也開始新增許多小規模的社區店;在電商方面,除了自有的誠品線上網站,也在其他電商開設主題館增加接觸點。誠品正在打造自己的生態圈,並努力運用數位足跡進行CRM策略應用,如將會員分卡分級,並給予高等級的會員不一樣的特級制度,但同時也為有特定偏好的會員設立不同的制度,像是針對購書會員推出「讀書人徽章」分級制度,有藝文活動也會優先讓高等級的讀書人先報名。

而PChome旗下的時尚選貨電商MiTCH攜手GoSky建立會員點數系統,利用Messenger Chatbot的功能打造數位會員卡,以簽到集點、兑禮、限時任務等誘因與用戶深度互動,創造每日簽到率81%的佳績。透過這樣的忠誠度計畫,企業更能區別用戶的使用頻率與黏著度,進而建立會員分級制度並精準溝通資訊。另外零售品牌全聯也攜手Appier運用AI技術整合線上線下的會員資料,並利用貼標技術辨別消費者輪廓,分析出會員曾搜尋、瀏覽的軌跡來量身打造客製化的專屬推薦商品。

photo credit:gosky官網
MiTCH攜手GoSky建立會員點數系統,利用Messenger Chatbot的功能打造數位會員卡深化會員互動。

消費型態轉變 透過生態圈落實CRM掌握會員輪廓

生態圈和全通路是許多零售商和電商目前都在深度經營的策略,為的都是收集更多的數據創造更個人化的體驗。例如誠品的會員制度不只是針對所有會員,還因應會員的消費習慣推出不同的方式和獎勵,讓消費者感到差異化,進而提升品牌黏著度。

電商品牌PChome 24h購物過去利用到貨服務以及不囉唆的退貨機制,作為培養客戶忠誠度的關鍵。他們也藉由完整化金流系統,建立了自己的P幣生態圈,透過完整的通路和支付系統了解消費者的消費習慣,現在藉由數位CRM操作觀察到,對比2019-2020年到今年台灣疫情爆發後,全站消費活躍用戶從本來的25-54歲年齡層,擴增到18-24歲以及65歲以上,另外是熟齡女性用戶比起2019上半年有20%以上的成長,顯示出受疫情影響,整體消費型態的改變更是橫跨各世代族群。

懂得根據數據策略布局才是關鍵心法

針對消費需求的變化,PChome 24h購物進一步將四大主題會場結合時事及需求規劃選品,不論是居家上班上課所需的3C產品、或是照顧到想要培養居家儀式感之族群的電玩、書店、健身等品項,還有提前佈局宅家防疫被悶壞的心,規劃一系列夏季穿搭、防曬彩妝、露營用品等夏季出遊必備產品。

運用數位CRM進行策略行銷,有利於品牌活絡舊客以及帶動業績成長,如PChome 24h購物在22周年慶「狂樂收貨節」利用大數據撈出會員最感興趣的人氣品牌及集品類,進行每日換檔,抑或是看準低接觸外送商機,與foodpanda攜手推出在APP、網站購物消費滿$1即可獲得foodpanda新客5折券,串聯兩大平台資源,建立更大的用戶資料庫,為後疫時代帶來嶄新的商業模式。

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PChome 24h購物22周年生日慶「狂樂收貨節」,看準疫後需求調整四大主題會場。

除了推品策略,CRM也能有新玩法,PChome 24h購物22周年慶還推出「拉長音折扣賽」,串聯自有平台資源並結合IG濾鏡功能,在社群上與粉絲大玩挑戰任務,完成任務後透過IG Chatbot的行銷技術發送相對應的優惠折扣,而這樣透過開發互動濾鏡的遊戲方式不僅優化用戶的社群體驗,更透過CRM系統將用戶分級,依據達成任務的級距發送獎勵,成功觸動年輕族群,導入站內達成轉換。

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PChome 24h購物推出「拉長音折扣賽」,用IG濾鏡發起社群挑戰,吸引粉絲兌換折扣。

Martech是許多企業、品牌在面對數位轉型時重要的行銷利器,其中CRM系統更是品牌與時俱進、端出更好的消費者服務所倚賴的重要工具,打造會員生態圈不僅能夠檢視會員服務的優劣並加以優化,建立會員忠誠度、使顧客不斷回購,更替平台帶入新契機的一大機會點。

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