一個「漲價兩倍,銷售量增十倍」的軟體故事

降低軟體產品價格不意味著會賣比較多,而調漲價格當然也不等於會賣不出去。本故事要分享一個視窗軟體工程師的故事,他藉由調漲軟體價格,大幅地提升了他賣出去的版權軟體數量。
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(Image Credit: Steve Snodgrass)

先前分享過一個案例, 不要忽略你的蠢主意!(案例翻譯),又在另一個部落格上 The Startup Project 上看到一則振奮人心的 軟體創業案例 ,簡要翻譯如後:

 

降低軟體產品價格不意味著會賣比較多,而調漲價格當然也不等於會賣不出去。本故事要分享一個視窗軟體工程師的故事,他藉由調漲軟體價格,大幅地提升了他賣出去的版權軟體數量。

故事中的軟體工程師希望保持匿名,但可提供一些關於這軟體的資訊:這程式是個針對一般消費者的生產力類型工具(他也銷售了一些給企業用戶)。整體設計的非常漂亮,品質也很高。接下來的故事裡,我們稱開發者的姓名為 Gary,然後產品叫做"XProductivity"。

經過六個月開發後,Gary 在 2011 年一月發佈了 XProductivity。Gary 是個獨立開發者,而這是他自己發行的第一個產品。一開始他把標價設為 9.99 美金 。發佈後,Gary 寄信給每個認識的科技部落客還有科技線記者,希望他們能報導一下這個產品。

他的網站流量立刻飆到 每日 50,000 次點擊 。不過,雖然網站流量很大,銷售數字卻相當低迷:這麼多的人來看網站,但沒決定購買產品。Gary 接下來花了數週調整然後重新設計了整個網站,不過沒有帶來任何效果,沒人買產品!

到了 2011 年三月,Gary 沮喪極了。為了從這個產品有些有意義的營收,他決定把價格調漲兩倍到 19.99 美金,希望能從已經購買這個產品的特殊族群中多賺一點小錢。出乎意料的,XProductivity 的銷售立刻飆高,每天銷售數字較之前成長十倍

Gary 仔細檢驗了網站紀錄,試著找出這些銷售數字的來源原因,或者是哪個媒體的曝光帶來了這些客戶。不過,沒有什麼東西是不一樣的:每天的流量數字沒變,流量來源也一模一樣,唯一的改變就只有價格,導致了銷售增加十倍。然後到現在為止,銷售數字都維持一樣穩定了四個月,顯然不是個短期的異常飆高而已。

對這個看似神奇的故事,其實有個非常重要的解釋:

對顧客來說,價格還是等同於品質

儘管在 app stores 上充斥了低於 2 美元的應用程式,消費者還是普遍有個心態,至少對視窗軟體來說,高價格等於高品質,而低價格意味著低品質。

藉由調高軟體價格,網站拜訪者立刻接收到高品質軟體的訊息,因而提高了付費購買的意願。軟體本身沒有改變,網站沒有改變,而消費者只是認為較高的價格會有較好的品質,願意付費。儘管有點諷刺,在近年來,這樣的故事對很多開發者來說都經歷過了。

App 創業正夯,對於上面這個故事,讀完後你有什麼看法? 請用下面的留言區盡量發表喔!也可移駕 Inside 論壇 跟更多人互動這個話題 -- 做了 App,你會怎麼定價!

 

 


傳產突圍!成祐精機攜手 awoo 用數位戰鬥力搶攻世界商機

當世界上許多競爭對手還不太清楚數位渠道能做什麼,成祐精機就與 awoo 阿物科技強強聯手,佈局數位市場,早在 2016 年時,從網路來的訂單就已經與實體配比來到對半,直到疫情前大約有 80% 新客戶來自網路,經過疫情洗禮現在更達到九成以上。
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Photo Credit: awoo
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疫情衝擊我不怕!用數位力超前部署,在 B2B 市場強勢成長!

當多數傳產都因為疫情無法以實體參展曝光而苦惱, 成祐精機早已藉數位遨遊在疫情下的藍海。成祐精機是台灣第一、亞洲前五名專職提供中高階世界級拉床解決方案業者,如 Ford、​​Toyota、​​ Masarati 到 Tesla 皆是客戶。過往因產品特殊,潛在客戶會從世界各國找尋適合的夥伴。成祐精機營銷總監黃禮宏提到:​​「一開始,我們是靠實體參展獲客,但後來發現,拉床這個行業屬接單生產,要抓住來各國商機,必須靠數位力輔助!我們​​在 2005 年便開始架設網站、​​2011 年經營 SEO,及拍攝相關影片上傳至網路,累積多元素材,讓動輒百萬千萬的設備需求有機會在網路找到客戶。當世界上許多競爭對手還不太清楚數位渠道能做什麼,成祐已經不斷地在數位領域累積。2016 年時從網路來的訂單就已經與實體配比來到對半。直到疫情前大約有 80% 新客戶來自網路,經過疫情洗禮現在更達到九成以上。」

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世界級拉床解決方案業者,成祐精機AXISCO

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疫情突圍,成祐提前佈局數位化市場,超前部署即戰力

踏入數位的路,其實也非一路順遂。萬事起頭難,黃禮宏提到一開始因傳產不懂數位環境,甚至被合作廠商欺騙。因此從頭摸索評估數位的績效指標,才有效說服高層與內部將有限行銷資源投入。

除找到適合的夥伴外,黃禮宏提到,也得想辦法「說人話」,​​讓許多數位化低的客戶或夥伴不需太多學習曲線便可感受數位好處。成祐精機秉持著以多元化素材經營 SEO ,吸引客戶手段來自於持續撰寫科普文章、成功案例,以及影片製作。講到這,許多傳產從業者也許會想問:難道都不怕被對手抄襲嗎?黃禮宏​​總監笑答:「除了聲量已經建立起來之外,我們擅長挖出客戶潛在需求,甚至更早一步想到客戶沒想到的地方,這些都是眼睛看不到的,競爭對手想光靠複製貼上就趕上的難度很高。另外,當我們放寬眼界,多接觸國外資訊,會更清楚機械技術上我們還有非常大的一段路要努力,不怕被模仿,只怕自己不進步。例如美國 70 年代就可發射載人太空梭到外太空,並將人平安送回地球。在拜訪美國工廠時發現,即使是他們五六十年前的技術,有些在今天看來仍覺得嘆為觀止,更不用說當今的新技術。換個角度想,因 B2B 產業決策期長,客戶在採購時更注重品牌聲譽,因此決戰場還是回到搜尋引擎上。當客戶搜尋相關關鍵字都看得到我們,甚至連搜尋模仿者品牌都會看到我們的相關內容時,模仿者們的抄襲更像是在幫我們宣傳。」

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成祐精機員工合照,第一排左三為成祐精機營銷總監 黃禮宏

機械業邁入新常態!未來實體展的行銷目標將扭轉為品牌信賴及交誼,不再是主戰場

疫情趨緩後,實體參展會恢復嗎?即使過往機械產業的數位化較低,但仍然回不去了!黃禮宏​​總監表示,在疫情爆發後,把原本要用於參展的資源通通投入數位轉型,如網站重新設計並投入 SEO、線上參觀工廠、AR&VR 開發應用,甚至建立快速便利的線上即時互動驗機系統,讓客戶可遠端查看各個角度獲得所需資訊​​等。各行各業的數位轉型喊了很多年,但直到疫情肆虐才無意中打通了最困難的一件事,那就是「教育市場」,讓潛在客戶開始接受各種數位解決方案。未來實體參展使需求方產生信賴以及情誼交流的功能仍然在,但不再會是最重要的行銷管道。也因此,未來在實體展的部分我們將只參加世界級大展,將原本參加地區性小展的資源全部集中挹注到數位行銷上,讓每一塊錢的投入產生最大的長尾效應。

決勝關鍵:成祐精機與 awoo 阿物科技強強聯手,佈局數位市場,創造行銷新價值

最後,黃禮宏總監特別提到:「疫情對傳產來說,可以稱之為​​「數位元年」​​。很多公司經過疫情的重擊紛紛醒了過來,開始投入數位行銷甚至轉型。要做數位,千萬不要單打獨鬥,找可信賴的合作夥伴更是重要。數年前在朋友的推薦找 awoo 阿物科技合作,從實際成本面來看,我們公司做了那麼多東西,行銷部門目前仍只需編制兩個人:由我主導公司的數位行銷策略以及內容寫作,另一名具視覺傳達專長的同仁擔任 PM 角色,照 awoo 給的建議,協同網站的外包廠商做優化,不需要設置龐大的部門便可在全球範圍做到好成效 ; 此外,更讓人驚艷的地方是內容創作上的協助。

以前認為這部分無法借他人之手完成,尤其工具機行業需要的技術底子比較深厚,不懂技術的人寫出來的文章可能打不到客戶需求,甚至錯誤連篇。但與 awoo 協作上,我們提供想要的關鍵字,awoo 團隊提供世界各國競爭對手的寫法,以及可參考的文章,讓我們在內容創作時更符合目標客群閱讀,進而使其下單 ; 格局與眼界上,awoo 也不輸給我們之前曾合作過的外國公司,就算我們鎖定的是美國市場,也能以台灣的在地團隊做出好成效。因此,我們將與 awoo 這個重要夥伴在未來更深度合作,期待攜手一同讓台灣品牌在世界舞台取得不敗之地。

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