47 家獨角獸新創利用駭客行銷手法獲取使用者的成長策略,一次公布給你看!

評論
評論
photo credit: inboundnow

本篇來自合作媒體 愛范兒 ,INSIDE 授權轉載。

當下,一家新創公司要想成長,其挑戰無疑越來越綜合而多元——對於新創公司來說,成長非常重要,但在流量紅利已不明顯的今天,對於每一個創業者來說,找到可執行的、有效的成長途徑非常重要。

這就是我們今天要分享的成長駭客策略。究竟什麼是成長駭客?今天我們選擇分享 47 個案例 ——在我們開始閱讀這些成長駭客策略之前,先來做一個假設:

假設你在一家餐廳裡吃飯,現在想要買單。當你從錢包裡掏出一張卡並決定給多少小費時,服務員會把帳單帶給你,然後退回到櫃檯;與此同時,在另一張餐桌上,同樣的儀式剛剛開始。但這次服務員不僅帶來了帳單,還帶來了薄荷巧克力。

根據《應用社會心理學雜誌》的一項研究,從統計資料來看,第二位服務員得到的小費可能比第一位服務員高出 23%。這是「成長駭客」的一個小例子:成長駭客,是一種旨在增加收入或贏得新客戶的策略。

這種餐館運用的策略,在其他商業領域也同樣奏效。讓我們來看一下「附加」策略怎麼運行。你在網購平台結帳前,可以選擇送貨方式,包括免費 (三或四天送達) 和支付額外費用 (於次日指定時間送達)。你選擇了「免費」,但幾小時後你收到一封電子郵件,顯示你的訂單已升級為「次日」送達。

如果這個策略產生了效果,下次你想購買類似的東西時,這個商家將是你的首選。

如果我們發現一家新創公司有非常好的快速擴張,很可能是因為該公司已經部署了自己的成長駭客策略,獲得了使用者注意力並贏得了更多的市場份額。這些策略可能是簡單的,也可能是複雜的,可能是線上的,也可能是線下的。

所有這些策略都有一個共同特點,即它們以創新的方式吸引了目標受眾的注意力——其首要目的,是服務於成長。

成長駭客的策略,有很多可以選擇的途徑。今天,我們分享的案例都是通過成長駭客的方式獲得了一定意義上的成功(注:今天分享的案例,並非所有例子都被「公認」為屬於成長駭客,它們當中的一些屬於傳統行銷策略,有些則是屬於偶發性事件)。歸類並不重要,這些策略是否是最酷炫和花俏的也不重,重要的是通過這些策略的梳理,能為你帶來某種形式的成長或者一些可供借鑒的啟發。以下,Enjoy:

1. Shazam:「口耳相傳」

音樂科技公司 Shazam 想出了一個巧妙的行銷手段,不僅擴大了使用者對歌曲識別應用的感興趣程度,同時將遇到的問題轉化成了自身的優勢。

Shazam 的應用程式允許其使用者識別在各種場景中聽到的歌曲,方法是:使用者錄製一段音樂,該應用將音樂與線上資料庫匹配進行識別。當背景雜音過於嘈雜時,軟體可能會難以識別出歌曲。因此 Shazam 建議使用者儘量將手機貼近揚聲器。

這是巧妙的一招。當其他人看到有人揮舞手機找喇叭時,自然會問「怎麼回事?」關於 Shazam 應用程式的消息很快通過口耳相傳迅速傳播。結果就是,這個應用被下載了 5 億次。

2. Netflix :「精準宣傳」

產業領頭羊 Netflix 早期的發展依賴於抓住目標使用者的興趣點。這家從 DVD 租賃業務起步的公司,為了讓更多人記住「Netflix」,充分利用了 DVD 狂熱購買者聚集的網路論壇進行推廣行銷。

Netflix 採取了「試營運」的推廣策略,在試營運階段,它向種子使用者提供較難找到的片源。 Netflix 原本以為這種方式不會吸引到太多使用者,但事實是在沒有採取任何傳統行銷方式的情況下, Netflix 一個月內每天都能接到 1000 個訂單。

3. Buffer:「合作廠商部落格的力量」

在美國,部落格在幫助公司獲得入站流量方面所起的作用越來越重要。但是,在公司自己的網站上發佈文章並不是獲得流量的唯一方式。

Buffer 就是一個很好的例子,它是一個幫助人們管理和安排社交媒體貼文的應用程式。受其創辦人利奧· 維德里奇(Leo Widrich)在合作廠商網站上撰寫部落格文章的影響,該公司的使用者群從 0 成長到了 10 萬。

Buffer 在合作廠商部落格中的首要目的是吸引讀者評論,然後回復評論。其中一部分回復會帶有超連結,引導讀者流覽 Buffer 自己的網站。比如如果你寫的是一篇關於社交媒體的文章,寫出可行的方案。例如,「從 Twitter 中獲得最大收益的十種方法」——這種「乾貨內容」能夠吸引使用者閱讀,並提升了目標讀者回流至 Buffer 網站的可能性。如今,Buffer 在全球擁有大約 150 萬使用者。

4. Hubspot 的策略:「免費工具」

部落格通常是更廣的入站行銷策略的一部分,主要是把內容作為吸引客戶訪問網站的手段。

美國 Hubspot 公司不僅為行銷人員提供了一套管理其入站行銷活動的工具,還通過積極的內容行銷策略,來證明其服務的有效性。

和許多公司一樣,該公司定期發佈部落格,同時還以電子書的形式提供增值內容。

但其實 Hubspot 最成功的策略是提供一個免費的「網站評估工具」。簡單地說,該工具允許使用者查看自己網站的哪些部分性能較好,哪些部分性能較差。這是一個很好的免費服務,至關重要的是,它有效地將流量引到了 Hubspot 的服務組合中。

5.Groupon:「討價還價」

社交媒體上的分享轉發和點贊數愈發成為一家公司口碑的晴雨錶。線上折扣提供商 Groupon 把使用者的支援變成了一種藝術形式。在 Groupon 上購買任何東西之後,客戶都可以選擇發推文、點贊或分享。這不是一項新技術,但它符合更廣泛的成長駭客技巧。其中包括:

  • 推薦朋友計畫(通過 Groupon bucks 返回紅利)
  • 多樣化購買選擇——如給朋友買票
  • 每日郵件告知最新的折扣資訊

這樣的駭客成長策略,在一年內幫助 Groupon 成長了 228%。

6. Paddy Power:「製造噱頭」

愛爾蘭線上博弈公司 Paddy Power 也利用了社交媒體,其目的是提高公司的知名度,從而間接提高銷售額。

最好的做法是製作一些高調的噱頭。例如,在巴西世界盃之前,該公司在互聯網上發佈了偽造的圖片,表示其正在亞馬遜雨林中雕刻「C'mon England」字樣。

該公司並不從投資回報率的角度來衡量結果,不過這些活動讓 Paddy Power 的平台始終處於目標客戶的視野之內,提高了自身的知名度。

7. 冰桶挑戰:「發動線下的參與者」

就算你沒有參加冰桶挑戰,你也肯定知道這個活動的存在。

冰桶挑戰是於 2014 年 8 月推出的活動,該活動要求參與者勇敢地用冰水澆遍全身,以支持對「漸凍人」的研究。通過簡單的手段,活動募集了近 1 億美元。

這是一個真正極具傳染性的活動,眾多的線下參與者大大提高了該活動的傳播力和影響力。「冰桶挑戰」不是簡單地線上分享視頻,而是直接參與並迎接挑戰。

活動吸引了致力於防治「漸凍症」的人、渴望得到關注的人、意見領袖和普通挑戰者。你一旦被別人點名,就很難避免接受挑戰。因為,被邀請者要麼在 24 小時內接受挑戰,要麼就選擇為對抗「肌肉萎縮性側索硬化症」捐出 100 美元。

這提醒我們,社交媒體往往與現實世界同步發揮作用。

8. BodyCoach:「借助社交媒體的影響力」

健身教練喬· 維克斯(Joe Wicks)努力擴大自己在社交媒體上的影響力,來開創事業。

這個嘗試最初是在 Instagram——為了發展小規模的個人培訓業務,維克斯開始在 Instagram 上發佈客戶訓練前後的對比照片並分享健康食譜。此外,維克斯還經常使用 Snapchat 更新粉絲的活動資訊。維克斯在社交媒體上的名氣吸引廣告主的投放;同時,高人氣為他帶來了一份圖書合同以及參加電視節目標機會。他現在每月賺 100 萬英鎊。

9. Gmail :「利用稀缺性來吸引人們關注」

Google 在 2004 年推出 Gmail 時,他的業界地位遠不是今天這樣——獨佔鰲頭的資料搜索巨擘。事實上,當時沒有人知道 Google 的產品能否與 Hotmail 和雅虎的產品競爭並獲得成功。

但 Google 巧妙地將其面臨的問題轉化為了行銷策略:由於可用的伺服器空間有限, Google 憑藉其稀缺性取得了優勢。他們在愚人節那天發佈了 Gmail ,只有受邀請的人才能註冊,一開始只有約 1000 位意見領袖使用者能夠邀請其朋友使用 Gmail 。

人們覺得,在註冊 Gmail 的過程中,他們成為了某個獨家俱樂部的一員。這自然引發了大家的興趣和需求。

10.Hotmail:「小連結,大市場」

相比之下,Hotmail 使用了一種看似簡單的技術來擴大市場。在上世紀 90 年代,使用者使用 Hotmail 帳戶發送郵件時會看到簽名處增加了一句宣傳語,即「我愛你,快來 Hotmail 申請你的免費郵箱吧」,這其實是 Hotmail 自己網站的連結。

雖然只是一句簡單的宣傳語,但是仍然有一部分收件人點擊該連結成為了 Hotmail 的使用者,幫助 Hotmail 打開了自己的市場。

11.Facebook:「強制使用」

Messenger 是 Facebook 發佈的一個重要產品。這是一個獨立於 Facebook 的通信應用,合作廠商可以使用該服務並且通過聊天機器人進行資訊通訊。

但是 Facebook 面臨著一個挑戰。有的人會問:我的手機上已經安裝了 Facebook 應用,為什麼還要下載 Messenger?

為了解決這種問題,Facebook 逐步關閉了自己應用程式上的消息傳輸工具,並告知使用者,通信服務已經轉到了 Messenger 上。結果,Messenger 的使用者出現了指數級成長。

12.OK Cupid:「測試遊戲」

約會網站 OK Cupid 已經有了一個相當引人注目的獨特賣點(USP),即免費使用。但在 2007 年,它嘗試與 Facebook 平台整合來提高自身的流量。

方法很簡單,就是通過測試題吸引使用者。各種各樣的小測試是 Facebook 平台中很受歡迎的部分。對於那些需要在通勤路上或辦公室裡消遣時光的人來說,由合作廠商推出的 Facebook 小測試,通常是第一選擇。

通過與 Facebook 的整合,OK Cupid 使使用者能夠參加包括音樂話題等等在內的各種類別的測試。而且這個互動與他們的性格類型和個人資料相關聯。Facebook 的巨大影響力為約會網站提供了一種非常有效的宣傳方式。

13.YouTube:「利用獎勵和分成」

YouTube 的核心服務是讓任何人都能在網上發佈視頻。但要想真正取得成功,YouTube 要擴展其高品質的內容,來吸引觀眾和廣告商。

競賽是發展內容創作者社群的一種激發方式。最初,YouTube 自己提供獎品,比如為獲獎視頻製作者頒發一個 iPod Nano。後來 YouTube 又將這一策略擴展開來,增加了合作夥伴。例如,某個合作商可能會為某一主題的最佳視頻提供獎勵。

其實,YouTube 最根本的舉措是擴大合作夥伴計畫——該計畫允許內容創作者分享廣告收入,從而增加內容點擊量。

14.Paypal:「現金獎勵」

調動使用者積極性的方式不止有競賽這一種。

Paypal 成立於 1998 年,它的策略很簡單:你可以使用電子郵寄地址作為帳戶,實現轉帳交易,以方便現金流動。儘管這個想法事後看很有遠見,但當時要找到使用者卻很難。此外,廣告費用昂貴,老牌銀行對新創公司的謹慎態度也為計畫的實施增加了難度。

Paypal 的解決方案,是用現金獎勵的方式調動使用者積極性。使用者開戶時能獲得 10 美元獎勵,每推薦一名使用者也能獲得 10 美元獎勵。該公司在獎勵使用者推薦上花費了大約 6000 萬美元,但每日成長率達到了 7%~10%。從此,該公司成為 eBay 首選的支付服務商。

15.Shopify:「免費試用」

免費試用是一種老套的策略,但是這種方式還是説明 Shopify 獲得了 15 萬使用者。

這家公司為小企業提供了開設網店的機會。對於一家尚未涉足電子商務領域的小企業來說,在網店上與網頁設計師進行前期合作可能風險很大。於是,Shopify 允許使用者免費使用 14 天,來驗證該建議的價值和可行性。

這一試用方案大受歡迎,並且為付費使用者的加入奠定了基礎。

16.WPEngine:「推薦有獎」

WPEngine 為 WordPress 部落格提供託管和優化服務。雖然市場上有很多競爭者,但 WPEngine 憑藉提供優質服務,並利用現有使用者來吸引更多使用者。

它所用的策略是一個非常慷慨的推薦計畫,使用者推薦別人註冊,會獲得 200 美元的獎勵,這個獎勵是不限額的。

高級 WordPress 託管服務的受眾有限,但推薦方案在尋找付費客戶方面,具有不錯的成本效益。

17.Invision:「回饋受眾」

B2B 市場不同於 B2C,採用的成長駭客策略也不太一樣。

為目標受眾提供有用的商業情報是一種由來已久的策略。Invistion 是一家軟體公司,專注於基本的網頁設計和功能模擬。開發人員可以設計一個頁面,通過 Invision 運行,查看它是如何工作的。

為了與相關社群建立信任,Invision 會回饋客戶——例如,為客戶提供關於設計產業實踐、戰略甚至是關於工資收入的報告。

18.Dollar Shave Club:「病毒性視頻」

YouTube 已經成為無數品牌成長的催化劑,一個小小的病毒性視頻就能有效地推動銷售和訂閱。

Dollar Shave Club 是一個很好的例子,它成功展示了病毒性視頻是如何用來實現駭客成長的。這家公司用了短短三年時間,發展成為一家 6 億美元的企業。

該公司的訂閱模式包括,每月發送一次剃鬚刀和其他男性美容產品推薦。

訂閱模式非常適合回頭生意,但首先需要有大量的使用者註冊。該公司發佈了一個相對粗糙但很有趣的視頻,獲得了 1900 萬次觀看,該公司隨後推出其他視頻。他們做對了,病毒性視頻是吸引使用者的好方法。

19.PooPourri:「內容創作與廁所幽默」

PooPourri 是一家提供「香味解決方案」,説明客戶處理衛生間氣味的公司。這家公司通過一系列搞笑視頻向客戶展示了人們為什麼需要他們的產品。你可以將這些視頻看作是娛樂消遣,但是你絕對不會忘記這家產品的名稱。

20.Shopstyle:「關注內容」

Shopstyle 通過高品質的編輯工作推動了業務的快速成長。

該網站歸 Popsugar 所有,目標是為零售合作夥伴提供有效流量。使用者可以使用顏色等變數線上查找和匹配服裝。2015 年,該公司的流量比上一年增加了 55%,其中大部分都歸功於編輯設計產生的入站流量。該公司充分認識到了宣傳的力量,於是與時尚博主建立合作夥伴關係,並通過「靈感中心」來培養使用者。

21.Dropbox:「郵件宣傳」

在短短 5 年的時間裡,Dropbox 的使用者從 0 成長到 1 億多,同時將廣告成本降到了最低。

關鍵在於社交媒體和電子郵件的結合。早期,該公司使用 Google AdWords 來獲取資訊,但發現客戶無法承受過高的購置成本。

相反,Dropbox 鼓勵使用者通過社交媒體和電子郵件説明宣傳。產品和行銷管道之間有一種天然的對稱性,使用者要通過 Dropbox 分享檔,自然需要告訴接收者這個管道。反過來,想要訪問檔,就必須要註冊服務。

這一切都得到了一個視頻的支援。該視頻充當了「解釋人」的角色,提供了使用 Dropbox 的指南。

22.Buzzfeed:病毒性話題

很少有人能夠在依靠病毒性分享產生流量方面和 Buzzfeed 相抗衡。

如今,Buzzfeed 不僅僅是一個小型娛樂節目的供應商,通過自有網站和社交媒體傳播節目;而且還是一個嚴肅的新聞平台,與 BBC 合作開展調查,報導新聞。

Buzzfeed 的發展核心,是深入理解數位時代有效的內容類別型和內容的分發方式。

一個典型的例子是調查問卷。比如,你想知道「你是什麼樣的父母?」,為了找到答案,你需要填寫一份問卷,並可以在 Facebook 上分享問卷結果。你的分享會勾起朋友們的好奇心,然後他們也會做問卷。這就自然而然形成了一個病毒性話題,並且能通過人們的分享和宣傳獲得流量。

23.TripAdvisor:「搜尋引擎優化秘笈」

很少有人知道,酒店推薦和評論網站 Tripadvisor 最初是一個提供標籤搜尋引擎功能的公司,這一背景使該公司對 SEO(搜尋引擎優化)的重要性有了深刻的理解。

首先,由於公司致力於 SEO,在與旅行相關的搜索中,Tripadvisor 總是排名靠前,但這只是一半的成功。商業模式也為 SEO 工作提供了支援,即不斷地添加新的評論到可搜索的內容中。

該公司還有一些成長方面的技巧,其中一些非常簡單但有效。例如,Tripadvisor 鼓勵酒店通過點評欄宣傳優質的客戶評論,這對於有爭議的酒店來說是好事。同時,點評欄也將流量連結回 Tripadvisor,並使酒店評價在 Google 搜索結果中排名更高。

24.TripAdvisor+Amex:「合作促進交易」

TripAdvisor 的例子,證明了成長駭客的意識不應該隨著公司的成長而結束。一個很好的例子是它與 American Express 的夥伴關係。根據該協定,Amex 在英國、美國和澳大利亞的使用者可以通過 Tripadvisor 無縫預訂酒店,同時留下評論。這些資訊顯示在 Amex/ Tripadvisor 的聯合 banner 推廣。這一舉措推動了業務,同時也推廣了兩個品牌。

25.Skyscanner:「窗口小工具」

爭取客戶的成本很高,所以像 Skyscanner 一樣的廉價航空公司搜尋引擎最不願意做的就是一次又一次花錢接觸使用者,更好的辦法是抓住客戶不放。

這就是視窗小工具介入的地方。基本上,小工具允許公司在合作廠商 (無論是合作夥伴還是現有使用者) 的桌面或網站上佔據一塊「優質地塊」。

旅遊網站 Skyscanner 使用了小工具,效果非常好。2008 年,該公司與 Netvibe 合作創建了一些小工具,使用者可以將這些小工具放在自己的個人頁面或 Windows / Mac 系統桌面上,這樣他們就不需要花時間搜索或鍵入旅遊網站的網址來尋找特價商品了。

不僅如此,他們提供的可嵌入網站小工具還允許其他旅遊網站為訪問者添加有用的航班搜索功能。這些小工具不僅讓 Skyscanner 每天出現在數以百萬計的使用者面前,而且還創建了一個龐大的 Skyscanner 網站反向連結網路,通過谷歌的高排名推動了其爆炸式成長。

26.Spotify:「分享小工具」

Spotify 也非常喜歡小工具。它提供了一些工具讓歌手和粉絲通過自己的網站、Facebook 或 Twitter 宣傳歌曲或共用播放清單。

使用 Spotify 的場景是多種多樣的。除試聽外,按一下小工具收聽完整曲目必須註冊一個新的 Spotify 帳戶,或者在設備上登錄一個現有帳戶。這種方式帶來了更多使用者。

但 Spotify 最大的成長駭客策略是免費增值模式。與蘋果音樂和 Deezer 的收費模式不同,不介意收聽廣告的人可以免費使用 Spotify。這確保了 Spotify 在流量方面處於市場領先地位,同時也為其提供了廣告收入。

27.HotelTonight:「聚焦使用者體驗」

酒店預訂應用程式既不新奇,也不獨特,也不會讓你立刻獲得便宜的交易。那麼,是什麼原因導致了 HotelTonight 越來越受歡迎?

有時候提供正確的使用者體驗可能是最好的成長策略。

HotelTonight 的重點是行動體驗。如果你剛到達一個城市,想要找一家酒店,那你很可能會掏出手機上網查找。HotelTonight 將重點放在行動體驗上,進行嚴格的 A/B 測試,以確保使用者能夠輕鬆地使用服務。

28.Moonpig:「像神曲一樣不絕於耳」

你能說出幾家賀卡公司的名字?如果只要求你說出一家 (如果你在英國),很可能是 Moonpig。

Moonpig 通過線上平台提供個性化卡片,建立了獨特的價值主張。但那只是成功的一半。真正的挑戰是如何吸引顧客。該公司利用巧妙的電視廣告帶動成長。它的廣告詞非常令人惱火,也令人難忘。用心理學家的話來說,這是一種耳蟲——一種不會從你腦海裡消失的神曲。這不僅提高了它的品牌知名度,也推動了銷量飆升。

29.Comparethe Market:「虛構的動物故事」

比較網站模式已經證明了其在公共事務、銀產業和保險業領域的價值。

像 Moonpig 一樣,Comparethemarket.com 利用電視廣告來樹立品牌知名度。正當 Moonpig 專注於打造「不絕於耳」的廣告語時,Compare 選擇了 Meerkats(狐獴),用一個非常糟糕的雙關語與公司聯繫起來。看似火不起來,但是這家公司通過一系列虛構的動物故事提高了品牌知名度——這就展現了鶴立雞群的好處。

30.Secret Escapes:「在產品推出之前吸引使用者」

Secret Escapes 成立於 2010 年,提供預定高檔奢華且折扣力度很大的酒店房間。

這些非常優惠的折扣力度,是因為其房源來自於酒店「沒有售出的那部分空房間」——對於酒店經營者來說這是具有吸引力的,因為「已經確定的,無人入住的空房間」不會給他們帶來任何收入。

規模化的收入才會給酒店提供合作的動力,因此 Secret Escapes 需要一個龐大的使用者群。但由此又引發的一個問題是,如果連產品都沒有,拿什麼吸引使用者?Secret Escapes 選擇了電視廣告。Secret Escapes 在第一次電視廣告中冒險投入了 25 萬英鎊。該公司認為在黃金時段的節目中投放廣告,效果不會太好,因為觀眾會全神貫注于節目,而不是關注廣告。相反,為了找到願意看廣告的觀眾,他們選擇了下午的電視節目 Poirot 並穿插廣告在這個節目中,取得了很好的效果。

31.Slack:「口碑推薦」

2014 年 2 月,Slack 有 15000 名使用者。一年後,使用者數量達到 50 萬。該公司將其成功歸功於「自下而上的口碑」。

Slack 面臨的挑戰,是說服那些不使用內部通信工具的公司,實際他們需要這種工具——這很棘手。畢竟,人們都已經習慣於通過電子郵件進行交流。如果郵件不好用,大家會選擇 Skype。

但是 Slack 提供了一種更有效的方法來管理團隊內部的溝通。該公司的做法是尋找能夠被說服使用該系統的大公司:Rdio 參與了試驗,然後在整個公司中推廣了 Slack;使用者一旦被吸引就會向其他人推薦 Slack。

通過試用加口碑推薦,Slack 的業務出現了成倍的成長。

32.LinkedIn:「公開簡歷」

如果你想在 Facebook 上找某個人,很容易就能找到。但只有當你聯繫上他之後,才能看到他完整的個人資料和歷史記錄。

大多數普通人並沒有個人部落格和網站,也不想被偷窺。但是一些社交媒體使用者基於特定原因反而希望公開個人資料,LinkedIn 的商業/ 職業使用者肯定也是如此。

大多數 LinkedIn 使用者的主要目的是建立聯繫和拓展職業生涯。LinkedIn 認識到這一點,順勢推出了公開簡歷服務。

一旦某個 CEO 或 MD 在 Google 上被追蹤到,進行搜索的人必須註冊 LinkedIn 才能與其建立聯繫,這就是驅動成長因素的關鍵所在。LinkedIn 基於使用者成長有一套非常細化的方式,這只是其中的一種。

33.PokemonGo:「借勢」

PokemonGo 通過謹慎行銷取得了成功,大規模的使用者成長為增加收入奠定了基礎。

PokemonGo 沒有投放廣告,也沒有解釋遊戲是如何運作的。任天堂最初只是在 Twitter 上說這個遊戲開放公測了——這種方式催生了一個規模非常大的使用者群體:2016 年 8 月,該應用的下載量達到一億次。這種狂熱得益于公眾對任天堂遊戲的熟悉,以及對增強現實技術的興趣。

開發者們將遊戲升級為免費下載,並且開發了高級功能和可穿戴設備。

34.《每日郵報》:「內容組合」

《每日郵報》是全球第二大最受歡迎的報紙網站,僅次於《紐約時報》。對於一家中等規模的英國小報來說,這是一個令人驚訝的名次。

更重要的是,在不影響報紙銷售的情況下,《每日郵報》實現了線上成長。

一個成功的策略是擴大內容組合。《每日郵報》和 Mail on Sunday Newspapers 有很多的名人報導,但線上頻道上的內容更多,從而產生了大量的點擊量。這有助於在行銷支出相對較少的情況下,為該網站創造更多的使用者。

35.Zappos:「無條件退貨」

早在電子商務早期,人們就認識到,書籍等非有形商品比較好售出,而服裝銷售則較為困難。此後,這一點被證明是錯誤的,服裝更好銷售。但服裝市場的一個領域——鞋類——在網上銷售速度卻很慢。原因很簡單,鞋子合不合腳,穿著舒不舒服比衣服合不合身更個性化,差異化更明顯。

人們喜歡在買鞋之前先試穿一下。鞋類零售商 Zappos 試圖解決這個問題。該公司提供了無條件退貨的政策,將購買風險排除在外。

有趣的是,他們發現最好的使用者往往是退貨最多的使用者。

36.Airbnb:「借助專業網站的力量」

在一個新市場模式層出不窮的網路世界裡,你幾乎聽不到關於 Craigslist 的資訊。但曾幾何時,它也被視為開路先鋒。尤其是在美國,它的卓越地位幫助 Airbnb 獲得了動力,贏得了突破。

Airbnb 的策略比較簡單,允許房東可以在 Airbnb 網站和 Craigslist 交叉發佈房源資訊,這一措施大大擴展了房源資訊的宣傳範圍。

37.Firebox:「拓展加盟」

Firebox 成立於 2000 年。這家禮品和小工具電子商務網站在第一個十年的交易中取得了顯著的成長。該公司 2003 年的收入為 3700 英鎊,到 2009 年上升到 170 萬英鎊。在此期間,Firebox 利用社交媒體與加盟商建立關係,這些加盟商創造了逾 700 萬英鎊的收入。

加盟非常適合處於成長模式的公司,因為成長是自負盈虧的,有沒有廣告支出都不要緊。要實現成長,你不需要聯繫新公司,只需要聯繫新的加盟商。

為了擴大戰略,公司不與單個加盟商合作,而是同時與 3 個加盟商進行合作,以建立潛在合作夥伴資料庫。現在,Firebox 仍然邀請網站所有者註冊,承諾給予銷售額 8% 的提成。

38.Tastecard:「電子郵件行銷」

Taspercard 於 2010 年推出,提供全英各地餐廳的半價折扣或買一送一優惠。Taspercard 推出之時,現金折扣券炒得正熱,大受歡迎。Taspercard 通過收取每月 7.99 英鎊的會員費用來為會員提供折扣。

Tastecard 與銀行達成了協定,這對 Tastecard 的成長來說至關重要。銀行希望自己的使用者多使用信用卡,所以提供相應的補貼。Taspercard 在為使用者提供服務方面幾乎不需要成本,所以他們可以積極地推出折扣活動,甚至是免費活動,來擴大使用者群。隨著使用者的成長,越來越多的餐館加入進來;反過來,越來越多的餐館通過提供折扣,也吸引了更多的使用者。

39.eBay:「建立信任」

eBay 鼓勵數以千計的小公司建立帳戶,進行線上交易。

那只是 eBay 快速成長的驅動因素之一。商店和個人都可以在平台上售賣東西,eBay 由此創造了大規模的交易平台,吸引了使用者。簡而言之,無論你想要什麼,你都可以在 eBay 上找到。

關鍵在於獲取使用者的信任。為此,eBay 通過買方評級制度和託管保護提供了保證。通過 Paypal 輕鬆付款也是吸引使用者的關鍵因素之一。

40. Urbanspoon:「利用技術」

Urbanspoon 的應用程式提供了成千上萬的餐館評論。一個重要的成長方法是使用 iPhone 的加速度感測器來使用這個應用。為了隨機查看評論,使用者只需轉動手機來觸發加速計,評論會自動顯示出來。這是一個簡單的行銷技巧,鼓勵使用者「玩兒」這款應用。這種「玩兒」的方式也會讓觀看者產生好奇心,可以幫助吸引新使用者。

41.Kickstarter:「利用創意社區」

儘管 Kickstarter 比 Indigogo 起步晚了一年,但它已成為全球第一的群眾募資平台。

Kickstarter 總部設在布魯克林,並在紐約的創意社區中紮根。Kickstarter 網站致力於支持和激勵創新性、創造性、創意性的活動。通過網路平台面對公眾募集小額資金,讓有創造力的人有可能獲得他們所需要的資金,以便使他們的夢想實現。

他們的早期的突破口是與使用平台籌集資金的人密切接觸。該平台的使用者一方是有創意,需要資金進行創作和創造的人,另一方則是願意為他們出資金的人,然後見證新發明、新創作、新產品的出現。

顯而易見,當 Kickstarter 可以成功地用於籌集資金,平台的使用率就像滾雪球一樣快速成長。

42.Ministry of Supply:「利用群眾募資測試市場」

Kickstarter 和其他平台不僅提供了籌集資金的手段,還為新創公司提供了測試市場和獲取使用者的機會。

Ministry of Supply 是一個商業服裝網站。該公司在 Kickstarter 上發起了一個群眾募資,5 天內就籌集到了 3 萬美元的目標資金。群眾募資結束時,籌集到的資金超過了目標 40 萬美元。這實現了驗證群眾募資平台有效性的目標。

群眾募資平台是一個銷售產品和建立市場的好地方。如果成功的話,這是一種成長駭客手段,甚至可以用於吸引天使投資。

43.Oatmeal:「利用粉絲的力量」

Oatmeal 網站是漫畫家兼作家馬修· 英曼(Matthew Inman)的創意。為了紀念新書出版,英曼利用他現有的讀者來幫助宣傳書名。

英曼的方法是要求網站的粉絲們在 Barnes and Noble 書店的銷售展示欄中提供回饋資訊。一些展區被標上了「值得關注的新書」標籤,而另一些則被標上了英曼的漫畫。

英曼要求粉絲們說出標籤和漫畫哪一個方式更有效,然後站在展區旁邊拍照。

結果,一天內每分鐘就有兩張照片被提交——這成了一個及時、易得又免費的宣傳。

44. Booking.com:「做好關鍵字搜索」

說到高收入成長型企業,Booking.com 可以說是很好的研究案例了,雖然其成功的關鍵並沒有多大的創新性。他們花了很多錢在 Google AdWords 上,2013 年 Booking 的東家 Priceline 在數字廣告上花費了 18 億美元,其中最大一部分大概是花在了 Google AdWords 上。

事實上,做好關鍵字搜索就是在獲得使用者。毫無疑問,要將精力集中在最賺錢的關鍵字上。

品牌忠誠度在旅遊方面非常重要,因為酒店預訂網站在價格上的同質化現象越來越嚴重,所以「紐約的酒店」這樣昂貴的付費搜索關鍵字向新客戶報價多高都不重要,因為他能如此獲得一個新使用者。使用者下次預訂酒店時,Booking.com 則可以通過更便宜、更直接的管道聯繫到該使用者。

45. Moz:「用優質內容吸引使用者」

Moz 是一個利用內容和社群來推動成長的例子。Moz 最初是一家 SEO 部落格和諮詢公司,現在已經成長為一家擁有 200 名員工的軟體公司,年收入超過 3800 萬美元。

更令人印象深刻的是,這家公司幾乎沒有「付費行銷」或廣告投入。該公司只是繼續大規模地發佈有價值的內容,給他們的網站帶來免費的流量,然後把這些流量轉換成客戶。

據 Moz 的資料,每個工作日會有 150 名使用者免費試用,其中 52% 的人轉為會員。40% 的人會取消訂閱,但其餘的人傾向於繼續訂閱一年以上。

46.GoPro:「讓使用者去傳播」

GoPro 推出過一款經濟實惠的可穿戴攝像頭,非常適合拍攝極限運動。GoPro 在市場行銷中並不突出技術,而是強調改變使用者的生活方式。公司的一個關鍵策略,是在其網站上展示來自使用者的視頻。這激發了使用者的興趣和需求。

47. Twitter :「身份認證」

在 Twitter 用過的所有成長策略中,很重要的一環是對帳戶進行認證。通過驗證帳戶, Twitter 挖掘出最大支持者,即名人和媒體。

他們的使用使得 Twitter 持續獲得成功:驗證帳戶是一件看似很小的事情,但它的效果是將社群聚合在了高知名度的使用者周圍。 Twitter 培養了這些有影響力的使用者,並且維護其良好的聲譽——在面對來自其他社交網路和消息服務日益激烈的競爭時,這些使用者會主動維持與 Twitter 的緊密聯繫,這是一種很顯著的競爭優勢。

過去短短幾年中,人口紅利、流量紅利不斷退去,同時使用者的選擇也越加多元。

對創業者來說,這意味著獲客更難,成本變得更高。

在當今的競爭環境中,使用者與產品是所有事情的核心。一個公司的價值往往取決於兩個因素:多少人使用這家公司的產品(流量和使用者數)和多少人有多愛這家公司的產品(留存和活躍使用者)。

保持開放的思維,不斷去嘗試,願你找到最適合自己的成長途徑

相關文章

評論