肉乾博士 棄學小子,拚出 2 億代工帝國
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商業週刊 程思迪 攝影

本篇來自商業周刊,林洧楨撰文。

肉乾是農曆過年一到,單月銷售業績就能暴衝至少 2 倍到 3 倍的高人氣年貨零食,根據食品業者推估,全台肉乾市場的年產值更上看 20 億元。

但是其中,只有一家業者能拿下全台傳統市場約 5 成、電商品牌約 5 成的肉乾代工訂單,在彰化的全興工業區中,打造出一座年營收超過兩億元的全台最大肉乾代工廠。

他就是 17 歲棄學創業、今年僅 46 歲的軒記集團董事長姚琦揚。

左耳失聰的姚琦揚,家境不好,必須半工半讀才能勉強完成台中高工夜間補校機工科學業,創業前僅當過一年的肉鬆店學徒,但直到創業後,他才發現肉鬆與肉乾根本是兩回事,自己是門外漢,回想創業當時,他自嘲說:「我連豬肉放著沒冰會壞掉的常識都不懂,還跑去罵豬肉商亂賣東西。」

然而醃製豬肉經烘烤製成的肉乾,雖然是商機龐大的國民美食,但卻也是個小到傳統市場的攤商,大到 2017 年營收近 34 億元的食品大廠新東陽,幾乎人人能會做的紅海市場,雖然有門檻低、容易進入的優點,但大大小小對手的競爭卻相當激烈,因此當時創業的頭 3 年都賠錢,他大嘆:「連錢長怎麼樣都沒看過!」

沒錢、沒專業的創業家 做肉乾從零學起,把自己當海綿寶寶

這樣一位沒錢、沒專業又沒資源的創業家,究竟憑什麼在肉乾市場逆轉勝?姚琦揚能一路過關斬將的關鍵是,旺盛求知欲,與其延伸出的創新力。

事實上,說台語比國語「輪轉」、有著濃濃鄉土味外表的姚琦揚,才剛在去年拿到彰師大企業高階管理(EMBA)碩士學位,今年他又繼續在原學校攻讀財經博士班,而姚琦揚從碩士到博士班的指導教授,都是彰師大會計系教授鄭國枝。

「他念書很認真,不遲到或早退,就像海綿寶寶,有不恥下問的態度,」鄭國枝說,他一直想著怎麼突破自己,「我教過很多彰化企業家,但像他這樣會『變』的人很少見,」一種肉乾到他的手上就可以變出很多把戲,這點很厲害。

但這如何幫助他克服創業困境?

回到創業最艱苦的頭 3 年,雖然自稱「什麼都不懂」,但「我是窮人家的小孩,沒有退路,只能往前跑,」所以就算他因不懂而錯罵的豬肉商,他也勇於低頭請教,然後翻書確認答案,最後再依樣畫葫蘆的實際嘗試,一點一滴的把包含「沒放油,豬肉當然會沾黏在機器上」、「肉乾不能常溫醃製,要低溫醃製」等業界常識學起來,就這樣無師自通學會做肉乾。

這還不夠,之後關於肉乾的知識,他一個也不想放過,因此像是孔子時代,肉乾是用來付學費,當時叫作「束脩」,戰亂時,肉乾是重要的戰備存糧,然後一路演變成伴手禮、年貨零食等歷史演變,到出書研究肉乾入菜的料理方式,甚至去年的碩士論文,也是以肉品創意包裝與買氣差異為研究主題。

「只要跟肉乾有關的,我都想知道。」他說。

看到市場攤商二代不願接班 認為委外代工是趨勢,撿小單做大

正因為如此,傳統肉乾店的變化也是學習的一大重點,他發現當時這些市場攤商多是家庭工廠式的經營肉乾生意,而且眾多經營者都已經 5、60 歲,卻普遍遇上二代不願意接班的問題,委外代工是必然趨勢,因此他鎖定傳統市場,發展委外訂單,也知道技術差異有限下,誰願意犧牲自己的獲利,用較好的原料來做肉乾,就有機會勝出,並確立「買部位好的肉,去筋去油比別人乾淨,不用增量劑」的產品策略。

發現消費者嫌口味單調
泰國員工一句話,開展他創新之路

抓準時機又有一定品質,讓他約從 1994 年起,靠著撿市場小單,撐出約 1 千萬元的年營收並開始賺錢,但不久後,肉乾吃來吃去都一樣,無法吸引更多消費者的問題就浮現,這時,過去從無到有的肉乾學習經驗,讓他對口味調整能更快速、有想法。

就像長期占據軒記銷售排行第一名的泰式檸檬香茅肉乾,就是詢問工廠內一位女性泰國員工,聽到一句「有泰式香茅口味,就想吃」的建議,之後不到 3 個月就推出上市。

近年很受年輕人喜歡的杏仁脆片肉乾,姚琦揚其實早在 1996 年就已經做出產品並發送給客戶試吃,原本只是想發展少糖、少鹽且口感不同的健康型產品,「做厚,是 Q 彈、有咬勁,那麼就往做薄嘗試,」只可惜後來遇上運送易碎問題無法解決,而且有客戶質疑:「肉比較貴,麵粉比較便宜,怎麼可以把肉做成餅,方向完全搞錯,」因此沒有搶先推出。

一路從代工做到創品牌 勤問、敢想,連寵物肉乾也涉足

一直到他看見同業委託醬油配送廠商專門運送,克服了薄片肉乾易碎的問題之後,他才推出這類產品,但也因為當時還沒有自有品牌,所以儘管用料實在,市場知名度仍低,這也促使他在 12 年前,開始做自有品牌。

也就這樣,姚琦揚包含代工與品牌,累積已經開發出近 50 種肉乾,口味比一般肉乾店至少多 1 倍以上,也靠著多樣化的口味滿足消費者需求,加上 5 年前投資鮮食廠等級新工廠,讓軒記在傳統市場外,又獲得食品廠、電商品牌等新訂單,在 2014 年前,連續十多年的營收都有 2 位數的成長,蛻變成億元級企業。

近年肉乾事業雖然因為民眾消費縮手、陸客來台人數銳減等衝擊,難以再向上突破,營收成長趨緩,但他又學習新知識找到寵物商機,發展「寶貝餌子」的寵物食品牌,複製肉乾技術到貓、狗吃的肉條食品上,另闢新戰場來支撐營運繼續成長,顯見事業就像念書,只要肯念、肯問、肯想,一定有突破點。

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