兩個月成就 8,000 萬交易額的心法解析

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Photo credit: OTCBTC 網站首頁截圖

原文刊登於 Medium,作者 Lawrence Lin。

今天參與《GrowthHack 這樣做 2018 實戰版》分享會,講者是 OTCBTC 創辦人鄭伊廷 Xdite,分享了他這兩年來經歷幾個較大的創業後,歸納出的一些心得。

講者 Xdite 是在網路上小有名氣,也經歷過不少風波與爭議的前輩。他所創辦 OTCBTC 在上線兩個月達到每天 8,000 萬人民幣交易額,其背後有許多值得學習之處,筆者整理了一些觀察並分析其獨到之處並提供幾點建議,歡迎讀者轉貼分享或來信交流。

OTCBTC 是專門提供加密式貨幣(Cryptocurrency)的「場外交易平台」,運作流程如下:

  1. 持有加密式貨幣的 賣家 ,可自行在網站上「刊登廣告」並且將貨幣託管給平台;
  2. 有意「購買加密式貨幣」的 買家 在網站上尋找到符合預算的商品、聯繫買家;
  3. 取得付款資訊並且完成匯款後,平台便會將貨幣放行轉給買家。

平台在這中間扮演了 媒合及擔保 的角色,類似許多拍賣性質的網站。

以下分享幾個數據與事實:

  1. 目前 OTCBTC 日交易額(GMV)超過 8,000 萬人民幣;
  2. 平均交易手續費為 0.3% ~ 0.5%;
  3. 平台上有超過 50,000 個註冊會員;
  4. 團隊有 15 ~ 18 名成員;
  5. 已發行 ICO,共募集到 40,000 ETH(目前 ETH 價格約 1,100 USD);
  6. 公司的法律實體設立在台灣,資本額 1,000 萬;
  7. 大部分的交易針對簡體中文用戶、以人民幣清算為主;
  8. 支援 BTC、ETH 以及多種加密式貨幣。

學習、思考、成長與執行力

「學習」本身不困難,每個人都有一定程度的學習能力,然而透過學習與思考不斷成長,並且投入在持續的執行,恐怕就不容易了。接著,更難的是再持續的學習、持續的思考、持續的成長、持續的執行,形成一個循環。

然而,許多理論、方法、工具,光是閱讀文章、讀書即可習得,但實際深入地融會貫通並加以執行運用,經常「知易行難」。

例如,講座中多次談到的 NPS(Net Promoter Score)測量指標,是講者運用在日常產品營運上最重視的指標。運用 NPS 測量用戶對於產品的滿意度,方法論相信不少人知道,但是否徹底運用在日常的產品管理與用戶經營呢?

NPS 測量了用戶對於產品、品牌的滿意度,透過 NPS 不僅可以得知目前產品的表現,更可以進一步地將用戶分群,引導滿意度較高的用戶協助進行推廣,滿意度較低的用戶則引導其協助進行產品改善或是其他作為。

NPS 作為營運重要指標是非常正確的決策,NPS 或產品滿意度的相關量測指標,在營運上屬於領先指標(leading indicator),NPS 的變化不僅可以客觀衡量用戶滿意度,更帶動了其他許多指標的增長或衰退。

在經營管理上,明辨團隊所重視的核心數據屬於領先指標或是落後指標(lagging indicator),將直接影響每一天大大小小的決策,是經理人或創業者勢必面對的問題。我建議,學習、採用各種理論、方法之餘,應思考其背後對於經營上的深層意義、長期意義,若僅知其皮毛而沒能靈活運用並建立深遠的影響,相當可惜。

然而,這相當於帶兵打仗的將領,必須具備一流的知識背景、領導能力以及作戰能力,方能有全面作戰表現,不斷維持高強度的自我要求、追求卓越、持續成長,是你我都應該持續努力的挑戰。

注意力的長期投資

從很長的一段時間來看,可觀察出講者是一個相當專注並且持續投資在特定領域的人:

  • 從多年前開始學習 Ruby on Rails 至今,依然在運用這個點了多年的技能;
  • 從多年前開始運用 Redmine 至今,依然在運用這個運用多年、非常熟悉的專案管理系統在管理團隊、管理專案;
  • 從多年前開始學習了矽谷那一套 Growth Hack 的概念/方法後,依然在運用這樣的思維在創造價值;
  • 近年來不斷強調許多與「學習」、「認知」、「大腦的作業系統升級」的概念等,他顯然也不斷實踐自我成長。

一直到最近他也公開在 Facebook 上貼文分享:

當你 master(精通)六個領域,基本上就會有機會撕裂時空。

底下也有強者我朋友直接問了是哪六個領域,講者也非常慷慨地分享:

Rails、Project Management、Growth Hacking、Cognitive Psychology、Gamification、Scalability

上述每一項,豈不就是講者多年來持續累積的思維與技能,過去幾年來講者到矽谷創業公司闖蕩、開設補習班、創辦 ICO 平台、創辦場外交易平台,運用的核心技能幾乎就是他刻意練習(deliberately practice)、累積多年的成果。

這就是注意力的長期投資,即「時間花在哪,成就就在哪」。

每個人的時間都是非常有限的,因此我們的生涯應致力將時間、注意力投資在美好的人事物上,例如將時間花在心愛的人身上、花在創造美好的事物、花在幫助更多人,更重要的是更應該思考:如何提升運用時間的效率。

Bill Gates 曾經說過:

We always overestimate the change that will occur in the next two years and underestimate the change that will occur in the next 10. Don’t let yourself be lulled into inaction.
我們總是高估未來兩年會發生的改變並且低估了未來十年會發生的變化,別讓自己無所作為。

注意力的長期投資便是如此,我鼓勵每一位讀者都在保護注意力的同時,將注意力投資在長期值得關注的事物上,包括自己要點什麼樣的技能、學習什麼樣的觀念、投入什麼產業,並且有所成就。

選擇比努力更重要?選擇跟努力,都很重要

小米創辦人雷軍說過:

站在風口上,豬都會飛

很多人將這句話解讀為即使能力不怎樣,只要選對市場、題目,就可成為火箭、一飛沖天。當初講這句話的雷軍,進一步闡釋:

風口上的豬都是練過功的,如果沒有基本功談飛豬那真的是機會主義者

講者分享在「幣圈」闖蕩,彷彿幣圈處處是機會、到處有風口,然而若沒練功就貿然投入,那顯然就過於投機了。演講過程中,講者謙虛的說他做錯很多決定,唯一做最正確的決定就是站在風口上,選擇場外交易所的題目。

然而,仔細思考這個決策,背後是講者近年來一連串的「選擇」才有機會成功的:

  • 選擇離開台灣,到矽谷創業公司磨練;
  • 選擇開補習班,教人寫 Rails;
  • 選擇再度離開台灣,到北京開補習班;
  • 選擇放棄補習班,全心投入加密式貨幣領域;
  • 選擇場外交易所的題目;
  • 選擇中國市場、簡體中文為主;
  • 選擇從 只做 BTC 開始;
  • 選擇先做出場外交易所,再進行 ICO。

其中,市場規模造成的差異不僅是機會多寡或各方面數量級的落差,從市場本身的文化、生活型態造成在思維、創意的差異,就決定一個題目最終可能飛多高、做多大,若以這個角度思考,同樣的努力,在不同的市場,肯定有截然不同的結果。

那麼,難道努力就不重要嗎?也很重要。

光是今天演講內容,就提到了幾點非常重要的「努力」方向:

  • 上線前,完成大量的 User story、onboarding 的案例撰寫;
  • 努力在極短的時間內上線(上線前得知多家業者正在趕工,搶先機很重要);
  • 上線後跟大型平台競爭奪勝(運用千分之一優惠,吸引大戶上門);
  • 在產品上線後依然保持快速的迭代,不斷快速呼應用戶需求;
  • 維持專注,聚焦在「讓人們換錢」的核心使命,任何無關的功能都不做,避免失焦;
  • 努力維持專注,不開發過多功能,一個禮拜只做一件事;
  • 聚焦在「降低流失率」而非聚焦在吸引新用戶,維持重要關鍵資源:賣家關係。

上述每一點,背後都隱含了超過一萬個小時的練習與累積,是非常驚人的,包括團隊領導、產品規劃、產品開發、行銷推廣、客戶服務、敵情偵蒐等各方面工作,都必須面面俱到。

追求卓越、追求極致

聽過許多創業故事,然而擁有「追求卓越」態度的創業者是相對少數。

何謂追求卓越?最基本的是「好還要更好」、「強還要更強」的心態。強,要多強呢?最好強到競爭者看不到車尾燈、根本對於你有多強沒有概念,或是強到根本沒有競爭者,直接壟斷市場。

矽谷超強創業家、超強投資人 Peter Thiel 曾經說過:

As a good rule of thumb, proprietary technology must be at least 10 times better than its closest substitute in some important dimension to lead to a real monopolistic advantage.

什麼是十倍的好?在經營公司或設計產品上,實際上難以在每一個項目都給予量化指標,然而我們可看到 OTCBTC 的幾個卓越之處,除了團隊戰鬥力極強,可以在極短的時間發揮一流的執行力讓產品上線之外,尚有其他卓越之處:

  • 初期的重量級用戶,得到了千分之一手續費資格。
    競爭者提供 1% 的手續費,千分之一不僅比競爭者便宜 10 倍,同時也幾乎讓後進者難以競爭,幾乎只剩免費一途。
  • 真人即時線上客服
    交易平台沒人做到「即時」線上客服,OTCBTC 不僅做到即時線上客服,而且是連創辦人都幾乎隨時在線上服務客戶。
  • 聆聽並發掘客戶需求、迅速回應需求
    線上客服也不僅僅是讓客人抱怨或發火,也有具體用途,聆聽客人抱怨後會具體改善。客人可能早上才抱怨,晚上就發現自己回報的問題已經變成平台的新功能了。這樣的情景可能是每天都在發生,每天,超卓越!
  • 團隊成員就是內部用戶
    OTCBTC「摸索」用戶體驗、改善用戶痛點的方式也很卓越,一開始不知道什麼是好的賣家體驗、買家體驗,怎麼辦?
    除了聆聽用戶需求之外,團隊內每個人發比特幣、發人民幣,讓團隊實際下去操作買、賣的流程,用戶體驗自然而然地在團隊內得到具體的改善。實際操作還不夠,講者跟同事說:「賺到的算你的,賠掉的也算你的」,團隊不僅實際操作,也從中真實感受到了盈虧,因此更進一步理解用戶可能的需求與體驗。

想要追求卓越,可以從「持續投資注意力」開始

聽完講者此次分享會,即使如講者一般的高手,在實際投入創辦 OTCBTC 後也發現自己低估了難度,經營交易所表面上說難,但也不難,需要具備的技能,說多,但也不多,我認為,看準一個方向後,大膽、別猶豫,衝就對了,反正一個月就能把網站做出來,損失是在可控制範圍。

2011 年我創辦 iCook 愛料理時,是在當年的 10 月 9 日開工寫程式,11 月 8 日就上線了,以速度來看至今依然覺得值得回味。當時身邊看好我們的朋友不多,但我們卻連續三年以超過 10 倍成長速度取得極大的流量(第一年太遜了,首月只有 10,000 不重複訪客),最終成為一個每月有 500 萬不重複訪客的大型網站。

透過本文的分析,希望讓讀者有些收穫。以下分享幾點我經常在思考的問題,讀者若有興趣參與討論、進行思考練習,可發表文章或來信交流,或是分享給三位你的好朋友、敬重的前輩交流討論,一起踏上追求卓越之路。

  • 下一個巨大機會在哪?如何紮實且不投機的投身下一波機會?
  • 自己可以進行哪些 持續的準備、持續的練習 ?注意力要長期投資在哪?技能要怎麼點才能長期從容地作戰?
  • 最近印象最深刻、覺得卓越的創業案例是什麼?為什麼覺得厲害?(歡迎來信交流或你也發一篇文章來分析探討)
  • 有什麼是你今天就可開始進行的 刻意練習 ?開始行動後,除了改變自己,有機會改變別人嗎?可以改變世界嗎?

最後,歡迎讀者訂閱我的 Medium,也歡迎來信交流討論本文的觀點或最後拋出的思考練習,我的 email: [email protected]

重要連結資源整理

本次的分享會,講者分享許多推薦書籍以及實用工具,同時也有講者沒直接透露,但透過觀察投影片發現的實用資源,以下一一整理連結以及簡介給各位讀者。

推薦書籍

推薦文章

  • 10x and the largest technological improvements of all time
    講者今天提到,消費者會高估自己手上解決方案 3 倍,創業者會高估自己發明的解決方案 3 倍,所以你的產品要比現有解決方案好 10 倍。這篇文章分析了近代許多巨大的科技創新,背後都隱含了這樣的概念。

推薦工具

  • Promoter.io
    協助你蒐集、計算 NPS 的服務。NPS 是 Net Promoter Score 的縮寫,中文可翻作 淨推薦分數 ,可以用來計算使用者對於產品的滿意度、忠誠度。
  • Tower — 深受用户喜爱的团队协作工具
    講者在分享時,我注意到在編寫 onboarding 的畫面是 Tower,Tower 是個非常簡潔的團隊協作工具。如果你喜歡這類團隊協作工具,被 Amazon 創辦人所投資的 Basecamp 也是個很好的選擇。
  • Metabase
    Metabase 是非常簡單好用的開源數據分析工具,可以讓你(幾乎)在不編寫程式語法的情況下,就迅速建立各種數據報表。
  • Intercom
    當今世界上最強的線上即時客服系統,整合了線上即時客服、自動化回覆訊息機制、條件式篩選並推播訊息給客戶等機制(支援手機推播,超強)。不便宜,但值得,我本人也是愛用者。
  • Redmine
    老牌子的專案管理系統,自行架設,介面老老的,不炫,但實用,有許多外掛。
  • Fullstory.com
    不曉得用戶是如何完成購物或是放棄購物的?Fullstory 可以協助你錄製每一個用戶的使用過程,好讓你分析並改善網站 UI。
  • 貔貅 GitHub — peatio/peatio: An open-source assets exchange.
    嚴格來講,這不能算是推薦工具,但這也是今天講者提到可以用來快速建立交易所的開放原始碼專案。

其他連結

最後分享幾個跟演講內容有關,可以參考的連結

指揮官命令

1980 年代美國陸軍發現計劃趕不上變化,一個人不可能按計劃下一盤棋,沒有人可以做好一個計劃然後完全按計劃下棋就能贏,因為每一步都不一樣,陸軍遇到的情況也一樣,一開始做好嚴密的計劃,開始打仗後都亂了,後來就用指揮官命令

簡單來說就是一句話:「如果明天交給你的任務你什麼都做不到,你唯一隻能做一件事的時候,那件事會是什麼?」

想想看很容易理解,那就是你所有要做的事情的最終目標是什麼?那個就是唯一要做的事情,沒錯,只要每個人心中有了最終的目標這樣一個所謂的指揮官命令的時候,每個人自己就會權衡什麼叫輕,什麼叫重,自己就會去計劃好如何完成這個目標所需要的過程,而且會根據這個目標及時的改變自己的計劃。

出處

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