阿碼科技創辦人黃耀文:5 大財務規劃把投資人攬牢牢

評論
評論

圖片提供黃耀文
(照片提供:黃耀文)

新創募資怎麼募?看別人募資總覺得水到渠成、信手拈來?其實,新創公司在初期募資時,有一個重點是:「這次如何募,關鍵是下次如何募。」新創公司必須走一步,看兩步,在初期募資時就先想好下次怎麼說服投資人,並且將 5 大財務規劃重點提出。然後,找對投資人,並且從經營新創的第一天開始,就認清募資是一場長期的馬拉松,也是需要一次又一次破關的潛水撈珠任務。

本文作者為黃耀文,原文刊載於 《能力雜誌》2015 年 4 月號 ,Inside 獲授權轉載。

黃耀文,2005 年創辦阿碼科技,於 2013 年獲得美國那斯達克上市公司 Proofpoint 用 7.5 億新台幣收購,並站上 NASDAQ 舞台,創下近十年來台灣軟體商被收購的最高金額,成功打造一家躍上國際舞台的資安軟體公司

2005 年底,我和阿碼科技的另一位創辦人黃耀明 (Matt) 從台灣開始為公司募資。那時,我們找了許多台灣的投資人,一開始的過程,並沒有想像中順利。

「你們團隊要在台灣,但是鎖定美國的企業軟體市場,這種模式成功案例不多,我們沒辦法投資……。」

「你們取名 Armorize 是在模仿 Amazon 嗎?會不會侵權?(諷笑)」

「你做 CEO 太年輕了,我們要投資比較資深 (seasoned) 的 CEO……。」

「跟你說一下,這個案子我們 pass(不投)。私下跟你說,不要生氣,上面說你們這群年輕人,有熱誠但是太年輕了,不知道講的話可以信多少。」

「如果國防役不算,你還沒在業界有工作經驗吧,這樣子要做 CEO?」

「你英文講得不錯,但是沒受過正統美國教育,要做美國市場,我是很懷疑。」

其實至今我還不知道什麼叫做「正統美國教育」,不過我終於有些白頭髮也有些皺紋,不至於被說「太年輕」了。對於投資人的不看好,我可以理解,當時的我仍在中研院擔任臨時約聘助理,履歷確實不是那麼精彩。不過幸運地,阿碼的故事有了很棒的發展:我們找到了很棒的投資人,後來也出現了好的買家。

到底新創公司在初期怎麼募資?我認為有一個重點是:「這次如何募,關鍵是下次如何募。」

募資如潛水撈珠

「這次如何募,關鍵是下次如何募。」其中的關係就跟「潛水撈珠」很像,嗯,故事是這麼說的……。

我們是在海中撈珍珠的貧窮潛水夫,從小我們就聽著流傳下來的故事:越深的海中,有越大顆的珍珠,而在那最深最無情的海中,有美麗無比的希世巨珠,只有世上最強的潛水勇者才有資格挑戰巨珠。

我們需要最大筒的氧氣,才能潛入最深的海中,但是身無分文的我們,必須先想辦法靠著閉氣的本事,從海中抓些魚蝦或最小的珍珠賣錢,換取最小的一筒氧氣。接著,我們將嘗試第一次的撈珠任務,並期待撈上來的第一顆珍珠,可以換得更大筒的氧氣,然後再出第二次任務,潛入更深的海中,撈更深更大的珍珠,上岸賣更多的錢。

我們如此反覆努力,直到最後湊足世界上最頂尖的設備與最大筒的氧氣,準備挑戰希世巨珠……。

因此,在開始計劃之前,我們就必須精確算出,如果想要撈到第一顆珍珠,需要多少氧氣才足夠?這就是我們資金(氧氣)規劃的第一步。

事實上,撈珠任務最怕的是規劃不當,若氧氣中途用完,不僅導致空手而回的窘境,更可能直接溺斃(公司關門)。而最可惜的狀況是,撈到了珍珠卻沒有足夠氧氣回到岸上,即使有人過來相救,人活下來了,但是珍珠賣的錢,剛好都拿去繳救援費了,一切只得重新來過;就像是不少公司雖取得不錯的成績,但由於財務規劃不佳,還來不及募資,錢就先燒完了,而此時雖然可以募到另一筆錢,但條件一定不佳。

募資前思考︰最低募資金額是多少?

因此在執行第一次任務之前,我們得精確回答一個問題:「撈到第一顆珍珠並且安全上岸,究竟需要多少氧氣?」我們的估算不可以太樂觀,且應該事先將水中各種突發狀況納入。而我們必須用這「第一顆珍珠」,換取下一次潛更深時,所需的大氧氣筒!

對應到新創公司的募資計畫,我們在第一次募資時,想的應該是:我們下一次募資時,要秀出什麼樣的成績,才能拿到投資?譬如下次募資時,我們應該先想想一些問題,例如:找到對的產品了嗎?有多少使用者?公司的成長情形如何?有營收了嗎?營收又有多少?有多少指標客戶?這就是里程碑 (Milestone) 的概念。以上只是舉例,不同公司產業的里程碑都不一樣。我們可以根據以上成績,來跟投資人互動:「如果一年後我做到了這些,您願意投資嗎?」

在互動的過程中,多了解投資人想法,最後我們確定目標:我們要在一年內,達成哪些具體目標,並在達成時進行第二輪募資。沒錯,我們在進行第一輪募資的同時,也必須先想到第二輪,並且透過與投資人之間的互動,確認第二輪募資的目標。待目標確定後,我們必須緊接著規劃:欲達到我們第二輪募資的目標(那顆珍珠),要做什麼事情?需要多少時間、多少錢(潛多深、需多大氧氣筒)?而這就是我們第一輪募資的提案,其中最重要的一點是:需要多少錢?

也就是說,每輪募資都有個重點:「最低募資金額」。這就是每次潛下去撈得更大顆珍珠上來,所需的氧氣量。如果募不夠最低金額,就不可貿然下水,否則氧氣不夠時,所付出的代價必定不菲。

募資的 5 大財務規劃

所以,新創在募資時,應該說明清楚以下 5 點:

  1. 我們要達成什麼里程碑 (milestone)?(下次募資時可用來展現的成績)
  2. 我們要做些什麼來達成這些目標?(資金的用途)
  3. 我們需要多少資金來做這些事情?(這次募資的金額)
  4. 有了資金後,我們需要花多少時間來做這些事情?(下次募資開始的時間點)
  5. 達成里程碑後,下一次募資需要花多少時間跟資金?(下次募資成功的時間點)

若在對投資人簡報時(創業界一般稱之為 pitch)缺少了以上 5 點,則會讓投資人認為,潛水者搞不清楚該潛多深,要撈什麼珠,要配多大的氧氣筒,盲目地潛下去,缺氧淹死或空手而回的機率很高。

另外,新創公司的財務規劃是活的,重點在於跟投資人談出雙方能接受的條件。舉例來說:如果投資人有興趣投入,只是我們無法馬上募到這麼大的金額,那麼我們可以想辦法改變規劃,看是否能將里程碑切成兩階段來完成,這樣我們這一輪所需要的資金就可以降低了。

再舉個例子,如果我們募得到足夠金額,但談得的股價不夠高,團隊稀釋太嚴重,則我們可以:

  1. 這一輪先募少一些,等達到里程碑後,股價提升了,我們再募。這也是把這輪切成兩輪的概念。
  2. 英文有句話:「Don't leave money on the table.(不要把錢留在桌上)」。既然拿得到,就先入袋再說,接受稀釋並與投資人談條件,達到里程碑之後,再加發股票回來給團隊。
    以上兩個策略,前者積極後者保守,沒有對錯,純看創辦人的經營哲學。並且,以上規劃不只是拿來募資簡報用,它本身就是新創公司真實的財務規劃。

找對領銜主演的投資人

接下來的任務,就是要湊足募資金額了。還是要重申一個大前提,若湊不足募資金額就不該貿然往前,這對團隊與投資人雙方都是保障,就如同氧氣筒不夠大,不應該冒然潛水。

若要湊足募資金額,我們首先要找的是「領投」(lead investor)。一輪募資通常由一個單位(天使、創投)領投,其他單位則跟投。因此,領投要看得懂市場或技術、有能力計算合理股價、有本事在有限時間內開出條件 (term sheet)、說服其他投資人跟投,例如:這一輪我們想募 1 百萬,則領投者可以開出條件,並自己承諾 40 萬。經過談判,雙方修改條件細節,並達成共識後,領投與團隊就一起努力找單位跟投剩下的 60 萬。

由於募資是少數無法切割出去給團隊且需要創辦人自己完成的工作,所以募資所需花費的時間,需要被審慎評估,最節省時間的方法是先跳過跟投而主攻主投。新創團隊要花時間對投資人做功課,我們這種題目、這種階段、這種市場,在過去 2 年內,曾經主投過的創投有哪些?同時也跟被投資的團隊打聽,該創投與團隊之間互動的風格如何?是否是好咖?

依我自己募資的經驗,經常對於很多投資人的自我介紹膽戰心驚。

「我們最近剛賣掉一家公司,回收超過 10 倍……。」

「我們一個公司才做不到 3 年就賣了,而且有 5 倍……。」

我心中想的是,你們賺這麼多倍,那請問團隊賺多少?沒錯,資金是你們出的,但是燃燒創意、熱情與青春的,卻是團隊。難道你以為把公司賣了,給團隊不錯的薪水,就對得起他們了?

因此在募資之前,我們不妨先想一下,創投、創櫃板、群眾募資,誰能幫你實現熱情?找對投資人是節省募資時間的關鍵。

公司最初期,大部分是創辦人自己出,然後是家人朋友,然後是天使投資人,然後是創投。專業的天使與創投,對於本身投資金額大小、公司階段、估值範圍、擅長產業、領投跟投等等,都有明確的定義。

但除了公司大方向外,公司文化為何,管理制度為何,每年獲利多少拿來員工分紅,多少分股利,股票怎麼發等等,都是需要團隊與投資人達成共識的。別讓公司因為募資淪為被投資人操控的行屍走肉。

壓力推坑投資人

如果不是超級火熱,被投資人追著跑的新創公司,則有時推坑投資人並不容易,尤其一次要推坑多方(一輪有多個投資人)時。募資常常是:沒人敢先跳坑,然而一旦有人跳,其他人就會跟著跳,大家一起跳,壯膽!所以在技術上,我們可以適當營造以下情境:我們估算「最低募資金額」為 1 百萬,但是我們願意加收到 3 百萬。那麼我們先跟幾位對我們比較有信心的投資人(包含領投)談好,這一輪募資我們分兩階段收錢 (close),前後差 45 天,條件一樣。於是第一批投資人錢先進來,達到 1 百萬,轉入公司帳戶,第一階段結束 (close)。然後我們跟其他投資人說,我們達到「最低募資金額」了,我們回去衝刺產品了,但接下來 45 天,我們歡迎投資人在相同的條件下投資我們,最多再收 3 百萬。

此時就換投資人有壓力了,一反以前那種投資人「你看我、我看你,沒人敢跳坑」的情況。原因是:公司拿到最低投資金額了,風險大幅降低了,而已經進來的投資人有實力、有人脈、有口袋,以後公司即使碰到困難,大家一起跳下來幫忙,應該都有機會解決,而且此時不跟,等下一輪募資搞不好漲 5 倍!

由於我們拿到的那 1 百萬,已經達到「最低募資金額」,這後來多拿的 3 百萬,就是進來多少算多少,我們沒有壓力,壓力反而在投資人身上,來不及做功課,來不及跑流程,那就抱歉了,下一次再來吧,我們公司這麼好,下一次漲 5 倍,還是很划算的啦!

要做這種多階段 (multi-closing) 的一輪募資,關鍵在於:第一階段的投資人,要稍微犧牲些;第二階段的投資人,可以晚 4 天,有更多資訊,看公司看得更久,卻跟第一階段擁有一樣的投資條件,這對先進來的投資人,稍有不公。然而,為了公司好,這稍微的犧牲是值得的,而能否談成,就看創業家溝通的本事了!

募資是場馬拉松

從以上說法我們可發現,募資絕對不是一場一次性的比賽,而是一場長期的馬拉松。
比賽的思維是:我們來做個超棒的投資簡報,然後看看是否能拿金牌,一次定江山。
募資的思維是:讓我們來談談,下一次我們要做出什麼樣的成績,讓你們投資人會很想投資我們,而你們那時心中合理的股價為何?

以前我們阿碼科技募資時,第一次,在台灣花了 3 個月,沒有投資人有興趣。可是對我們來說,這仍然是很好的進度:因為我們成功地在投資人前面曝光了。這為何重要呢?因為我們終於把自己放在投資人的雷達上,並可以開始經營自己的信用了。
我們相信,投資人關係與市場信心是需要長期經營的,而信用一旦受損,則需要很長時間來修復。從經營新創的第一天開始,投資人關係就是一場需要長期努力的馬拉松。

最好的錢來自客戶

最後我想說,對於一家公司來說,最好的錢,永遠是創造出價值後,從客戶賺來的錢。雖然外加的氧氣筒可以讓我們潛得更深,讓我們槓桿,但對創業家來說,公司的生存依賴著氧氣筒,就表示公司的脖子被資本市場掐著:假設有一天金融風暴了、或投資人沒信心了,那公司的存活就會受到嚴重的考驗。

在資本容易取得的時期,會有許多公司砸著募來的錢取得市占率,而當市場信心崩盤時,這許多公司也將應聲而倒,這就叫泡沫。

一種米養百種人,也養百種公司。許多深口袋的資本家習慣靠資本砸出壟斷地位,然而這種模式的「可持久性」(sustainability) 低,所以我偏好靠價值慢慢取得市場信心。

不同哲學,每個人可以依自己的理念塑造公司,這正是創業迷人之處。歡迎加入創業家的行列!

相關文章

評論