新創公司都該問自己的第一個問題:你究竟是賣什麼的?

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本文轉自《王伯達的相談室》〈 新創公司都該問自己的第一個問題:你究竟是賣什麼的?〉,作者為知名財經作家王伯達,著有《民國 100 年大泡沫》、《美元圈套》、《預見未來》、《誰把台灣經濟搞砸了》等書,同為壹週刊及 Money 雜誌專欄作家、投資公司顧問。

密集的看了一些新創公司,主要是網路相關產業。雖然跟過去作承銷或財務顧問時面對幾十億、幾百億新台幣的案件規模有著天壤之別,但這中間與創業者的許多討論與互動我都覺得很有意義。因為年紀漸長,記憶力開始衰退,所以有空的話就把這些想法記錄下來,以後再來看看應該會很有意思吧。

我最常請教團隊的問題就是:「你們認為自己是賣什麼的?」

其實這句話背後所要探討的就是公司的商業模式。

一個商學院基本上都會教過的案例,就是印表機廠商究竟是賣什麼的?大部份的人都知道他們並不是靠機器賺錢,而是靠著持續不斷消耗的碳粉匣,也因此他甚至可以用低於成本價格賣給你機器與內裝的碳粉匣,只為了綁住你日後購買碳粉匣的機會。

而在網路時代,商業模式變得更為彈性且複雜,很多狀況都是「羊毛出在狗身上,然後豬來買單!」

比如說,小米是賣手機的嗎?獵豹是賣防毒軟體的嗎?Uber 是賣計程車服務的嗎?表面上是,但其實實質上並不是如此。

小米其實賣的是行動入口與生態系。

在小米四發表的同時,特別強調了小米黃頁這個服務。以小米的通訊錄畫面來看,他除了提供基本的撥號與本機聯絡人資訊之外,他還多了一個黃頁的功能。在這個黃頁中,手機使用者可以看到許多日常使用的服務,例如叫計程車、訂電影票、醫院掛號、訂飯店、訂餐外送等等功能。而每一項功能也都與相關業者做了很好的串聯服務,例如與麥當勞合作的訂餐外送服務,使用者可以在手機畫面上直接看到餐點的照片並且進行點選以及付費,對於消費者來說這將是相當便利的一項功能。

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那麼,小米提供這樣的服務可以獲得什麼?賣更多的手機?

根據市場的預估,小米在未來 18 個月的手機銷售量將會突破一億,而其佔行動網路的流量將會突破 20%,對於小米來說,他將會是移動網路時代的行動入口。舉例來說,在小米黃頁出現以前,使用者要使用上述的服務就必須要安裝各種不同的 APP,要查電話就要透過行動瀏覽器去搜尋。而對於使用者來說,安裝一堆使用頻率不高的 APP,且要多一個步驟透過瀏覽器去搜尋電話其實是很麻煩的。透過小米黃頁的整合,這些服務都已經建在手機裡面,過去許多需要撥號的服務,未來小米黃頁就會成為這些服務的一個統一入口。

未來,小米會知道他的使用者在什麼時候搭計程車、訂了哪些餐廳與飯店、搜尋了哪些電話,而這些數據都可以成為精準投放廣告與商品的分析基礎,如果再加上過去提到的小米盒子與小米路由器等家庭裝置,小米很可能會成為這個世界上最了解你消費與生活習慣的公司,對於小米來說它將有更多的籌碼與第三方的服務合作收費,至於硬體,他很可能乾脆就免費送人了。而這樣的生態系一旦構成,恐怕除了谷歌與蘋果之外,其它手機品牌都不再是同一個等級的對手。

而獵豹防毒軟體賣的不是防毒,而是廣告。

他免費的提供了防毒等工具類的服務,但卻也藉此知道用戶在手機裡面安裝了什麼樣的應用服務,了解這個用戶可能會喜歡什麼樣的廣告或著應用服務,再透過推薦來實現獲利。那些還想著怎麼樣向用戶收費的防毒軟體,基本上已經是無法與之競爭了。

那麼,在各地引起爭議的 Uber 呢?簡單來說它不是賣計程車服務的,或著說的更精準一點,他不只是賣計程車服務,而是讓整個人與物的移動更有效率的商業模式。

一開始的計程車服務說穿了只是要了解用戶的使用習慣以及移動路線,而當許多用戶成為熟客並且維持一定使用習慣之後,Uber 就可以了解在哪些時間、地點與路線會有重疊的使用,並且更有效率的運用車輛。這也是他們能夠推出共乘服務的理由,可以想見的,未來 Uber 的車輛也可以在載人的同時運送包裹、文件等等服務,當然如果加上無人車自動駕駛就更有想像空間了。而這樣的商業模式自然不是一個傳統的計程車行弄個 app 就可以比得上的。

所以,回到新創事業的部分,我認為比起投資人來說,團隊們更是應該要時時刻刻反問自己:「你究竟是賣什麼的呢?」

而當你問了自己這個問題,並找到了答案之後,你才會發現誰是你真正的競爭者,而你又應該用什麼樣的方法來與之競爭。但找到了答案的這個時候,你往往也會發現團隊裡面還欠缺了一些能力,那也是我在看一些新創事業時,常常發現他們所會欠缺的一些很重要卻又很容易被忽略的專業能力。

啊,先透露一下欠缺的絕對不是 debuguy,這不是因為工程師不重要,而是因為他們的重要性大家都已經知道,自然也就不會輕易被忽略了。

如果你們是新創公司團隊,非常歡迎在你們有空的時候來找我聊聊「你們究竟是賣什麼的呢?」

我們持續在評估並投資相關的公司。

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