棄聯發科 250 萬年薪的博士創業家——專訪 VMFive 共同創辦人丁俊宏

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17022891609_fefd90c8c8_k右為 VMFive 創辦人、CEO 丁俊宏,左為行銷暨公關總監吳承禧

也許,對於 VMFive 創辦人丁俊宏(Sam)來說,賈伯斯 2005 年在史丹佛大學演講的那席話,是他創業迄今最貼切的寫照:

就這樣追隨我的好奇與直覺,大部分我所投入過的事務,後來看來都成了無比珍貴的經歷。

當你在向前展望的時候,你不可能將這些片段串連起來;你只能在回顧的時候將點點滴滴串連起來。所以你必須相信這些片段會在你未來的某一天串連起來。你必須要相信某些東西:你的勇氣、目的、生命、因緣,所有種種。這個過程從來沒有讓我沉淪,只是讓我的生命更加地與眾不同而已。

從大一開始加入新創團隊,到決定投身學術念到博士班畢業,毅然捨棄聯發科 250 萬高薪,全職無薪成立非營利學生創業社群 AppUniverz,而後陸續又創立了三家公司,去年與另外兩名資工背景出身的學弟 Owen、Shawn 創辦 VMFive,因堅強的技術實力與新穎的商業模式,接連在國內外創業競賽大放異彩。根據他們的統計,使用者用其第一個產品 AdPlay 試玩遊戲的時間長達 40 秒。

一路走來,他們全靠創辦人的資金與競賽獎金過活,但就在今天,VMFive 宣布獲得包含趨勢科技、GMobi(通用移動)在內的投資者的 A 輪投資。今年將滿 34 歲的 Sam,過去 16 年光陰累積而成的能量,每個看似不相干的環節,都在未來造成蝴蝶效應。

VMFive 預計年底擴增到 30 人團隊,他們已蓄勢待發,前進日本、韓國與中國,征戰全世界。我們訪問了 Sam,以及從 VMFive 創立之初就加入,成為「除了程式、財務的事物以外一肩扛」的公關吳承禧 Jessie,請他們談談 VMFive 的產品、戰略,以及創業至今的所思所想:

進軍海外市場的計劃

為何選擇日本作為首個海外市場,計劃怎麼打日本?

Sam:

今年 VMFive 目標就是要打日本市場。我們的合作夥伴 D2C、ADWAYS 都是日本公司,也是前三大行動廣告公司,另外,日本手遊產值很高,亞洲總產值很高,是美國的 2.5 倍,尤其是日本和韓國。這兩個國家網路環境發達,適合做雲端、及時串流服務。

我們估算亞太區行動遊戲產值去年達 122 億美金,行動廣告預算投放佔 20-30%,日本一年就有 65 億美金,廣告支出到了 23 億美金。一直有人問我們,為什麼不去美國?我想來想去,市場就在亞洲,我幹嘛要去美國?日本又是近在咫尺,錢在哪裡,我們就該先打哪裡。

另外,日本對新形態廣告接受度比較高,基礎架構、網路環境也比較好。若以台、中、日、韓四國來看,日本跟台灣比,市場規模日本是台灣的十倍大,韓國是四倍大,中國是六倍大。我們的目標是立足台灣,做為研發基地,市場以日本優先,接下來打韓國、打中國。

Jessie:

資源不足的新創公司,可以先參加一些 event(活動),像是福岡的 B Dash,下週會參加 e27 舉辦的創業活動,目的是藉著比賽認識到關鍵人物、潛在合作夥伴跟遊戲廠商。有了第一步接觸之後,會在當地設立據點跟分公司,從台灣派駐三人團隊到日本,包括 BD、PM、行銷,在那裡待三個月,並且僱用兩位當地人,台灣的 IT 也會不定期飛過去支援。

日本夥伴的主要任務就是維繫原本合作對象 ADWAYS、D2C 的關係,以及介紹我們的產品給潛在的合作對象,說明我們的技術怎麼跟他們既有的渠道整合,幫助他們獲取客戶以及更高的營收。Q2 之前的目標就是把趨勢加速達人上架到日本,衝高下載量,創造更高流量。

過去一兩年你們參與過很多創業競賽、Demo Day,也拿過不少獎項,這些經驗對你們來說有什麼幫助?

Sam:

我們去年參加比賽分成前後半年。前半年在找商業模式,從科技部得到很多幫助,在 FITI 創業競賽認識業師,一路過關斬將拿到 200 萬。後半段就展開 IDEAS SHOW、TechCrunch Beijing、GOGOBRAND 等等,陸續有得獎,開始意識到我們的東西不只可以在台灣做,還可以在全球做,團隊自信會增加,還有拿到一些資金。

我覺得最最最大的幫助是,我們公關做得不錯,公關不錯,才有人才願意加入。除了徵才之後,我們最看重的是客戶,他們主動來找我們,可以知道他們的想法。

今年參加志不在得獎,而是事前做很多功課,確認參加的評審、哪些團隊會上台 Keynote、會有哪些可能對我們有興趣的客戶參與。我們志在讓客戶聽到「世界上有這個東西」,跟他們交換名片後,一回來馬上製作列表,24 小時內馬上回覆。至此參加競賽的目的,不在得獎,而是用最低的成本找到關鍵的客戶。

我們開拓新市場的方式有三種,一種就是陌生開發,什麼資源都沒有,就多參加比賽,爭取曝光甚至獲得殊榮的機會。後來漸漸認識一些長輩,可能願意幫我們發個 email 給他認識的潛在合作夥伴,更快建立關係。更直接的也有在那個市場有十幾年經驗、剛好也有空的長輩,可以親自帶著你拜訪。因為有他們背書,對方的信任度會更高。

近來台灣創業圈鼓吹新創公司應該「南進」的聲浪不小,你們會考慮佈局東南亞嗎?

Jessie:

東南亞是我們第二階段的目標。其實 GMobi、趨勢之後也是會朝新興市場,GMobi 在東南亞、俄羅斯的佈局很廣,但這些國家網路速度環境還不是很好,我們的服務還不適合在這個時機點過去。但是一旦建立起來,我們在日本、韓國、中國也差不多穩定下來的時候,我們就可以再擴張市場佈局。

跟競爭者比較你們的優勢何在?

Jessie:

目前名聲比較響亮的競爭對手都在矽谷,但他們短期內很難跨足亞洲市場。有投資人告訴我們,新加坡、日本也有團隊想做類似的 idea,但他們從頭開始的話又要摸索一段時間,才有辦法找到比較正確的商業模式或合作夥伴,所以我們的優勢比較像是亞洲的先進者。

既然對手都在矽谷,你們之前也去了矽谷一趟,是不是有從競爭對手身上學到什麼?

Jessie:

在矽谷,技術不見得是最關鍵的。像是有家叫做 Agawi 的公司,技術至少領先競爭對手一、兩年,但它卻是最早倒的,錢燒光了,後來被 Google 人才併購。

技術好是優勢也是弱勢,因為門檻高,合作夥伴比較沒有意願,因為要花加倍的精力或時間來接。雖然也有一家公司很欣賞他們,想簽獨家合作權,不過這樣一來,營收變成固定,存亡全繫在另一家公司上反而很危險,無法規模化。

但另一家 mNectar,很多人都說他們「技術很爛」,不過卻是相同類型的公司中,最可能成功的,他們最近募到 A 輪 900 萬美金。其實他們的做法就是,拿到遊戲 app 之後,交給中國合作夥伴刻一個 HTML 版本出來,因此相容所有 AdNetwork,可以很快走出美國市場。拿到很多資金之後,就能買流量、買人才,再做真正厲害的技術。所以一開始技術領先未必是優勢。

我們的技術很好,但是市場策略不一樣。主要是 user behavior(使用者行為)差異。美國行動網路缺乏吃到飽的選項,使用者就會比較不想點廣告,所以無法直接比較,因為所處環境不同。

日本網路沒想像中快,但韓國的網路就真的超級無敵快,不過 Gogolook 執行長(郭建甫)跟我們分享經驗:他說打韓國市場,要背對韓國打。他們的目標都是攻佔亞洲,想找的合作夥伴是在亞洲已經佈局好的,不然沒有理由要跟國外新創公司合作。所以我們要先把日本市場做起來,他們自然而然才有比較高的意願跟我們合作。

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談談與趨勢的合作與投資,以及他們帶給你們的幫助

Sam:

首先當然就是兩方產品(趨勢加速達人、VMFive AdPlay)可以完整整合,而且藉助趨勢力量,能夠很快知道台灣市場的反應。另外趨勢在日本的名氣也讓我們尋覓合作夥伴時更容易取得信任。因為趨勢在日本 IPO,在日本的品牌很大,至少我們跟他們合作,能夠取得日本客戶的信任,不會因為我們是小公司就被排斥。在日本的 PR 可以儘量宣傳這個部分。

投資的部分很單純,GMobi CEO 來參加 AppUniverz 三週年大會 ,第一次看到我們表達投資意願,那時曾經一度快斷糧了,科技部 200 萬獎金分階段給,拖得有點久,差點發不出薪水。後來 Gmoni 又把我們介紹給趨勢 CEO(陳怡樺),她也是第一次來訪,就決定要投資我們。

我們過去都是靠著比賽獎金跟創辦人的資金度日,沒拿過種子或天使,直接進 A 輪,趨勢跟 GMobi 之外還有一個比較大的台灣領投者,不過現階段還無法透露。

跟 GMobi CEO 是在 AppUniverz 上碰到,因為 AppUniverz 大部份都是大學生,但是人家都是關注「大事」,所以覺得有點無聊。不過我們是站在教育的立場培養年輕人,後來他說「那天收穫最大的就是遇到我」。其實後來想想,過去默默做的一些事情,真的不知哪時會突然從中得到幫助。

可以透露目前合作夥伴有哪些單位嗎?

Sam:

我們有分兩種類型的合作夥伴:

一種類型是流量,最好是很大的流量,SDK 會跟它做整合,大概花半個月到一個月時間整合完畢,我就可以累積這家公司流量,只要累積數十家公司的流量,Adplay 展現的渠道就會非常非常多。SDK 只會給有流量的合作夥伴,我們會跟他們拆分利潤;一種是廣告商或廣告主,基本上會帶一筆錢跟一筆訂單,想投放在有渠道的地方,我們就會談一個價錢,投放在我們的渠道上。

產品策略,求才若渴

AdPlay 是否會有 iOS 版,今年有推出新產品的計劃嗎?

Sam:

我們 SDK 有做 iOS 版本。有分雲端跟 client 端,雲端支援 Android,未來也有考慮 iOS 雲端。但以 client 端的話,全部都有支援,HTML、iOS、Android、甚至未來 Windows Phone 可能都會支援。

新產品很難說。我們的時間軸可能跟別人不太一樣。前陣子我到成都一家手遊公司參觀,他們半年就招募 200 人,租了一間 2000 坪的空間,辦公室還很空,但創辦人說「我們很快就要擴充到 600 人。」他們有塊招牌上面寫「陌陌估值 30 億美金,我們現在是 30 億人民幣,但是我們會努力超越。」但我回台灣後一兩個禮拜,他們就被收購了,22 億人民幣,這一切發生在不到半年的時間。

另外奇虎 360 副總裁成立的 Apus launcher,三個月就募資到 1 億美金,用戶也是瞬間達到 1 億。他們都是「砸錢在玩」,我也希望我們的團隊成長要快,因為市場變化很快。尤其,所有平台都架構在歐美或中國,如果不做平台一兩年後就沒聲音了,都完全是小米、阿里巴巴、蘋果或 Google 的天下。

Livehouse.in 執行長 Sega 之前就在一場政府舉辦的會議上強調,政府應該扶植新創團隊做平台,但是聽得進去是一回事,怎麼幫忙又是一回事。(問:那你覺得政府該怎麼幫忙?)我也沒有答案,現在覺得最大的敵人是自己,要能很快做到全球規模,如果自己不夠快,可能就錯過了。

除了遊戲之外,未來是否也可能延伸到其它付費 app?

Sam:

我們家就是一個雲端平台,可以創建成千上萬的虛擬手機,規模可以很大很大。所以試玩遊戲或付費工具,想像空間很大。之所以會先進攻遊戲,是因為目前資金最多的是遊戲,未來不排斥擴張到其他領域。

17021303478_31916f6f8c_kVMFive 剛搬到新家,與 GMobi、趨勢科技行動團隊共享辦公室

目前公司的規模?

Sam:

現在 VMFive 共有 20 名成員,2/3 都是工程師。現在正缺三種人,因為市場開拓很快,需要很能打全球市場的 BD、很能應對全球客戶的 PM,還有 Android、iOS 工程師。

雖然透過兩家獵人頭公司,找了十幾個人來面試,但是目前為止都被打槍回去。因為本來在大企業坐擁高薪,想到新創公司工作的人,可能終究不願花費機會成本,而且因為在大公司三年在某個小部分比較深入,但新創公司需要的是比較彈性、範圍可以 cover 比較廣的人,所以比較不適用,雖然也有讓他們學習的空間,但他們不見得願意。

如果要找本身比較資淺,不考慮機會成本的話,經驗又顯得不足,要重頭教。我們去矽谷競爭公司拜訪,雖然員工不多,但每個都能獨當一面。在台灣如何培養這樣的人才,可能沒有大公司經歷卻還蠻厲害的⋯⋯。

創業心路歷程

創業至今五次,是什麼樣的因素支持你一直走下去?

Sam:

創業對我來說,是一種生活,不像工作,很好玩的。

但是很多人都會先想賺錢。公司同事都會問我怎麼每天都穿一樣的衣服?因為我的興趣不是買衣服,我的生活比較簡單,沒有太多物質需求,從小到大都這樣,沒有覺得一定要賺很多錢。我覺得創業很好玩,能做一些不一樣的東西,能跟團隊一起合作,重點是一次次進步。

本來沒有自信做很大的東西,但一次又一次、一次又一次,覺得也沒那麼難,愈做愈大、愈做愈大。如果說 VMFive 成功退場,我想我還是會繼續創業,那時候的規模可能又是不一樣了,思維也會又一次轉變。總之我覺得創業很好玩,「從來沒有為錢煩惱過」、也從不覺得有壓力。只是差點發不出薪水可能會不好意思。

公司收起來有兩個原因。第一個是共同創辦人覺得「這太容易了」,各自有各自更遠大的抱負,所以各奔東西就結束了。另外就是分身乏術,我在 VMFive 之前還有另一間公司,本來兩者並存,但後來實在無法兼顧,只能選擇停掉一家。

我們知道您有念博士班,後來放棄聯發科的職位,決定創業,可以跟我們談談思考的歷程嗎?是否曾被反對?

Sam:

我大一就參加新創公司了,因為有個學長的爸爸是 IBM 顧問,他跟一家紡織廠的少東合組公司,要來學校找會寫程式的人,我就加入了。大一到大三都在搞這間創業公司,沒有讀書。但是到大三覺得有點無聊了,決定考研究所,學比較底層的東西。因為從電腦架構到作業系統,又成立 AppUniverz、app 公司、雲端公司,所以我幾乎公司每層都有經驗,能夠很好的溝通或管理技術上所有缺口。有些創辦人如果非技術背景出身或只懂某層技術,管理可能只能管到一個範圍。

因為跟聯發科有產學合作計劃,phd 畢業之前,很快就拿到 offer,那時他們開出年薪 250 萬,不過當我想像我過去那裡可以幹嘛?好像很無聊,所以就拒絕了,投入創業。

剛開始我不知道怎麼創業,我只會寫程式,不懂市場跟需求。不過透過參加創業比賽陸續得了一些獎,要找成員擴大規模。我之前在 AppUniverz 沒有收入全職貢獻兩年,剛好就變成人才聚集庫。畢竟,我之前曾統計過,對創業有興趣的大學生只佔 5%,包括想自己創業或到新創公司工作的人。

其實念到 Ph.D.,本來也有想過要繼續往學術發展,但就像台大資工副教授洪士灝常常在說,在台灣做系統很難,一來錢少、二來資源少。所以想說先創業好了,不過 app、雲端好像很多人都會做,沒什麼特別,所以就換成我現在的題目。學術的幫助,當然就是在技術上比較駕輕就熟。

創業至今有沒有灰心過?

Sam:

我從來沒有灰心過。如果硬要說有,也許是人的問題。因為不滿意大家的狀況,所有人都還在成長,要耐心等待大家一起成長。現在我都跟團隊說,「我們不再只是新創,我們是企業,要有規模、要有策略,要用穩健的打法。」

是不是能給那 5% 對創業有興趣的學生一些建議?

Sam:

一開始先不要馬上想著我要創業,先想想「我要做什麼不一樣的事情」。我在 AppUniverz 就要求參與的學生在 30 天或 60 天內做一件不一樣的事情,比如有學生想要「改變清大夜市」。我會鼓勵他們「要不要再想大一點的事情」,但創業對他們來說還是太遠了,學生比較沒有成本觀念。

但是關於畢業直接創業還是先進公司這個問題,我倒覺得不要等到畢業才做選擇。學生時代可以先去實習,當然前提是要遇到好老闆,願意為實習生規劃,而不是要他們做雜事。我們目前就有兩個實習生,我要他們一定要各自做一個小型專案,而且一定要可以上線,以後他們畢業就可以說那是我的成果。

創業至今的感慨?

Sam:

如果台灣真的要做全球化,語文一定要好,像我現在就想學日文,因為之前有客戶埋怨我服務不好,因為我不會日文。

另外,思考 VMFive 一路走來的過程,新創公司千萬不要小看自己,只要小看自己,步伐就一定很慢。既然是新創就一定不能慢,一定要走得比市場快。而且最好不要做大家都做得差不多的事情,人家問你有何特別或競爭優勢,都回答不出來。

還有創業家到底有沒有假日,我覺得我的時間過得很快,白天有開不完的會,導致回信都回得很慢,但是回覆過慢不太好。我想我有必要找特助了(笑)。

我現在都跟公司強調 DISE——Disruptive Innovation, Smart Execution(破壞式創新,聰明執行),要做就做破壞式創新,然後有效率的執行,要做就一次做到位。很多新創認為我可以一直 pivot,但是我傾向想清楚再做,並且學習速度要夠快,才有辦法做得好。

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